經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	武漢
授課時(shí)間：	3天
授課顧問(wèn)：	梅明平
開(kāi)課時(shí)間：	2013-12-26
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3800
購(gòu)買價(jià)格：	3040
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   湖北武漢 2013-12-26 3天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-11-26 11:37:03

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)等經(jīng)銷商管理決策人員

　　課程目標(biāo)

　　1、能夠保證您廠家的經(jīng)銷商管理政策超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　2、有效防止竄貨并能降低竄貨管理費(fèi)用至少90%以上

　　3、有效降低庫(kù)存產(chǎn)品合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　4、提升整體產(chǎn)品利潤(rùn)水平

　　5、確保提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和銷售熱忱

　　6、能夠大幅延長(zhǎng)廠家的生存壽命

　　7、能夠大幅度提升銷售金額

　　8、經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)超倍速發(fā)展

　　課程內(nèi)容

　　第一講 營(yíng)銷渠道管理概論

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P理論

　　典型案例：可口可樂(lè);

　　2、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)

　　分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)

　　分銷渠道長(zhǎng)度、寬度、廣度

　　標(biāo)準(zhǔn)定義

　　要點(diǎn)分析：消費(fèi)品渠道級(jí)層

　　要點(diǎn)分析：各種分銷的優(yōu)缺點(diǎn)

　　要點(diǎn)分析：過(guò)度密集分銷的怪圈

　　3、現(xiàn)代分銷渠道組合

　　單一經(jīng)銷制

　　單一直營(yíng)制

　　單一直銷

　　混合渠道

　　第二講 分銷渠道開(kāi)發(fā)

　　1、分銷渠道成員類型

　　獨(dú)家經(jīng)銷

　　非獨(dú)家經(jīng)銷

　　要點(diǎn)分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表

　　典型案例：匯泰龍;

　　疑難解惑：如何讓經(jīng)銷商從獨(dú)家經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)ｄN?

　　疑難解惑：如何降低分銷渠道的管理費(fèi)用?

　　2、招商標(biāo)準(zhǔn)

　　典型案例：Shipley研究結(jié)果;

　　3、招商策略

　　分兩步走、追隨策略、逆向拉動(dòng)、一步到位;

　　4、快速招商方法

　　人員推薦、招商會(huì)等

　　第三講 經(jīng)銷商返利與激勵(lì)

　　1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)

　　經(jīng)典定律：看不見(jiàn)的手、不值得定律;

　　思考問(wèn)題：選擇哪種返利方式?優(yōu)缺點(diǎn)是什么?

　　導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期;

　　2、返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)

　　疑難解惑：如何把返利變成分銷商的指揮棒?

　　經(jīng)典案例：百事可樂(lè);

　　3、返利技巧

　　要點(diǎn)分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時(shí)間等;

　　4、渠道激勵(lì)方

　　第四講 經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)

　　1、經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)相關(guān)知識(shí)

　　小看板;

　　好處;

　　目的;

　　組成;

　　要點(diǎn)分析;

　　2、經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)的運(yùn)作方式

　　典型案例：Busch公司;

　　討論：廠商顧問(wèn)委員會(huì)應(yīng)討論什么內(nèi)容

　　第五講 經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽

　　1、確定銷售競(jìng)賽目標(biāo)

　　注意事項(xiàng);

　　2、確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞

　　注意事項(xiàng);

　　典型案例：Kappa公司;

　　獎(jiǎng)勵(lì)方法

　　3、銷售競(jìng)賽規(guī)則、主題、費(fèi)用預(yù)算

　　4、銷售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)

　　典型案例：出擊、舊金山旅游

　　第六講 編制經(jīng)銷商合同

　　1、編制經(jīng)銷商合同

　　經(jīng)銷商合同的內(nèi)容;

　　簽訂合同的程序;

　　2、掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)

　　合同生效日期約定;

　　銷售能力約定：任務(wù)與排行

　　銷售網(wǎng)點(diǎn)約定;

　　新產(chǎn)品銷售約定;

　　專銷約定;

　　兌現(xiàn)返利約定;

　　銷售競(jìng)賽優(yōu)勝者約定

　　第七講 分銷渠道促銷

　　1、促銷目的

　　要點(diǎn)分析;

　　2、對(duì)分銷商促銷的論點(diǎn)

　　促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng);

　　促銷方案須仔細(xì)研究什么;

　　同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果;

　　產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系;

　　3、分銷商促銷方式

　　饑餓營(yíng)銷、協(xié)作性廣告等;

　　4、不同產(chǎn)品的促銷方式

　　暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

　　第八講 分銷渠道銷售配額

　　1、配額的好處

　　穩(wěn)定銷量、穩(wěn)定價(jià)格等;

　　典型案例：本田;

　　2、應(yīng)配額的產(chǎn)品

　　3、確定配額產(chǎn)品月度計(jì)劃

　　表格分析;

　　4、確定分銷商配額產(chǎn)品月度計(jì)劃

　　產(chǎn)品限額分配表;

　　5、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧

　　量的確定、時(shí)間的確定等

　　第九講 分銷渠道竄貨管理

　　1、竄貨的定義

　　中國(guó)第一本防竄貨書籍

　　經(jīng)典定律：過(guò)度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng);

　　標(biāo)準(zhǔn)定義;

　　2、竄貨的影響與誘因

　　3、防竄碼技巧

　　4、簽訂公約與市場(chǎng)督察

　　典型案例：竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定

　　第十講 分銷渠道績(jī)效評(píng)估

　　一、評(píng)估項(xiàng)目

　　經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)

　　銷售績(jī)效、維持庫(kù)存等

　　典型案例：重型汽車工業(yè)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

　　二、評(píng)估方法

　　四大步驟

　　三、整改方案

　　經(jīng)銷商存在的問(wèn)題及原因分析

　　師資力量

　　梅明平

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人，企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師，資深經(jīng)銷商管理政策研究專家

　　國(guó)資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，美國(guó)AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師，國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師“中國(guó)渠道管理獎(jiǎng)”榮膺者，獲 “全球500強(qiáng)華人講師”稱號(hào)

　　具備十多年外資企業(yè)工作經(jīng)歷與民營(yíng)企業(yè)咨詢經(jīng)歷，數(shù)百場(chǎng)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)主講人

　　梅明平老師在經(jīng)銷渠道管理領(lǐng)域深研十多年，一直以來(lái)致力于協(xié)助企業(yè)提高經(jīng)銷商績(jī)效，長(zhǎng)于經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略之政策與執(zhí)行實(shí)戰(zhàn)，是國(guó)內(nèi)唯一只專注于經(jīng)銷商領(lǐng)域培訓(xùn)與咨詢的專職專業(yè)講師。作為經(jīng)銷商管理政策研究專家，梅老師睿智，大氣，豁達(dá)，厚重，深刻;具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。其獨(dú)具創(chuàng)新的理念、專業(yè)完整的體系與行之有效的方法，一直以來(lái)都是經(jīng)銷商管理培訓(xùn)的風(fēng)向標(biāo)，在政策層面更是一枝獨(dú)秀。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》等書。梅明平老師授課風(fēng)格以專業(yè)系統(tǒng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效，幽默風(fēng)趣，案例豐富，見(jiàn)解獨(dú)到著稱，通過(guò)全方位、多角度、啟發(fā)性授課，切實(shí)幫助企業(yè)突破現(xiàn)狀，解決疑難雜癥。盡心、盡力、盡責(zé)地為學(xué)員分析診斷問(wèn)題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。梅老師落到實(shí)處的授課效果，深受企業(yè)與學(xué)員的歡迎和喜愛(ài)，獲得一致贊譽(yù)。

　　企業(yè)服務(wù)咨詢項(xiàng)目包括：《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績(jī)效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵(lì)體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。