降低采購成本與供應商談判技巧

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	張仲豪
開課時間：	2013-11-08
市場報價：	3200
購買價格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2013-11-08 2天
審核時間：	我要報名2013-08-12 17:57:24

　　

　　課程背景

　　國內(nèi)的制造型企業(yè)面臨著巨大的壓力，優(yōu)化經(jīng)營成了迫在眉睫的事情。采購成本是企業(yè)經(jīng)營成本中最大的一部分，控制采購成本對企業(yè)意義重大;而采購中的重要環(huán)節(jié)是供應商管理，與供應商談判的結(jié)果將直接決定采購成本的高低。由此，許多管理者對以下問題深感困惑——

　　如何編制采購成本預算，降低采購庫存成本?

　　2如何剖析供應商定價策略，分析供應商的報價?

　　如何制定談判的計劃，實施有效談判?

　　如何通過招投標進行有效的“砍價”?

　　課程目標

　　1、運用采購預算的四套方法

　　2、描述影響采購談判效果的因素

　　3、運用采購談判的“降龍十八掌”

　　4、運用實用招投標進行有效的“砍價”

　　學習對象

　　本課程適合希望提升采購成本管理能力及供銷談判技能的職業(yè)人士，比如需求與供應鏈管理經(jīng)理、采購經(jīng)理/主管、物料經(jīng)理/主管、物流經(jīng)理/主管、生產(chǎn)經(jīng)理/主管等

　　課程內(nèi)容

　　【第一天上午】

　　一、如何設定采購管理的績效目標?

　　1、采購管理的KPI指標有哪些?

　　2、采購管理的目標順序應該如何?

　　3、采購成本的學習曲線

　　4、各種采購管理的目標差異

　　5、為什么采購成本越來越敏感?

　　6、采購成本管理的方法有哪些?

　　7、套期保值

　　8、賣出套期保值案例

　　9、老板為什么要力推采購制度?

　　10、如何做好采購供應商的管理?

　　二、如何編制采購成本預算?

　　1、公司財務預算的五大內(nèi)容

　　2、采購預算管理的兩種方式

　　3、為什么要做采購費用預算?

　　4、費用預算的四套方法

　　5、影響采購預算的七大因素

　　6、如何設定采購預算的考核目標

　　7、什么是多品復合預算?

　　8、如何掌握供應價格的波動趨勢?

　　9、電子網(wǎng)絡搜索的四大途徑

　　10、如何提高百度搜索的效率?

　　11、搜索引擎的工作機理

　　12、什么是“反向垂直搜索”?

　　13、采購職場論壇

　　14、B to B 網(wǎng)站一覽表

　　15、如何查詢價格變化的相關數(shù)據(jù)?

　　三、如何避免不必要的采購成本?

　　1、哪些因素與價格沒有關系?

　　2、采購要求的類別

　　3、如何避免不必要的采購成本?

　　4、經(jīng)濟型酒店的“采購成本”

　　5、如家快捷酒店的價值創(chuàng)新

　　四、如何分析供應商的報價?

　　1、供應商們是如何定價?

　　(1)產(chǎn)品價格是怎樣定出來的?

　　(2)什么是行情定價法?

　　(3)什么是價值定價法?

　　(4)供應商定價模式的影響因素

　　(5)生產(chǎn)廠家的四種供應鏈類型?

　　(6)四種供應鏈類型的挑戰(zhàn)?

　　(7)供應商定價模式

　　(8)什么是邊際成本定價法

　　(9)成本的類型

　　(10)邊際成本定價法的計算公式

　　(11)什么是目標收益定價法

　　(12)代工企業(yè)(服務業(yè))的成本分攤法

　　(13)影響固定成本分攤的因素有哪些

　　(14)商貿(mào)型企業(yè)的定價特點

　　(15)商貿(mào)型采購的五大分類

　　(16)商貿(mào)型供應商的定價策略

　　【第一天下午】

　　2、如何分析供應商的報價?

　　(1)供應商的兩種報價形式

　　(2)供應商成本分析表(損益表)基本摸式

　　(3)如何分析供應商們的報價?

　　(4)如何分析資產(chǎn)性采購的報價?

　　(5)資產(chǎn)型采購的三種形式

　　(6)為什么我們租而不買?

　　(7)為什么要外包?

　　(8)可租賃的領域

　　(9)各種運輸形式的成本比較

　　五、影響采購談判效果的因素有哪些?

　　1、各種談判的比較

　　2、立場性談判與利益性談判的比較

　　3、何為“雙贏“?

　　4、何為“公平”?

　　5、哪些因素對談判效果的影響更大?

　　6、性格的四種組合

　　7、你實際上是怎么做的?

　　8、性格的匹配性

　　9、您最容易和最不容易相處的談判對手

　　10、四種談判對手的弱點有哪些?

　　11、如何克服自身的弱點?

　　六、如何制定談判的計劃?

　　1、即興性談判與計劃性談判

　　2、制定談判計劃的七大步驟

　　3、第一步：雙方意向的明確

　　4、第二步：雙方差異的分析

　　5、第三步：各項分歧的重要性排序

　　6、第四步：設定各項分歧的談判目標

　　7、第五步：各談判目標的策略定性

　　8、第六步：談判方式的確定

　　9、第七步：小組成員的分工

　　七、如何實施有效的談判?

　　1、開場開得如何?

　　2、采購談判應由誰來掌控?

　　3、哪種砍價方式更好

　　4、不同強弱勢的談判策略

　　5、我方為弱勢怎么談?

　　6、什么是分階段蠶食?

　　7、什么時候用“最后通牒”

　　8、如何提升說服力?

　　9、第三方的參考依據(jù)

　　10、哪種溝通形式的難度最大

　　11、電話談判的特點

　　12、如何做好電話談判?

　　13、如何提高談判時的溝通實效?

　　14、是“說”的問題還是“聽”的問題?

　　【第二天上午】

　　15、如何提高我們的聆聽能力?

　　16、如何問問題嗎?

　　17、反駁對方的幾種方式?

　　18、溝通的禁忌

　　19、對方讓步不夠怎么談?

　　20、對方忽悠我怎么談?

　　21、如何挽回失誤(失口)?

　　22、出現(xiàn)僵局怎么談?

　　23、這樣的結(jié)尾合適嗎?

　　24、如何與不同的對象談判?

　　25、采購談判的‘降龍十八掌’

　　(1)第一：試探計

　　(2)第二：聲東擊西計

　　(3)第三：請教計

　　(4)第四：等價交換計

　　(5)第五：拖延計

　　(6)第六：欲擒故縱計

　　(7)第七：限定選擇計

　　(8)第八：順手牽羊計

　　(9)第九：逆反心理計

　　(10)第十：人情計

　　(11)第十一：小圈密談計

　　(12)第十二：奉送選擇權(quán)計

　　(13)第十三：以靜制動計

　　(14)第十四：檔箭牌計

　　(15)第十五：車輪計

　　(16)第十六：巧立名目計

　　(17)第十七：擠牙膏計

　　(18)第十八：告將計

　　八、如何降低采購物品的庫存成本?

　　1、庫存管理的挑戰(zhàn)是什么?

　　(1)企業(yè)老總對庫存管理有哪些要求?

　　(2)企業(yè)老總對庫存管理各目標的邏輯順序?

　　(3)周轉(zhuǎn)率的類別

　　(4)庫存周轉(zhuǎn)率的三種算法

　　(5)單庫周轉(zhuǎn)率與總庫存周轉(zhuǎn)率的區(qū)別?

　　(6)庫存周轉(zhuǎn)率的計算案例

　　(7)如何降低庫存資金的積壓

　　(8)總庫存的各種成分

　　(9)各庫存成分失當?shù)脑��?/p>

　　(10)庫存周轉(zhuǎn)率的意義

　　2、如何降低安全庫存?

　　(1)安全庫存的計算

　　(2)目前情況下的缺貨率是多少?

　　(3)不能缺貨時的最高庫存應為多少?

　　(4)如何減少安全庫存量

　　(5)改進后的效果

　　(6)如何降低安全庫存量

　　(7)如何計算指定送貨日期的‘訂單響應時間’

　　【第二天下午】

　　3、如何做好VMI管理?

　　(1)VMI的好處是什么?

　　(2)VMI的三種管理方式

　　(3)供應商代管式

　　(4)供應商寄存式

　　(5)供應商寄存式的三種模式

　　九、如何通過招投標進行有效的“砍價”?

　　1、如何進行招投標?

　　(1)企業(yè)為什么要進行招投標?

　�、偈裁唇�“邀標”?

　　(2)什么情況下可用招投標?

　�、俑鞣N定價模式的砍價策略

　　②采購軟件系統(tǒng)能否招投標?

　�、鄄煌�招標項目的挑戰(zhàn)

　　(3)如何實施邀請招投標?

　　①寶潔公司如何實施邀請招標的?

　　(4)評標方法有哪兩大類別?

　�、倬C合評標法

　�、谌绾卧u定技術標?

　　③誰來評

　�、苋绾螠蕚湔袠宋募�

　　2、實用招標策略

　　(1)招投標方式的分類

　　(2)暗標與明標的比較

　　(3)招標的幾種形式

　　(4)什么是串通投標罪?特征有哪些?

　　(5)如何破解參標者的‘不軌’?

　　(6)影響參標者報價的因素?

　　(7)招標實踐中的問題

　　(8)投標保證金與履約保證金

　　師資力量

　　張仲豪

　　中國培訓網(wǎng)高級講師;原美贊臣公司總監(jiān);國際四大職業(yè)證書授權(quán)講師。

　　1、張老師畢業(yè)于美國密西根州立大學，碩士學位，是改革開放后早期的海歸派講師。曾先后任職于美國亨氏、英國聯(lián)合餅干、美國美贊臣等500強跨國公司，擔任公司運作總監(jiān)及其他高級管理職務。二十多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，專長于采購與供應鏈管理，是國內(nèi)采購物流領域中少有的集豐富海外工作經(jīng)驗、國內(nèi)資深管理閱歷及國際權(quán)威認證于一身的實戰(zhàn)派培訓講師。

　　2、張老師是國際四大職業(yè)證書授權(quán)講師：美國注冊物流師(CTL)認證、ILT國際物流職業(yè)資格認證”、CIPS國際注冊采購與供應經(jīng)理認證、ITC國際貿(mào)易中心授權(quán)采購與供應鏈管理國際資格認證中心。

　　服務客戶

　　百事可樂、達能、青島啤酒、統(tǒng)一、美的、真功夫……