銷售管理6階梯—銷售管理者從實戰(zhàn)到專業(yè)的必修課（2015.1）

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	陳杰
開課時間：	2015-10-23
市場報價：	3980
購買價格：	3184
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2015-10-23 2天
審核時間：	我要報名2015-04-21 10:46:25

　　

　　課程背景

　　從一線提拔的銷售人員轉(zhuǎn)型成為銷售管理者后，如何快速轉(zhuǎn)變思維方式，從個人貢獻(xiàn)者變?yōu)閳F(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者?在銷售工作的千頭萬緒中，如何快速理清思路，帶領(lǐng)團(tuán)隊找到正確的前進(jìn)方向?面臨銷售困境時，如何克服焦慮，快速制訂科學(xué)有效的對策?遇到不同能力的下屬，如何正確引導(dǎo)，使他們同舟同濟(jì)，更好地完成團(tuán)隊任務(wù)?

　　《銷售管理6階梯》，讓銷售管理者在2天內(nèi)完成強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。

　　學(xué)習(xí)對象

　　本課程適合希望提升銷售管理技能的職業(yè)人士，如銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，或資深銷售人士、將升任主管或經(jīng)理的銷售人士等

　　課程目標(biāo)

　　以下疑慮，將在《銷售管理6階梯》中得到解答!

　　1.新晉的銷售管理者沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦?

　　2.如何把握銷售工作重點，制定工作日歷，有效分配時間?

　　3.銷售目標(biāo)分解是一種權(quán)利還是一種形式?如何用指標(biāo)分解開展管理工作?

　　4.銷售業(yè)績該如何抓? 銷售管理者做些什么工作才能真正提升業(yè)績?

　　5.有沒有一種方法，不需增加投入，又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績?

　　6.銷售團(tuán)隊年齡、工齡、能力參差不齊，銷售管理者當(dāng)如何管理?

　　7.銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?放羊式的管理如何管?

　　8.一百個銷售人員有一百種銷售方法，怎么對下屬進(jìn)行銷售技巧的輔導(dǎo)?

　　課程內(nèi)容

　　模塊一：銷售管理者的角色定位

　　1.職業(yè)心態(tài)

　　從個人貢獻(xiàn)者到團(tuán)隊管理者

　　從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍

　　2.銷售管理者應(yīng)具備的能力

　　規(guī)劃能力

　　溝通與協(xié)調(diào)能力

　　談判能力

　　與外部客戶談判

　　與內(nèi)部上中下級談判

　　輔導(dǎo)能力

　　3.銷售管理者的主要工作內(nèi)容

　　銷售管理者的崗位職責(zé)

　　銷售管理者的核心任務(wù)與工作流程

　　三大核心任務(wù)

　　流程七步曲

　　常用管理工具簡介

　　時間管理工具(詳)

　　銷售管理工具(略)

　　模塊二：銷售管理的基礎(chǔ)工作

　　1.標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟

　　標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟對銷售管理的作用

　　標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟的具體要求

　　2.產(chǎn)品生動化

　　產(chǎn)品生動化的原則

　　生動化九原則借鑒

　　產(chǎn)品生動化執(zhí)行手冊

　　百事執(zhí)行手冊

　　模塊三：銷售目標(biāo)分解

　　1.目標(biāo)的類型

　　(百事三大經(jīng)典目標(biāo))

　　銷量目標(biāo)

　　路線指標(biāo)

　　銷售發(fā)展目標(biāo)

　　2.目標(biāo)分解的原則

　　80/20法則

　　Smart原則

　　3.目標(biāo)分解流程

　　人員層面

　　客戶層面

　　時間層面

　　4.目標(biāo)分析工具

　　計分板工具的使用

　　5.目標(biāo)的溝通

　　目標(biāo)溝通的重要性

　　目標(biāo)溝通的關(guān)鍵點

　　目標(biāo)溝通模式借鑒

　　模塊四：銷售增長規(guī)劃

　　1.分析銷售增長機(jī)會

　　借助4P理論識別銷售增長機(jī)會

　　2.明確銷售增長重點

　　“機(jī)會-執(zhí)行”四象限工具

　　3.評估銷售增長方案

　　公司政策因素

　　人員支持因素

　　4.運用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售增長規(guī)劃

　　“無中生有”的銷售增長規(guī)劃

　　模塊五：銷售技巧

　　1.客戶溝通技巧

　　客戶溝通的目的

　　客戶溝通的技巧

　　異議處理技巧

　　模塊六：銷售輔導(dǎo)技巧

　　1.輔導(dǎo)下屬的必要性

　　凝聚團(tuán)隊士氣，提升團(tuán)隊績效

　　2.選擇有效的輔導(dǎo)時機(jī)

　　三大輔導(dǎo)時機(jī)的選擇

　　3.因人而異的輔導(dǎo)方式

　　輔導(dǎo)矩陣的使用

　　4.輔導(dǎo)工具

　　一對一輔導(dǎo)工具表

　　一對多輔導(dǎo)工具表

　　5.輔導(dǎo)流程

　　輔導(dǎo)三階段：準(zhǔn)備

　　輔導(dǎo)三階段：交流

　　輔導(dǎo)三階段：跟蹤

　　師資力量

　　陳杰老師

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　PPT提升工作效率王牌講師

　　商務(wù)演講、演示培訓(xùn)與策劃專家

　　復(fù)旦大學(xué)寧波研究院特聘講師

　　同濟(jì)科技園總經(jīng)理研修班特聘講師

　　實戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)與咨詢專家

　　企業(yè)全渠道銷售系統(tǒng)管理體系構(gòu)建專家

　　FMCG行業(yè)世界500強(qiáng)銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗

　　1.背景介紹：

　　a.職場經(jīng)驗：

　　具有FMCG快消行業(yè)全渠道(傳統(tǒng)/現(xiàn)代/即飲)管理工作經(jīng)驗，14年世界500強(qiáng)從業(yè)經(jīng)歷，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、系統(tǒng)建設(shè)與持續(xù)經(jīng)理、通路營銷經(jīng)理、高級區(qū)域發(fā)展經(jīng)理、銷售總監(jiān)。

　　b.在職業(yè)生涯中：

　　2006年帶領(lǐng)團(tuán)隊獲得年度最佳團(tuán)隊獎

　　2008年帶領(lǐng)團(tuán)隊再次獲得年度最佳團(tuán)隊獎

　　2009年獲得全國最佳銷售案例獎

　　2012年獲得全國WMIS金獎

　　2012年獲得總經(jīng)理大獎(演講)第一名

　　2013年再次獲得全國WMIS金獎

　　2.差異化：

　　是銷售管理專家中最擅長PPT應(yīng)用的，是PPT達(dá)人中銷售及銷售管理經(jīng)驗最豐 富的

　　定制化課程——將企業(yè)的案例及素材融合在課程設(shè)計中

　　實用化工具——大量工具、表單、技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

　　持續(xù)化服務(wù)——課前、課中、課后全程參與課程設(shè)計、實施、回訪

　　3.擅長領(lǐng)域：

　　銷售管理——經(jīng)理/主管層的團(tuán)隊管理能力提升、行之有效的管理工具、銷售 系統(tǒng)的建設(shè)

　　銷售技巧——FMCG行業(yè)拜訪八步驟、行之有效的執(zhí)行工具

 

　　職業(yè)競爭力——PPT提升工作效率的36計、PPT在企業(yè)管理中的應(yīng)用、演講能 力提升