如何打造銷售精英團隊

開課地點：	上海
授課時間：	2011年12月6-7日
授課顧問：	何煒
開課時間：	2011-12-6
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-11-25 18:03:54

　　

學習對象

銷售主管 銷售精英 團隊管理 銷售

課程目標

銷售主管2天1夜強化訓練營之如何打造銷售精英團隊核心提示： 銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管2天1夜強化訓練營，讓銷售主管在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。 課程背景 大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售 團隊 的主管后，經常出現的一個問題是 管理 能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管2天1夜強化訓練營，讓銷售主管在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。 1.團隊中優(yōu)秀的銷售人員少，大部分都是中等素質的，業(yè)績差別很大，銷售總體業(yè)績很難提升，怎么辦？ 2.銷售人員每天出去后，報銷的費用越來越高，但業(yè)績還是沒有增漲，是去拜訪 客戶 ，還是......？ 3.銷售人員工作時間長了，沒有了激情，對待工作總是以打工者的心態(tài)，如何 激勵 ？ 4.團隊中總是有幾個“刺頭”，不好管理，如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？ 5.業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？ 6.作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，如何從 技術走向管理 ？ 7.人一離職，就帶走客戶信息，如何管理銷售的客戶信息？ 8.銷售業(yè)績如何管理?銷售主管做些什么工作才能提升業(yè)績？ 9.銷售崗位的人員流動性大，銷售人員動不動就辭職，怎么留？ 1
.每次公司設定銷售目標，銷售人員總是嫌高，不愿意接受，怎么考核？ 以上疑慮，在銷售主管2天1夜強化訓練將得到解答！ 課程目標 1．銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力。 2．銷售主管如何管理 銷售團隊 、如何選人、育人、留人。 3．銷售主管如何激勵、考核銷售團隊。 4．銷售主管如何合理地安排時間和銷售流程。 5．銷售主管如何進行客戶管理，業(yè)績分析與管理。 6．銷售主管學完《銷售主管2天1夜強化訓練》掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升。

課程內容

課程方法 講師講授、主題討論、小組練習、案例研討、錄像分析、角色扮演、團隊競賽。 銷售主管2天1夜強化訓練營-如何打造銷售精英團隊 課程大綱 第一部分，銷售主管的自我管理 一、銷售主管的角色定位 1.銷售主管的工作分析 - -銷售主管的主要工作應該是什么？ 銷售主管工作的幾個特點，銷售主管工作習慣要求. --案例分析：這個主管該如何做？ 2.銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬 關系 定位. 銷售主管與下屬應該是什么關系？--刺猬理論 銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？ 3.做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學性與藝術性 案例分析：這個主管為什么會失敗？ 二、銷售主管的自我提升 1.我們?yōu)槭裁磿�被提升�?-我們的能力是否能勝任現在的工作？ 2.管理者要當心的陷阱 職場陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解 3.提高自己管理技能的幾個方法 4.管理者的自我學習--我們是否真的意識到學習的重要性？ 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？ 三、銷售主管的自我激勵 1.主管也需要激勵 2.如何進行自我激勵？ 第二部分，銷售 團隊管理 一、銷售人員的挑選 1.選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？ 不同 產品 銷售，要選用不同類型的人--效率型銷售人員和效益型銷售人員 2.到哪里去找合適的人？--正常的 招聘 渠道 還是其它備選的招聘渠道 3. 面試 銷售人員要注意的問題 4.應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？ 二、銷售人員的輔導 1.銷售主管的主要職責之一，教練 2.教導下屬的三步驟 3.指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題 --心理學實驗案例 三、銷售人員常見問題與解決 1.害怕拜訪新客戶 2.不知如何完成銷量 3.不知如何跟進客戶 四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？ 1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走？ 2.如何留住優(yōu)秀人才？ 五、銷售過程、客戶管理 1.如何破解銷售人員管理難題？ 銷量沒辦法提升，怎么辦？ 優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？ 銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？ 2.單抓銷量不行，要通過過程控制結果 3.看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理 4.銷售報告的利與弊 銷售日報還要嗎？如何解決？ 六、銷售人員的 時間管理 1.銷售人員哪些時間是無效的？--直接效率時間、間接效率時間 2.銷售人員時間管理的原則 3.如何提高時間效率 第三部分，銷售團隊的激勵與考核 一、銷售人員的激勵 1.主管必須了解的幾個激勵原理----案例分析馬斯洛需求層次理論 --案例分析保健因素與激勵因素理論、公平理論 2.我兩手空空，拿什么激勵下屬？--案例分析幾個低 成本 的激勵方法 4.如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程 二、銷售團隊的激勵 1.業(yè)績競賽一定合適嗎？--業(yè)績競賽的利與弊 2.如何建立團體精神？ 3.愿景的建立--什么是愿景？為什么需要愿景？ 三、銷售團隊的考核 1、銷售中的關鍵指標 如何考核下屬？--口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化 關鍵業(yè)績指標— KPI 介紹 考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標 運用關鍵業(yè)績指標的幾個注意點 2、銷量計劃管理 銷售計劃制定的注意點--SMART原則 季節(jié)曲線與區(qū)域曲線 3.銷售指標如何分解到人？ 4.銷售業(yè)績與計劃不符時怎么辦？ 5.如何監(jiān)控銷售目標的完成--把銷量化整為零 --銷量分解公式 四、銷售中的懲罰 1.單靠激勵還不行--人類行為驅動理論 2.如何批評下屬--批評下屬的標準動作 練習：試試批評別人 3.如何管理“刺頭”？為什么會有“刺頭”？如何避免直接的沖突 4.下屬不配合新主管，怎么辦？ 利用“鯰魚效應”----案例分析 第四部分，銷售會議的管理 1.你是否知道銷售會議的作用？ 2.哪些會議一定不要開？ 3.銷售會議講什么？ 4.銷售會議前的準備工作 5.會后要做什么? 6.銷售會議的幾個注意點

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