金牌銷售速成特訓(xùn)營

課程目標(biāo)

1、提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)
2、掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅
3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說服顧客的原理與技巧
4、掌握如何踢好臨門一腳的實(shí)戰(zhàn)成交策略
5、掌握實(shí)戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng)
打造金牌銷售、實(shí)現(xiàn)心中渴望、成就品質(zhì)人生！
你現(xiàn)在離成功只差這一課！

課程大綱
 

第一章、營銷精英職業(yè)化修煉
一、營銷精英信念體系重構(gòu)
1、情緒ABC理論
2、是什么讓你形成消極的信念？
3、為什么要改變消極的信念？
4、根除消極信念的重新架構(gòu)法導(dǎo)入
5、有效改變消極信念的五個(gè)步驟
二、銷售人員的四大不良習(xí)慣
1、推卸責(zé)任
2、不會(huì)受權(quán)
3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”
4、不善于“團(tuán)隊(duì)合作”
三、營銷精英必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬不要“自我設(shè)限”
6、溝通就是互動(dòng)——山不過來我過去
7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會(huì)成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思維——困難和挫折讓我成長(zhǎng)
四、顧問式銷售理念
1、顧問式銷售的演變
2、顧問式銷售的四種障礙
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏幫助
D、缺乏滿意
第二章 、客戶開發(fā)策略
一、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
1、尋找潛在客戶的方法
2、選擇潛在客戶的MAN法則
二、客戶分類系統(tǒng)
1、8020法則在客戶管理中的應(yīng)用
2、客戶分類的方法
三、三種銷售模式分析
1、交易型銷售
2、顧問型銷售
3、企業(yè)型銷售
4、三種銷售模式在銷售流程中能夠創(chuàng)造的價(jià)值
四、如何建立客戶信任
1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感
2、建立信任的四個(gè)方法
A、專業(yè)形象
B、專業(yè)能力
C、共同點(diǎn)
D、誠意
五、銷售工具導(dǎo)入
1、銷售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標(biāo)管理
第三章 、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅
一、如何有效開場(chǎng)
1、有效開場(chǎng)白的五個(gè)步驟
2、破冰話題來源
3、開場(chǎng)策略
二、客戶溝通技巧
1、溝通的基本理念與原則
2、溝通的三要素
3、溝通的三項(xiàng)技能
4、溝通的六大障礙
5、高效溝通六步流程
6、如何應(yīng)對(duì)客戶的抱怨
三、如何才能真正了解客戶需求？
1、了解客戶需求的重要性
2、為何客戶不讓我了解？
3、問話中的四種問題
4、六種問題策略
5、SPIN問話技術(shù)
6、銷售溝通流程
四、兩種客戶需求
1、隱含需求和明顯需求
2、需求轉(zhuǎn)化技巧
3、任務(wù)動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)分析
五、會(huì)聆聽才是好的溝通
1、聽清事實(shí)
2、聽到關(guān)聯(lián)
3、聽出感覺
6、良好的聆聽的要求
第四章 、產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧
一、介紹產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)
 1、過早的產(chǎn)品介紹會(huì)引發(fā)很多問題
 2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件
二、決定銷售的四種買者
1、經(jīng)濟(jì)買者
2、技術(shù)買者
3、使用買者
4、教練買者
5、針對(duì)四種買者的銷售對(duì)策
三、常見客戶性格分析與應(yīng)對(duì)策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
四、FABE陳述模式
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
4、產(chǎn)品說明注意事項(xiàng)
五、如何正確使用推廣材料
第五章 、成功解除客戶異議的要領(lǐng)
一、如何正確對(duì)待客戶抗拒
1、正確對(duì)待客戶抗拒的態(tài)度
2、客戶抗拒的7種原因分析
3、判斷客戶抗拒的真假
二、有效解除客戶抗拒的方法
1、解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2、解除客戶抗拒的五個(gè)步驟
3、LSCPA模型：徹底理解異議
A、應(yīng)對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)
B、應(yīng)對(duì)心理動(dòng)機(jī)
三、五種不同客戶類型的談判思路
1、不理不睬型
2、兜圈子型
3、似是而非型
4、委婉拒絕型
5、直接反對(duì)型
四、溝通常見的八個(gè)錯(cuò)誤
第六章、讓你順利成交的實(shí)戰(zhàn)招法
一、顧客在什么時(shí)候做決定
1、感性與理性
2、擴(kuò)大痛苦
3、擴(kuò)大快樂
4、找到逃避價(jià)值觀
5、塑造價(jià)值制造渴望
6、引導(dǎo)優(yōu)先順序影響客戶決策
二、成交必備的九個(gè)前提
三、成交“前規(guī)則”
四、購買信號(hào)
1、口頭性購買信號(hào)
2、非口頭性購買信號(hào)
五、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法
1、成交中的關(guān)鍵用語
2、成交招法分解
六、成交后你該做什么
1、轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)
2、不成交的原因分析
3、客戶關(guān)系維護(hù)
4、暫時(shí)未實(shí)現(xiàn)購買客戶如何跟蹤
八、鞏固信心
1、不著急現(xiàn)象和無所謂區(qū)域
2、鞏固信心的四個(gè)策略
A、支持決定
B、履行協(xié)議
C、處理不滿
D、增進(jìn)關(guān)系
 

講師介紹

吳昌鴻
汽車與工業(yè)品營銷專家
營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家
PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師
多家廣告?zhèn)髅焦�司合伙�?br /> 曾任汽車公司銷售總監(jiān)、總助
多家管理咨詢公司顧問
【工作經(jīng)歷及背景】
吳昌鴻老師擁有多年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，八年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職文化傳媒總經(jīng)理、汽車公司銷售總監(jiān)。吳老師任職汽車公司期間企業(yè)銷售額翻了十多倍，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下連續(xù)多年銷量大幅增長(zhǎng)，銷售模式從單一化向綜合化發(fā)展，銷售渠道分布廣泛且合作穩(wěn)定。大部分銷售渠道都是吳老師考察、篩選并建立起來的，隨著市場(chǎng)的需求變化，吳老師積極推進(jìn)企業(yè)的營銷工作轉(zhuǎn)型，建立并完善了直銷和大客戶銷售的系統(tǒng)。吳老師很多營銷理念在實(shí)踐中發(fā)展、升華，已經(jīng)讓很多學(xué)員受益匪淺。
吳昌鴻老師一直在學(xué)習(xí)國內(nèi)外的前沿營銷與管理的理論和實(shí)戰(zhàn)方法，與各領(lǐng)域營銷與管理專家進(jìn)行溝通交流。并通過實(shí)踐不斷完善、提高。堅(jiān)持把各種營銷與管理方法論與實(shí)踐深入結(jié)合起來。用最具實(shí)踐價(jià)值的課程來指導(dǎo)更多的職場(chǎng)精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、樹立積極心態(tài)，更高效率的提升工作業(yè)績(jī)。把紛繁眾多的知識(shí)和理論演繹成科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學(xué)員即學(xué)即用。
本著源于實(shí)踐高于實(shí)踐的原則，吳老師善于把一個(gè)個(gè)原來還擺在學(xué)員們面前的難題、困惑講解的讓他們醍醐灌頂，讓學(xué)員知其然，還要知其所以然。吳老師在講課過程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。

【主講課程】
《大客戶營銷策略》
《打造金牌銷售精英》
《營銷渠道建設(shè)與管理》
《商用車實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》
《汽車顧問式銷售技巧》
《卓越中層管理技能提升》
《卓越職業(yè)心態(tài)修煉》
《員工職業(yè)素養(yǎng)提升》
《客戶服務(wù)意識(shí)與技能提升》
《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
以上課程可根據(jù)實(shí)際需求開發(fā)定制