職業(yè)銷售素養(yǎng)提升的8個步驟

開課地點(diǎn)：	深圳、上海
授課時間：	2010-04-15至2010-04-16
授課顧問：	舒國華
開課時間：	2010-04-15
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時間：	我要報(bào)名2010-01-22 17:44:51

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售人員

課程目標(biāo)

課程介紹： 1．本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！ 2．本課程來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實(shí)際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題并給出完備的解決方案。 3．本訓(xùn)練課程絕對不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍�影響營銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。 課程收益： 1．為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績！ 2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！ 3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達(dá)能力

課程內(nèi)容

第一步部分：如何做正確的事——思考力 認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢 1兩個基礎(chǔ)問題 2市場是一個怎樣的市場？？ 機(jī)遇是什么？ 3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 客戶營銷的五大特征 分析我們的客戶 重點(diǎn)客戶分類 重點(diǎn)客戶特點(diǎn) 4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 26種途徑 作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢 我們的市場目標(biāo)客戶及特征 第二部分 如何提升對客戶的位勢——自信力 1銷售業(yè)績無法提升原因解析； 銷售人員銷售功力欠缺 心態(tài)不對 服務(wù)意淡漠 2營銷人如何提升位勢 A正確心態(tài)的建立 對自己的態(tài)度 對銷售的態(tài)度 對客戶的態(tài)度 對公司的態(tài)度 B建立信心 客戶營銷精英的潛質(zhì) 營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手 第三部分 如何把事情做正確——執(zhí)行力 客戶的跟進(jìn)與分析 1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則 2客戶在哪里？ 客戶的信息收集與有效開發(fā) 公共媒體的信息 政府信息、工商和稅務(wù)信息 經(jīng)濟(jì)組織信息 城市的各種會議、活動信息 競爭對手信息 合作伙伴信息 3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機(jī)會信息 4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 5客戶跟進(jìn)與追蹤 銷售機(jī)會的積累和補(bǔ)充 銷售周期判斷 銷售規(guī)劃與任務(wù)分解 6有效項(xiàng)目判斷 7客戶分析方法 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 嘗試找到關(guān)鍵決策人 分析客戶內(nèi)部一般的采購流程 優(yōu)勢劣勢評估 進(jìn)度把控 8如何對客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線 完整準(zhǔn)確的客戶背景資料 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 明確客戶關(guān)系的比重 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 建立基本的客戶檔案 分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展 9如何處理被客戶拒絕的心態(tài) 客戶拒絕的原因 面對拒絕的信念 第四部分 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解力 1理解客戶的性格特征 A遠(yuǎn)看體形 判斷類型 B近看五官 判斷格局 眼部特征 眉毛特征 嘴部特征 臉部正面特征 臉部側(cè)面特征 C細(xì)看變化 判斷內(nèi)心 演練： 第五部分 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力 客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)修煉 形象 業(yè)務(wù) 知識 書面 表達(dá) 心態(tài) 神態(tài) 口頭 表達(dá) 輔助工具 第六部分 讓我們和客戶走得更近—有效面談的溝通力 打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳 1.溝通的信念 2溝通的策略 3、說話的技巧： 4．溝通三要素 5.發(fā)問的技巧之聆聽 6 溝通技巧之贊美 7．溝通技巧之發(fā)問 8設(shè)計(jì)問題的原則 9、問題類型實(shí)例： 1
、分清客戶類型，確定溝通策略 第七項(xiàng)：讓客戶說“是”——影響力 解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品 解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品 客戶通常的抗拒點(diǎn) 什么是抗拒點(diǎn)： 客戶七種最常見的抗拒種類， 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路 解除抗拒點(diǎn)原則： 解除客戶抗拒的技巧 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 3成交 為什么成交 a成交的三最： b成交的三個重要觀念： c成交的三大關(guān)鍵： 成交時機(jī)給我們的啟示： 成交的信念 成交技巧 成交的注意事項(xiàng)： 成交技巧 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志 暫時中斷的標(biāo)志 怎樣報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)注意事項(xiàng) 項(xiàng)目失控丟單的信號 第八部分 如何應(yīng)對變化——應(yīng)變力 客戶管理及服務(wù) 1客戶管理 客戶忠誠的價(jià)值 客戶如何管理 ABC分類法 客戶個性化資料 客戶報(bào)備制 提高客戶忠誠的9大策略 維護(hù)客戶關(guān)系7大原則 2自我管理 自我管理提示 時間管理 目標(biāo)管理 拜訪工具 記錄表格 3 客戶銷售與管理—體系建設(shè) 以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析 客戶內(nèi)部采購流程 客戶銷售推進(jìn)流程 客戶銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工 客戶銷售營銷中心設(shè)計(jì) 客戶數(shù)據(jù)庫建立

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