大客戶銷售策略與顧問(wèn)技術(shù)

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2008年9月5-6日
授課顧問(wèn)：	王鑒
開(kāi)課時(shí)間：	2008-9-5
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-08-25 15:30:39

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用基于BtoB業(yè)務(wù)模式的銷售，即企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、大額訂單的銷售、大客戶及工業(yè)品的銷售等。

課程目標(biāo)

【課程收益】 - 分析成功的銷售人員如何精心準(zhǔn)備客戶拜訪和設(shè)定SMART目標(biāo)； - 銷售解決方案，而不是產(chǎn)品的陳述；傾聽(tīng)，而不是以自我為中心的推銷； - 隨客戶購(gòu)買心理和行為變化調(diào)整策略，把產(chǎn)品利益與客戶需求聯(lián)系起來(lái)； - 審視買方采購(gòu)流程，聚焦關(guān)鍵人員，摸清并影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)； - 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，化解自身弱勢(shì)，在銷售中預(yù)防和消除買方突變。 【授課方式】 - 采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程； - 專有銷售情景對(duì)話音響教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展； - 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”。 【課程介紹】 顧問(wèn)式銷售已成為當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。迄今為止，多數(shù)世界5

強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。 本課程詳解客戶需求發(fā)掘及成交技法，分析客戶決策循環(huán)及對(duì)策，幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視客戶，理清買方?jīng)Q策流程（需求認(rèn)知，評(píng)估選擇，消除顧慮，決定購(gòu)買，執(zhí)行，隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段），制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略。而SPIN作為顧問(wèn)式銷售訪談中一種強(qiáng)大的提問(wèn)及客戶溝通策略，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方的內(nèi)在需求，成功簽單。

課程內(nèi)容

【課程大綱】 第一天 客戶需求發(fā)掘及成交技法 1．銷售模式與風(fēng)格大宗生意的四大難點(diǎn)銷售模式對(duì)比與分析 2．顧問(wèn)式銷售流程顧問(wèn)式銷售訪談的四個(gè)階段業(yè)務(wù)顧問(wèn)的角色定位 3．銷售訪談控制使銷售開(kāi)場(chǎng)有效的三種做法視頻：開(kāi)場(chǎng)為何失��？ 4．客戶問(wèn)題調(diào)查顧問(wèn)式銷售SPIN技法解析角色操演：SPIN提問(wèn)策劃和運(yùn)用 5．需求開(kāi)發(fā)技巧認(rèn)知客戶“需求陷阱”處理客戶“價(jià)值天平” 6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)顯示能力的FAB法則情境練習(xí)：提供解決方案 7．異議防范策略異議防范 vs. 異議應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)異議的三種技巧 8．銷售進(jìn)展規(guī)劃銷售訪談結(jié)果分類與設(shè)計(jì)取得承諾的三個(gè)關(guān)鍵步驟 第二天 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策 1．走出銷售迷宮客戶的購(gòu)買決策循環(huán)案例：解讀你的銷售誤區(qū) 2．客戶切入策略客戶切入的三個(gè)焦點(diǎn)練習(xí)：如何制定叩門策略 3．需求認(rèn)知 - 發(fā)掘客戶不滿理性需求vs.感性需求案例：看施樂(lè)如何做銷售 4．評(píng)估選擇 - 認(rèn)知購(gòu)買準(zhǔn)則影響客戶決策準(zhǔn)則的四大策略練習(xí)：失去生意的三個(gè)差異 5．銷售競(jìng)爭(zhēng)分析硬準(zhǔn)則 vs. 軟準(zhǔn)則案例：IBM的“軟硬”攻略 6．消除顧慮 - 解決“負(fù)面后果”負(fù)面后果的存在跡象和處理原則案例：處理負(fù)面后果 7．執(zhí)行階段 - 預(yù)防“動(dòng)力下降”付出與結(jié)果曲線圖認(rèn)知新玩具期、學(xué)習(xí)期、收效期 8．隨時(shí)間改變 - 客戶管理方案導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素客戶管理定位與運(yùn)作模式

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