房地產(chǎn)銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)進(jìn)修班

開課地點(diǎn)：	成都
授課時(shí)間：	2012-10-29
授課顧問：	理清
開課時(shí)間：	2012-10-29
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-25 16:46:48

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

有房產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的人員提升培訓(xùn)、在職銷售經(jīng)理、銷售主管提升培訓(xùn)

課程目標(biāo)

培訓(xùn)時(shí)間：A．周末班： 每周周六、周日全天上課（
9：3
-12：

，14：

-16：3
） B．晚班： 每周周一、周三、周五晚上上課（18：3
-21：

） 培訓(xùn)周期：A．周末班：五周 B．晚班：七周 培訓(xùn)價(jià)格：318
元（包括學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)用、證書費(fèi)用、后續(xù)服務(wù)費(fèi)用，不含交通費(fèi)、住宿費(fèi)、各項(xiàng)考察費(fèi)用） 招生對(duì)象： 1、各房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)營銷策劃代理機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)顧問咨詢機(jī)構(gòu)等房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)的銷售經(jīng)理。 2、各房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)營銷策劃代理機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)顧問咨詢機(jī)構(gòu)等房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)期望獲取更大提升空間的銷售主管。 3、各房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)營銷策劃代理機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)顧問咨詢機(jī)構(gòu)等房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)的骨干優(yōu)秀置業(yè)顧問。 課程特點(diǎn)： 1、系統(tǒng)、專業(yè)的房地產(chǎn)銷售管理課程體系；（全） 2、互動(dòng)式案例教學(xué)，將講座、研討、案例結(jié)合為一體；（經(jīng)典） 3、實(shí)戰(zhàn)演練、實(shí)地考察，注重實(shí)戰(zhàn)；（實(shí)戰(zhàn)） 4、名師授課、專家點(diǎn)評(píng)，適用性強(qiáng)；（高手經(jīng)驗(yàn)） 5、就業(yè)服務(wù)為終身制，免除后顧之憂。（慧人品牌支撐）

課程內(nèi)容

隨著房地產(chǎn)市場日趨成熟，特別是經(jīng)歷了2

8年金融危機(jī)洗牌后，在新的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢下，競爭更加劇烈。企業(yè)與企業(yè)之間的競爭實(shí)質(zhì)就是人才的競爭。在慘烈的市場競爭中，要收獲最終的勝利，最主要的 條件是要有最頂尖的銷售團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人。 在新的市場環(huán)境下推出： 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理進(jìn)修班。 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)進(jìn)修班課程體系如下： 序號(hào) 課程名稱 簡要大綱 1 銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及行為規(guī)范 1、銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng)；2、崗位要求及職責(zé)－－銷售團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)者、公司銷售任務(wù)及指標(biāo)的下達(dá)和執(zhí)行者，基層員工與公司之間的橋梁等；3.銷售經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)；4.銷售經(jīng)理的良好行為規(guī)范。 2 房地產(chǎn)市場研判、形勢分析 1、綜述行業(yè)從上世紀(jì)9
年代至今的發(fā)展史；2、對(duì)未來地產(chǎn)發(fā)展趨勢進(jìn)行分析和預(yù)測；3、國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢解析；4、國家對(duì)地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策及其相應(yīng)的影響；包括（歷史、現(xiàn)狀及未來趨勢判斷，包括政策分析） 3 市場調(diào)研與分析 1、市調(diào)對(duì)象（樓盤）的設(shè)定及選擇；2、市調(diào)方法的選用；3、市場調(diào)查的內(nèi)容；4、競品樓盤分析；5、市調(diào)報(bào)告的撰寫及合理化建議；6、案例分析示例 4 銷售說辭形成、提煉以及項(xiàng)目賣點(diǎn)深度挖掘 1、包括電話接聽，沙盤，戶型，景觀，區(qū)域，項(xiàng)目，投資等說辭的內(nèi)容；2、深度挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)的必要性；3、挖掘的方向；4、深入挖掘信息和老賣點(diǎn)的組合模式；5、挖掘深度賣點(diǎn)的時(shí)機(jī)及方法；6、案例分析詳解。 5 營銷計(jì)劃的制定策略、執(zhí)行與配合 1、房地產(chǎn)營銷類別及特點(diǎn)（網(wǎng)絡(luò)營銷，展會(huì)營銷，文化營銷，體驗(yàn)式營銷，綠色營銷，概念營銷）2、 基本媒體知識(shí)（報(bào)媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等）3、推廣計(jì)劃：常見推廣手段，推廣渠道，評(píng)估推廣效果等； 6 定價(jià)策略及價(jià)格控制體系 1、定價(jià)策略及方法；2、價(jià)格體系的建立及內(nèi)容；3、階段性調(diào)價(jià)策略及方法；4、價(jià)格調(diào)整的時(shí)機(jī)及幅度的掌控；5、價(jià)格拆分及價(jià)格控制（包含銷控、調(diào)價(jià)技巧）；6、案例分析 7 客戶累積計(jì)劃及開盤方案 1、什么是“客戶積累計(jì)劃”；2、為什么要進(jìn)行“前期客戶積累”；3、常見“客戶積累（排號(hào)）”有哪些方式及利弊分析；4、客戶關(guān)系營銷的常見方法和技巧;5、因地制宜，根據(jù)項(xiàng)目需求制定正確的“客戶積累方案”；6、會(huì)員俱樂部的設(shè)定和操作（門坎、章程、權(quán)益等）；7、開盤方案的擬定、準(zhǔn)備和執(zhí)行。 8 銷售案場管理實(shí)務(wù) 1、售樓處的布置及功能分區(qū)；2、銷售物料的存放管理；3、項(xiàng)目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、客戶檔案等各類表格及作用）；4、合同文檔管理；5、樣板房的管理；6、現(xiàn)場問題解決預(yù)案；7、銷售大廳需要公示的文件；8、銷售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行；9、客戶接待流程； 1
、備案條件的準(zhǔn)備；11、合同備案要點(diǎn)及易錯(cuò)點(diǎn)； 12、銀行按揭的準(zhǔn)備及銜接；13、按揭回款的辦理及注意事項(xiàng)；14、合同簽定要點(diǎn)及易錯(cuò)點(diǎn)； 9 銷售控制 1、銷售控制原理；2、銷售控制的時(shí)機(jī)、方法及途徑；3、與其他部門的配合及溝通；4、銷售控制環(huán)節(jié)包括的制度性流程設(shè)計(jì)及軟件支持完成整個(gè)銷售流程的體系；5、銷售軟件的選擇和使用（明源、維新）；6、案例分析 1
房產(chǎn)銷售執(zhí)行流程設(shè)計(jì)及控制 1、排號(hào)（誠意）金流程設(shè)計(jì)及控制；2、訂購流程設(shè)計(jì)及審核、控制；3、簽約及審核流程設(shè)計(jì)；4、按揭辦理流程設(shè)計(jì)及控制；5、相關(guān)流程及規(guī)范---排號(hào)、下定、簽約、直系親屬更名、換房、退房、折扣、按揭、特殊要求 11 銷售內(nèi)部管理（含團(tuán)隊(duì)管理） 1、房地產(chǎn)人力資源管理特點(diǎn)及藝術(shù)2、銷售部人員設(shè)置；3、各崗位職能劃分4、銷售團(tuán)隊(duì)的招聘、組建、培訓(xùn)和考核； 5、銷售人員薪酬的合理制定； 6、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法；7、晉升與淘汰； 8、接待輪次及客戶歸屬界定；9、銷售人員離職分配；1
、特殊情況下的客戶接待及傭金分配；11、銷售團(tuán)隊(duì)競爭意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的提升； 12 SP實(shí)戰(zhàn)演練 現(xiàn)場模擬銷售經(jīng)理需處理的各類銷售環(huán)節(jié)中的突發(fā)事件和問題，綜合考察銷售經(jīng)理的應(yīng)變能力及處理問題的水平和藝術(shù)。 13 銷售技巧訓(xùn)練提升 1、包括如何提高接待客戶的命中率；2、樓盤之五層面的介紹方法；3、刁難問題的應(yīng)對(duì)技巧；4、現(xiàn)場成交的11個(gè)絕招；5、客戶危機(jī)事件的處理等等 14 尾盤和滯銷盤應(yīng)對(duì)策略 1、尾盤的特點(diǎn)；2、銷售難點(diǎn)及其應(yīng)對(duì)的辦法；3、滯銷樓盤原因分析及解決方案，案例講解 15 交房流程 1、 開發(fā)商前期準(zhǔn)備：交房文本的制定；交房流程的制定；交房通知書的制定和公示；相關(guān)證照的準(zhǔn)備和公示；交付指引和人員安排；各部門分工及協(xié)調(diào) 2、 業(yè)主登記：證明文件查驗(yàn)、確認(rèn)業(yè)主身份。 3、 合同約定的交樓證明文件的出示：規(guī)劃驗(yàn)收批準(zhǔn)文件；竣工驗(yàn)收備案表；面積實(shí)測技術(shù)報(bào)告書。。。。。。 4、 房款結(jié)算手續(xù)辦理 ：房款結(jié)算；《結(jié)算協(xié)議》簽署 5、 產(chǎn)權(quán)委托代辦手續(xù) ：業(yè)主提供辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)資料；產(chǎn)權(quán)委托代辦協(xié)議的簽署；產(chǎn)權(quán)代辦費(fèi)用的交納；產(chǎn)權(quán)稅費(fèi)的交納 6、 房屋驗(yàn)收：房屋驗(yàn)收；問訊筆錄 7、入住證明的取得：入住證明的開具 8、物業(yè)入伙手續(xù)： 物業(yè)管理文件的簽署；物業(yè)管理費(fèi)用的交納；相關(guān)文件資料的領(lǐng)��；領(lǐng)取房屋鑰匙 ；相關(guān)文件簽署 16 通用銀行知識(shí)及其它地產(chǎn)類型銷售常識(shí) 1、房產(chǎn)項(xiàng)目合作銀行相關(guān)知識(shí)解析（合作方式、抵押方式、貸款手續(xù)等）；2、其他地產(chǎn)類別的銷售常識(shí)（商業(yè)、寫字樓、別墅、工業(yè)地產(chǎn)等） 17 全程營銷案例解析 房地產(chǎn)全程營銷案例詳解（前期的市調(diào)、價(jià)格體系、營銷策略及推廣計(jì)劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節(jié)奏控制以及尾盤的策略等等全過程實(shí)戰(zhàn)講解）

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