降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2012年10月31日 至 2012年11月1日
授課顧問(wèn)：	張仲豪
開(kāi)課時(shí)間：	2012-10-31
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-24 10:14:31

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

本課程適合希望提升采購(gòu)成本管理能力及供銷談判技能的職業(yè)人士，比如需求與供應(yīng)鏈管理經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理/主管、物料經(jīng)理/主管、物流經(jīng)理/主管、生產(chǎn)經(jīng)理/主管、品管經(jīng)理/主管、財(cái)務(wù)經(jīng)理/主管等（*上課需自備計(jì)算器�。�

課程目標(biāo)

降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧

課程內(nèi)容

【第一天上午】

一、如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？
1、采購(gòu)管理的KPI指標(biāo)有哪些？
2、采購(gòu)管理的目標(biāo)順序應(yīng)該如何？
3、采購(gòu)成本的學(xué)習(xí)曲線
4、各種采購(gòu)管理的目標(biāo)差異
5、為什么采購(gòu)成本越來(lái)越敏感？
6、采購(gòu)成本管理的方法有哪些？
7、套期保值
8、賣出套期保值案例
9、老板為什么要力推采購(gòu)制度？
1
、如何做好采購(gòu)供應(yīng)商的管理？

二、如何編制采購(gòu)成本預(yù)算？
1、公司財(cái)務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容
2、采購(gòu)預(yù)算管理的兩種方式
3、為什么要做采購(gòu)費(fèi)用預(yù)算？
4、費(fèi)用預(yù)算的四套方法
5、影響采購(gòu)預(yù)算的七大因素
6、如何設(shè)定采購(gòu)預(yù)算的考核目標(biāo)
7、什么是多品復(fù)合預(yù)算？
8、如何掌握供應(yīng)價(jià)格的波動(dòng)趨勢(shì)？
9、電子網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑
1
、如何提高百度搜索的效率？
11、搜索引擎的工作機(jī)理
12、什么是“反向垂直搜索”？
13、采購(gòu)職場(chǎng)論壇
14、B to B 網(wǎng)站一覽表
15、如何查詢價(jià)格變化的相關(guān)數(shù)據(jù)？

三、如何避免不必要的采購(gòu)成本？
1、哪些因素與價(jià)格沒(méi)有關(guān)系？
2、采購(gòu)要求的類別
3、如何避免不必要的采購(gòu)成本？
4、經(jīng)濟(jì)型酒店的“采購(gòu)成本”
5、如家快捷酒店的價(jià)值創(chuàng)新

四、如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
1、供應(yīng)商們是如何定價(jià)？
（1）產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來(lái)的？
（2）什么是行情定價(jià)法?
（3）什么是價(jià)值定價(jià)法？
（4）供應(yīng)商定價(jià)模式的影響因素
（5）生產(chǎn)廠家的四種供應(yīng)鏈類型？
（6）四種供應(yīng)鏈類型的挑戰(zhàn)？
（7）供應(yīng)商定價(jià)模式
（8）什么是邊際成本定價(jià)法
（9）成本的類型
（1
）邊際成本定價(jià)法的計(jì)算公式
（11）什么是目標(biāo)收益定價(jià)法
（12）代工企業(yè)（服務(wù)業(yè)）的成本分?jǐn)偡?br />（13）影響固定成本分?jǐn)偟囊蛩赜心男?br />（14）商貿(mào)型企業(yè)的定價(jià)特點(diǎn)
（15）商貿(mào)型采購(gòu)的五大分類
（16）商貿(mào)型供應(yīng)商的定價(jià)策略

【第一天下午】

2、如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
（1）供應(yīng)商的兩種報(bào)價(jià)形式
（2）供應(yīng)商成本分析表(損益表)基本摸式
（3）如何分析供應(yīng)商們的報(bào)價(jià)？
（4）如何分析資產(chǎn)性采購(gòu)的報(bào)價(jià)?
（5）資產(chǎn)型采購(gòu)的三種形式
（6）為什么我們租而不買？
（7）為什么要外包？
（8）可租賃的領(lǐng)域
（9）各種運(yùn)輸形式的成本比較

五、影響采購(gòu)談判效果的因素有哪些？
1、各種談判的比較
2、立場(chǎng)性談判與利益性談判的比較
3、何為“雙贏“?
4、何為“公平”？
5、哪些因素對(duì)談判效果的影響更大？
6、性格的四種組合
7、你實(shí)際上是怎么做的？
8、性格的匹配性
9、您最容易和最不容易相處的談判對(duì)手
1
、四種談判對(duì)手的弱點(diǎn)有哪些？
11、如何克服自身的弱點(diǎn)？

六、如何制定談判的計(jì)劃？
1、即興性談判與計(jì)劃性談判
2、制定談判計(jì)劃的七大步驟
3、第一步：雙方意向的明確
4、第二步：雙方差異的分析
5、第三步：各項(xiàng)分歧的重要性排序
6、第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)
7、第五步：各談判目標(biāo)的策略定性
8、第六步：談判方式的確定
9、第七步：小組成員的分工

七、如何實(shí)施有效的談判？
1、開(kāi)場(chǎng)開(kāi)得如何？
2、采購(gòu)談判應(yīng)由誰(shuí)來(lái)掌控？
3、哪種砍價(jià)方式更好
4、不同強(qiáng)弱勢(shì)的談判策略
5、我方為弱勢(shì)怎么談？
6、什么是分階段蠶食？
7、什么時(shí)候用“最后通牒”
8、如何提升說(shuō)服力？
9、第三方的參考依據(jù)
1
、哪種溝通形式的難度最大
11、電話談判的特點(diǎn)
12、如何做好電話談判？
13、如何提高談判時(shí)的溝通實(shí)效？
14、是“說(shuō)”的問(wèn)題還是“聽(tīng)”的問(wèn)題？

【第二天上午】

15、如何提高我們的聆聽(tīng)能力？
16、如何問(wèn)問(wèn)題嗎？
17、反駁對(duì)方的幾種方式？
18、溝通的禁忌
19、對(duì)方讓步不夠怎么談？
2
、對(duì)方忽悠我怎么談？
21、如何挽回失誤（失口）？
22、出現(xiàn)僵局怎么談？
23、這樣的結(jié)尾合適嗎？
24、如何與不同的對(duì)象談判？
25、采購(gòu)談判的‘降龍十八掌’
（1）第一：試探計(jì)
（2）第二：聲東擊西計(jì)
（3）第三：請(qǐng)教計(jì)
（4）第四：等價(jià)交換計(jì)
（5）第五：拖延計(jì)
（6）第六：欲擒故縱計(jì)
（7）第七：限定選擇計(jì)
（8）第八：順手牽羊計(jì)
（9）第九：逆反心理計(jì)
（1
）第十：人情計(jì)
（11）第十一：小圈密談?dòng)?jì)
（12）第十二：奉送選擇權(quán)計(jì)
（13）第十三：以靜制動(dòng)計(jì)
（14）第十四：檔箭牌計(jì)
（15）第十五：車輪計(jì)
（16）第十六：巧立名目計(jì)
（17）第十七：擠牙膏計(jì)
（18）第十八：告將計(jì)

八、如何降低采購(gòu)物品的庫(kù)存成本？
1、庫(kù)存管理的挑戰(zhàn)是什么？
（1）企業(yè)老總對(duì)庫(kù)存管理有哪些要求？
（2）企業(yè)老總對(duì)庫(kù)存管理各目標(biāo)的邏輯順序？
（3）周轉(zhuǎn)率的類別
（4）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的三種算法
（5）單庫(kù)周轉(zhuǎn)率與總庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的區(qū)別？
（6）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的計(jì)算案例
（7）如何降低庫(kù)存資金的積壓
（8）總庫(kù)存的各種成分
（9）各庫(kù)存成分失當(dāng)?shù)脑��?br />（1
）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的意義
2、如何降低安全庫(kù)存？
（1）安全庫(kù)存的計(jì)算
（2）目前情況下的缺貨率是多少？
（3）不能缺貨時(shí)的最高庫(kù)存應(yīng)為多少？
（4）如何減少安全庫(kù)存量
（5）改進(jìn)后的效果
（6）如何降低安全庫(kù)存量
（7）如何計(jì)算指定送貨日期的‘訂單響應(yīng)時(shí)間’

【第二天下午】

3、如何做好VMI管理？
（1）VMI的好處是什么？
（2）VMI的三種管理方式
（3）供應(yīng)商代管式
（4）供應(yīng)商寄存式
（5）供應(yīng)商寄存式的三種模式

九、如何通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？
1、如何進(jìn)行招投標(biāo)？
（1）企業(yè)為什么要進(jìn)行招投標(biāo)？
①什么叫“邀標(biāo)”？
（2）什么情況下可用招投標(biāo)？
①各種定價(jià)模式的砍價(jià)策略
②采購(gòu)軟件系統(tǒng)能否招投標(biāo)？
③不同招標(biāo)項(xiàng)目的挑戰(zhàn)
（3）如何實(shí)施邀請(qǐng)招投標(biāo)？
①寶潔公司如何實(shí)施邀請(qǐng)招標(biāo)的？
（4）評(píng)標(biāo)方法有哪兩大類別？
①綜合評(píng)標(biāo)法
②如何評(píng)定技術(shù)標(biāo)？
③誰(shuí)來(lái)評(píng)
④如何準(zhǔn)備招標(biāo)文件
2、實(shí)用招標(biāo)策略
（1）招投標(biāo)方式的分類
（2）暗標(biāo)與明標(biāo)的比較
（3）招標(biāo)的幾種形式
（4）什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？
（5）如何破解參標(biāo)者的‘不軌’？
（6）影響參標(biāo)者報(bào)價(jià)的因素？
（7）招標(biāo)實(shí)踐中的問(wèn)題
（8）投標(biāo)保證金與履約保證金

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