海外營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	彭老師
開(kāi)課時(shí)間：	2013-12-27
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	4600
購(gòu)買價(jià)格：	3680
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   北京 2013-12-27 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-11-13 19:13:10

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　海外市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷人員、全后端工程服務(wù)支撐人員、海外事業(yè)部各級(jí)管理人員

　　課程目標(biāo)

　　1、 掌握針對(duì)海外專業(yè)客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷拓展方法框架：從切入一個(gè)空白的市場(chǎng)到一個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目的成功，中途經(jīng)歷的工作步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的掌控。

　　2、 掌握如何在復(fù)雜的市場(chǎng)、項(xiàng)目以及人際關(guān)系的環(huán)境中，快速、穩(wěn)健地整合各類工作資源，形成精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷拓展隊(duì)伍，在公司關(guān)鍵的營(yíng)銷戰(zhàn)略方向上持續(xù)有效地發(fā)力，提升海外經(jīng)銷商的品牌感知和忠誠(chéng)度。

　　3、 學(xué)習(xí)科技行業(yè)優(yōu)秀的海外營(yíng)銷人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：如何深入理解市場(chǎng)?如何把握客戶需求?如何結(jié)合客戶的核心需求制作有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案?如何提升自己的解決方案咨詢能力?

　　4、 掌握海外營(yíng)銷工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧：情報(bào)收集與管理、海外客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目策劃、客戶交流和引導(dǎo)等等。

　　課程背景

　　在海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，很多市場(chǎng)一線的營(yíng)銷人員對(duì)諸多的工作挑戰(zhàn)充滿了困惑，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品同質(zhì)化、血拼價(jià)格、文化差異、客戶公關(guān)無(wú)從下手、客戶需求復(fù)雜多變、客戶采購(gòu)決策鏈(人員組成)復(fù)雜、客戶采購(gòu)項(xiàng)目決策周期長(zhǎng)、公司支撐資源不到位、當(dāng)?shù)厣�活條件不如意等等。在科技行業(yè)，越來(lái)越多的跨國(guó)公司意識(shí)到，只有在全球范圍內(nèi)，有效地整合公司上下的資源，細(xì)分地、深入地研究客戶的需求，通過(guò)靈活地、睿智地組合公司的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)客戶實(shí)施貼心的服務(wù)和解決方案式營(yíng)銷，才是提升公司營(yíng)銷與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的出路。

　　但是，無(wú)數(shù)成功與失敗的實(shí)踐已經(jīng)證明，從“一個(gè)銷售人員單槍匹馬地跑客戶關(guān)系，找代理，推銷標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”的模式，演進(jìn)到“針對(duì)海外專業(yè)客戶的解決方案式營(yíng)銷與市場(chǎng)拓展”，需要在工作策略、思路、方法、習(xí)慣、技巧方面進(jìn)行積極正確的變化，日積月累，才會(huì)產(chǎn)生良好的效果。

　　課程內(nèi)容

　　開(kāi)篇 海外營(yíng)銷拓展人員的困惑

　　工作常見(jiàn)困難分析和歸納：客戶類、對(duì)手類、我方類

　　課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道

　　成功營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方略

　　海外營(yíng)銷工作環(huán)境的變遷與分析

　　成功企業(yè)的營(yíng)銷策略和工作方式的發(fā)展

　　海外營(yíng)銷人員的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇與職業(yè)定位

　　案例分析：一個(gè)優(yōu)秀的非洲地區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理的成長(zhǎng)之路

　　公司全球化發(fā)展為個(gè)人帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇

　　海外營(yíng)銷經(jīng)理的職業(yè)新定位與努力方向

　　靈活做事——海外營(yíng)銷經(jīng)理人的五張職業(yè)臉譜

　　專業(yè)技能提升階梯

　　雜家-“T型”銷售人才-“∏型”營(yíng)銷人才

　　營(yíng)銷管理技能提升階梯

　　單兵作戰(zhàn)者

　　本地工作資源整合者

　　跨區(qū)域工作資源整合者(全球型營(yíng)銷者)

　　一、準(zhǔn)備篇：營(yíng)銷拓展工作準(zhǔn)備

　　個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：海外營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析

　　客戶喜歡什么樣的設(shè)備供應(yīng)商：對(duì)營(yíng)銷人員的期待

　　營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn)

　　如何讓客戶了解你，喜歡你，接受你

　　課堂演練

　　海外營(yíng)銷人員六大職業(yè)能力修煉

　　觀察：用心去審視客戶的細(xì)微世界

　　課堂演練：閱讀客戶場(chǎng)景

　　傾聽(tīng)：聽(tīng)懂客戶的關(guān)鍵需求

　　課堂演練：客戶的潛臺(tái)詞

　　記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫(kù)

　　思考：尋求開(kāi)啟客戶心扉的鑰匙

　　呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說(shuō)者

　　課堂演練：公司與產(chǎn)品推薦

　　積攢：持之以恒地鍛煉為資源整合專家

　　商業(yè)情報(bào)工作：項(xiàng)目信息搜集與管理

　　商業(yè)情報(bào)工作概述

　　市場(chǎng)拓展人員的兩張信息情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

　　內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用

　　外部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用

　　海外專業(yè)市場(chǎng)拓展項(xiàng)目各階段信息搜集要點(diǎn)與方法

　　目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)研究與情報(bào)管理

　　案例：華為早期海外拓展隊(duì)伍的市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)管理

　　二、實(shí)踐篇：營(yíng)銷拓展與客戶服務(wù)工作關(guān)鍵技能修煉

　　團(tuán)隊(duì)整合：內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目拓展攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　案例分析：看者容易做者難——突破海外新興市場(chǎng)的難題

　　營(yíng)銷拓展核心競(jìng)爭(zhēng)力簡(jiǎn)述：

　　海外品牌和它的支撐體系

　　后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化

　　海外一線營(yíng)銷拓展人員可以掌控的局面和工作范疇

　　團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量

　　如何重新定位內(nèi)部同事以及外部合作伙伴的角色和地位

　　內(nèi)部合作伙伴關(guān)系建設(shè)的意義

　　合作伙伴關(guān)系建設(shè)原理、基本策略和方法

　　案例分析：華為Y國(guó)市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　為什么合作伙伴會(huì)對(duì)你“拼死相救”

　　海外市場(chǎng)營(yíng)銷拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步走：

　　“雙子星”小組：銷售人員+工程師

　　“鐵三角”小分隊(duì)：銷售/經(jīng)銷商+產(chǎn)品經(jīng)理+服務(wù)工程師

　　“泛鐵三角”團(tuán)隊(duì)

　　戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)：我方+經(jīng)銷商+最終客戶

　　案例：華為E國(guó)業(yè)務(wù)平臺(tái)的搭建和發(fā)展

　　市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理深化步驟和方法

　　海外經(jīng)銷商/客戶需求壓力的向后傳遞和管理

　　海外區(qū)域經(jīng)理需要專注的4項(xiàng)管理工作

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的風(fēng)險(xiǎn)類型與防范措施

　　策略制定：營(yíng)銷拓展項(xiàng)目策劃與工作計(jì)劃安排

　　案例分析：從A公司在美洲市場(chǎng)的挫折談起

　　營(yíng)銷項(xiàng)目策劃對(duì)營(yíng)銷工作的意義和必要性

　　客戶(含經(jīng)銷商)戰(zhàn)略解讀和機(jī)會(huì)點(diǎn)確定

　　客戶戰(zhàn)略研究和機(jī)會(huì)點(diǎn)研判

　　關(guān)鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認(rèn)

　　典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成

　　項(xiàng)目分析

　　策略制訂

　　影響項(xiàng)目策劃工作質(zhì)量的常見(jiàn)因素

　　案例分析：海外空白市場(chǎng)突破策劃

　　資源分配比重——海外營(yíng)銷經(jīng)理容易遭遇的誤區(qū)

　　關(guān)系發(fā)展：以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺(tái)

　　海外客戶關(guān)系定位

　　從“甲方乙方，買賣關(guān)系”到“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴”

　　關(guān)系營(yíng)銷路徑：局外人-好朋友-供應(yīng)商-戰(zhàn)略合作伙伴

　　客戶(含經(jīng)銷商)關(guān)系建設(shè)的原理

　　為何客戶感覺(jué)與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì)

　　“社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用

　　如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信

　　關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步

　　案例分析：華為海外市場(chǎng)早期的客戶(代理商)尋找與關(guān)系建設(shè)

　　選擇與鎖定“領(lǐng)路人”

　　重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化

　　如何與支撐、服務(wù)、縱向一體拓展隊(duì)伍協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)與管控

　　課堂研討：如何爭(zhēng)取海外友商的區(qū)域金牌代理

　　挖掘需求：目標(biāo)客戶行業(yè)深度研究與客戶核心需求挖掘

　　客戶行業(yè)研究策略與方法

　　案例分析：為什么學(xué)習(xí)完銷售技巧后仍舊困難重重

　　客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑

　　客戶行業(yè)研究的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集錦與點(diǎn)評(píng)

　　優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的心態(tài)修煉

　　客戶需求的類型

　　獲取客戶需求的策略和基本方法

　　建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略客戶溝通機(jī)制

　　為什么要努力建立聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)

　　案例分析：深度融入全球客戶業(yè)務(wù)鏈的S公司

　　如何促成客戶參與聯(lián)合團(tuán)隊(duì)

　　“客戶-經(jīng)銷商-我方”聯(lián)合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

　　客戶、經(jīng)銷商與我方成員的組成

　　三邊日常溝通機(jī)制建設(shè)

　　引導(dǎo)、挖掘和整理客戶需求

　　需要營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集

　　通過(guò)管理機(jī)制防止“虎頭蛇尾”現(xiàn)象

　　推進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷，做大聯(lián)合團(tuán)隊(duì)

　　案例：海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展前鋒——產(chǎn)品經(jīng)理

　　串聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈，融入新鮮血液

　　深度拓展：針對(duì)關(guān)鍵客戶人員的個(gè)性化拓展和說(shuō)服

　　營(yíng)銷拓展項(xiàng)目階段性總結(jié)與策略調(diào)整

　　“軟肋模型”商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)工具應(yīng)用

　　海外市場(chǎng)拓展組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的心得體會(huì)(關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握)

　　案例分析：如何把海外機(jī)會(huì)點(diǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的合同——持續(xù)跟進(jìn)和全方位營(yíng)銷的謀略和細(xì)節(jié)把握

　　師資力量

　　彭老師

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 、專業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師。曾任華為、 UT 斯達(dá)康、SUN等多家跨國(guó)公司高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷部門(mén)經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門(mén)經(jīng)理等職務(wù)。在IT和通訊行業(yè)具有十年的營(yíng)銷、管理和服務(wù)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。

　　在從事?tīng)I(yíng)銷和管理工作的同時(shí)，專注于海外市場(chǎng)營(yíng)銷人員以及高科技及高端制造業(yè)和服務(wù)業(yè)行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)。

　　彭老師在IT、通訊行業(yè)、海外市場(chǎng)具有十年的營(yíng)銷、管理和服務(wù)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。從1999年至2008年，主要任職于華為技術(shù)有限公司、UT 斯達(dá)康通訊有限公司、SUN(太陽(yáng)微系統(tǒng))公司。先后擔(dān)任過(guò)售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷部門(mén)經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門(mén)經(jīng)理等職務(wù)。主要工作區(qū)域包括中國(guó)、印度、美國(guó)、歐洲。營(yíng)銷目標(biāo)客戶群主要包括中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國(guó)內(nèi)外通訊運(yùn)營(yíng)商，以及愛(ài)立信、諾基亞-西門(mén)子、阿爾卡特-朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事?tīng)I(yíng)銷和管理工作的同時(shí)，彭可望還致力于市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過(guò)去8年間，先后為數(shù)千人次的產(chǎn)品營(yíng)銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員做過(guò)職業(yè)技能培訓(xùn)或成長(zhǎng)輔導(dǎo)。