大客戶銷售技巧和項目運作實務

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	蔣建業(yè)
開課時間：	2014-03-28
市場報價：	4200
購買價格：	3360
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2014-03-28 2天   廣東深圳 2014-04-25 2天
審核時間：	我要報名2014-01-17 10:50:40

　　

 

　　學習對象

　　銷售從初級通向中高級水平的基礎課程/ 需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理， 部門主管/項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工 程類項目型銷售

　　課程目標

　　1、以大公司以及奧運項目的實踐為背景，學會運作項目的正規(guī)套路，打下扎實的基本功

　　2、傳授核心運作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機制原理，學會運作項目中客戶決策的核心邏輯

　　3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質(zhì)量

　　4、掌握發(fā)現(xiàn)項目和立項技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時間開始的

　　5、給你銷售狼性素養(yǎng)，因為你有了預判能力，你知道那些事情非做不可了

　　6、演繹優(yōu)勢、展開項目：意向形成的過程就是你演繹優(yōu)勢的過程。從切入項目，調(diào)動客戶，演繹優(yōu)勢，形成意向，鎖定項目，全過程運籌與推動項目

　　　課程背景

　　如果你沒有大項目運作能力

　　1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差

　　2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費時間、機會和公司資源

　　3、低價競爭，中標也很苦

　　4、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。

　　5、常常被“關系”所困惑

　　6、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱荩�苦心�?jīng)營老半天，被競爭對手輕松摘走

　　7、項目狀態(tài)糊里糊涂，實際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標結(jié)果。

　　8、從公司角度來看，就是銷售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費嚴重。

　　課程內(nèi)容

　　第一部分 項目運作---事關成敗

　　-------項目越大，運作越關鍵

　　本單元學習目標：通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質(zhì)準備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。

　　一 平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目!

　　一個成功的運作，可以拿下世界級的項目

　　平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟

　　二 一個2500萬項目的失敗案例

　　即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司

　　運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動

　　三 項目運作中問題點和難點

　　1、切入問題

　　問題A：不知道如何切入項目，黏住客戶

　　案例學習:5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。

　　2、推進問題

　　問題B：了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目

　　奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。

　　失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導致最終敗局。

　　問題C：在項目的推進過程中，關鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢?

　　奧運項目業(yè)主要設計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標引導成功，最終雙贏

　　問題D：客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單

　　奧運項目中決策者錯綜復雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標到底產(chǎn)生多大影響?

　　問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關系水平，常常出錯

　　奧運項目中常常冒出很多“部級領導支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。

　　問題F 面對高層關系介入，我們?nèi)绾翁幚?

　　的確很多項目中有高層關系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策?

　　問題G 對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：

　　a 失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導致后期處境被動?

　　b 項目運作和管理能力不足，導致白白辛苦。關鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里?

　　c 沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好

　　d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。

　　3、收果問題

　　問題H 常見的招標方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標，甚至丟單

　　奧運項目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的?

　　問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機，鎖定意向

　　開始客戶選擇產(chǎn)品的標準對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。

　　第二部分 意向形成機制

　　打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯

　　本單元學習目標：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。

　　一 項目運作中看不透的困惑

　　一個名牌轎車的招標故事

　　二 意向在項目中的作用

　　招標要做到心中無標

　　三 意向形成機制----決策地圖DMI

　　1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品

　　2、關注態(tài)度，利益平衡

　　3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學

　　4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

　　5、BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為

　　第三部分 項目運作基礎

　　------軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

　　本節(jié)學習目標：理解在項目運作過程中，關系，產(chǎn)品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關系，并熟悉他們的規(guī)律。

　　一 關系

　　1 關系的性質(zhì)和作用

　　2 關系的幾個層級

　　3 建立支撐性關系

　　4 既是顧問，又是朋友

　　5 案例：高中低的客戶級別如何構(gòu)建關系和制定計劃

　　二 產(chǎn)品和服務屬性

　　1 產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責

　　2 FFAB原則

　　3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表

　　4 案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。

　　三 商務

　　1 掌握商務應該學會些什么

　　2 價格，關系，技術的權(quán)衡

　　3 是科學也是藝術

　　4 案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

　　四 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。

　　1 決策鏈表

　　2 形成機制

　　3 如何使用

　　4 清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備

　　5 案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中

　　五 項目信息的挖掘

　　1 案例：某公司行業(yè)研討會的策劃

　　2 品牌提升

　　3 代理商

　　4 技術交流會

　　5 主動拜訪

　　6 關系介紹

　　7 行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關系

　　六 項目運作過程的五個階段

　　1 五個階段

　　2 不同階段的客戶心理分析

　　3 不同階段的判斷和競爭機會分析

　　4 不同階段的機會窗信號

　　5 保密工作和階段控制

　　6 案例：一個大項目的運作過程介紹

　　七 立項

　　1 立項的項目運作階段分析

　　案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目

　　2 立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析

　　案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決 策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。

　　3 立項的主因素與價值優(yōu)勢分析

　　案例：一個沒有任何關系背景，靠價值分析判斷來立項的案 例，昆明8000萬的燈光案例

　　4 立項之客戶行為分析與判斷

　　案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上 下，損失了人財物，浪費了大量時間。

　　5 立項的幾個基本點總結(jié)

　　第四部分 項目運作過程

　　------勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼

　　本部分內(nèi)容：分析問題、審時度勢;制定策略、取得勝勢。學會確定意向形成機制，并學會分析判斷問題，對每一階段的狀態(tài)進行分析，然后制定對策。

　　一 切入項目，施展拳腳

　　1. 興趣點切入

　　2. 黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關系

　　3. 了解興趣點

　　l 詢問

　　l 觀察

　　l 推理，有幾分福爾摩斯的能力

　　l 人際信息

　　l 案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事

　　4. 權(quán)衡性問題的調(diào)研

　　l 了解權(quán)重，方知勝負關鍵

　　l 技術交流與業(yè)主權(quán)衡性問題

　　l 因子排序

　　l 案例提供讓客戶評價

　　l 新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查

　　案例：自己的關鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項目運作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項目運作里面，成功運作諸多國家級大項目。

　　二 推進：態(tài)度加分，確立滿意

　　1. 意向形成優(yōu)勢

　　2. DMI決策形成機制

　　3. 案例題目10道，提高分值的種種手段

　　l 案例一：必要性分值，決不能疏忽

　　l 案例二：權(quán)重高的分值，竭盡全力

　　l 案例三：提高優(yōu)勢因子的權(quán)重

　　l 案例四：客戶現(xiàn)有的評價標準

　　l 案例五：容忍度評價

　　l 案例六：無中生有，增加決策因子

　　l 案例七：利用影響力關系

　　l 案例八：改變權(quán)重結(jié)構(gòu)

　　l 案例九：降低競爭對手分值

　　l 案例十：策劃時間節(jié)點

　　三 競爭博弈，意向形成

　　1. 博弈表和意向形成

　　2. 什么會阻止意向形成

　　3. 案例題目9道，博弈手段種種

　　l 案例一：因素上的陣地戰(zhàn)

　　l 案例二：搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作

　　l 案例三：敵方優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成

　　l 案例四：珍惜關系建構(gòu)窗口，不要臨時抱佛腳

　　l 案例五：主動策劃，主動行動

　　l 案例六：意向形成評估，時機上的博弈

　　l 案例七：大膽判斷，果斷出擊

　　l 案例八：動態(tài)博弈，高層關系

　　l 案例九：關系型伙伴的尋找和合作

　　4. 意向形成時機的把握

　　l 進程分析

　　l 意向形成信號

　　l 意向的三種模式

　　l 意向進入形成期的判斷

　　l 案例：沒有分析，信號已經(jīng)到來卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關閉了。

　　5. 案例，沒有及時鎖定意向，煮熟的鴨子飛了

　　四 鎖定意向，收下果實

　　1. 招標類型和規(guī)范書的種類

　　2. 如何決定對自己有利的招標模式

　　3. 博弈表和招標過程的把握

　　4. 招標博弈案例

　　l 案例：無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標，結(jié)果經(jīng)過神機妙算，預測到第二天對手的行為，結(jié)果破解對手陣局。

　　l 案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

　　五 跟蹤服務，兌現(xiàn)滿意

　　1. 客戶業(yè)務上滿意

　　2. 情感滿意

　　3. 關系建構(gòu)滿意

　　4. 案例：一個成功的老銷售，是如何呼風喚雨的。

　　第五部分 項目運作計劃，跟蹤，監(jiān)控

　　-------效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里

　　本單元目的：計劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做?客戶態(tài)度滿意了沒有?意向是否在形成。

　　一 項目狀態(tài)評估表

　　1. Pse表的使用

　　2. 上司評估下屬，防止項目失控

　　3. 銷售自己評價，給自己一個指導

　　4. 案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領導也失職。

　　二 項目跟蹤和計劃表

　　1. 跟蹤表的學習

　　2. 跟蹤表的Pdca

　　3. 和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實施

　　l 案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務，陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導致失敗的銷售案例，某大學校園網(wǎng)，煮熟的

　　師資力量

　　蔣建業(yè)

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　資深講師，資深顧問

　　· 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

　　· 港灣公司廣東辦事處主任

　　· 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

　　· 上海廣茂達首席營銷官

　　· 上海雷士光藝總經(jīng)理

　　· 成功銷售近10個億的業(yè)績

　　· 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

　　· 復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理研究生

　　· 培訓過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。

　　A. 專業(yè)背景：復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理學研究生，數(shù)學 學士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

　　B. 實踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經(jīng)驗

　　C. 培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色