打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)——門店九大核心問題解決模板

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	劉曉亮
開課時(shí)間：	2014-04-10
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3500
購(gòu)買價(jià)格：	2800
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-04-10 2天   北京 2014-05-15 2天   四川成都 2014-05-28 2天   浙江杭州 2014-06-12 2天   廣東廣州 2014-06-26 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-04-08 17:10:28

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　門店經(jīng)理、正副店長(zhǎng)、培訓(xùn)督導(dǎo)、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、經(jīng)銷商老板等

　　課程目標(biāo)

　　1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!

　　2、明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。

　　3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升工作效率。

　　4、樹立品牌推廣意識(shí)，學(xué)會(huì)用微營(yíng)銷拓展進(jìn)店人數(shù)的有效方法。

　　5、掌握門店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。

　　6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。

　　7、加強(qiáng)VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌;贏得忠誠(chéng)顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

　　8、學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的管理與分析;了解庫(kù)存積壓對(duì)生意的危害;掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。

　　9、由“銷售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營(yíng)管理與績(jī)效改善的高手。

　　課程內(nèi)容

　　第一階段：金牌店長(zhǎng)必修篇---銷售型店長(zhǎng)

　　第一單元：如何利用“微營(yíng)銷”增加進(jìn)店人數(shù)?

　　一、微營(yíng)銷核心手段是客戶關(guān)系管理

　　1、一個(gè)作用是：實(shí)現(xiàn)路人變客戶、客戶變伙伴的過程

　　2、三種模式是：發(fā)展新客戶、轉(zhuǎn)化老客戶、建立客戶聯(lián)盟

　　3、八種動(dòng)作是：吸過客、集訪客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客、挖大客、升友客、結(jié)換客

　　二、微營(yíng)銷快速增加門店進(jìn)店人數(shù)的10種有效方法

　　1、短信加電話邀約客人進(jìn)店參加活動(dòng)的策略與話術(shù)：

　�、賯鹘y(tǒng)電話邀約手段已經(jīng)老化了

　　②“三信一電”客戶邀約法， 3套話術(shù)與5個(gè)策略下定金

　　2、你不能不知的門店微信營(yíng)銷五件套：

　�、傥⑿诺淖饔茫寒a(chǎn)品銷售、二次銷售、客情管理

　�、谖⑿胚\(yùn)營(yíng)的準(zhǔn)備：專員招聘、組織架構(gòu)、績(jī)效考核

　　③微信公眾平臺(tái)的操作：戰(zhàn)略意義、平臺(tái)簡(jiǎn)介與使用方法

　　④微信三種基本推廣方式：新客戶推廣、老客戶推廣、刺激客戶購(gòu)買的推廣

　�、菸⑿旁陂T店運(yùn)營(yíng)過程中最核心問題：如何快速提高品牌與顧客互動(dòng)率和轉(zhuǎn)化率?

　　三、現(xiàn)場(chǎng)形成你的解決模板：建立《門店微營(yíng)銷推廣模式》，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率

　　第二單元：修煉超級(jí)賣手的五項(xiàng)特質(zhì)，提升店面促成率?

　　一、每個(gè)客戶都是團(tuán)隊(duì)“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷”的結(jié)果

　　1、 明確店內(nèi)各自的崗位職責(zé)，做好配合

　　2、 全部人員服務(wù)一個(gè)客戶3方法

　　二、快速提升現(xiàn)場(chǎng)促成率的有效方法

　　1、80%的導(dǎo)購(gòu)吃不透FABE策略

　　2、修煉超級(jí)賣手的5項(xiàng)特質(zhì)

　　3、扛住價(jià)格8個(gè)道具

　　第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng)

　　第一單元：管理自己-“猴子穿衣不算人”

　　一、我是誰(shuí)?

　　1、“猴子穿衣不算人”

　　2、店長(zhǎng)的苦惱：為什么我總是站錯(cuò)位?

　　二、作為門店領(lǐng)頭羊的“三種”類型

　　1、榜樣型、教練型、導(dǎo)師型

　　2、不同門店發(fā)展階段運(yùn)用不同類型

　　三、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)功能轉(zhuǎn)換：

　　1、首要任務(wù); 2、工作關(guān)系; 3、角色轉(zhuǎn)變; 4、工作范圍

　　四、優(yōu)秀店長(zhǎng)的“五好”角色：

　　1、好“太太”—做好本職樹榜樣

　　2、好“媳婦”—上司職務(wù)代理人

　　3、好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績(jī)效

　　4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性

　　5、好“朋友”—刺猬取暖常跟進(jìn)

　　五、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo)

　　1、銷售目標(biāo); 2、盈利目標(biāo); 3、員工滿意度; 4、顧客滿意度

　　六、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理五大方法

　　七、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：你屬于哪一幅《店長(zhǎng)的18張通病畫像》?

　　第二單元：領(lǐng)導(dǎo)別人-“帶人帶心，帶心帶性”領(lǐng)導(dǎo)力

　　一、樹立店長(zhǎng)權(quán)威

　　1、威信123工程

　�、僖活w公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣

　　2、店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源

　�、兕^銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)

　　二、分派任務(wù)目標(biāo)的方法與要領(lǐng)

　　1、任務(wù)目標(biāo)到人頭的月周日分解方法

　　2、分派任務(wù)三原則：5W2H法、承諾法、激將法

　　三、員工培訓(xùn)有效的方法

　　1、店面培訓(xùn)五大老大難問題：

　�、賳T工不想學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)之后不用、店長(zhǎng)不會(huì)教、沒有階梯課程、沒有訓(xùn)練員

　�、趯�(duì)策：導(dǎo)入《員工培訓(xùn)積分制》與《神秘顧客制》

　　2、員工教練技術(shù)四步法

　�、貽JT教導(dǎo)四步驟：S1我說你聽-S2我做你看-S3你做我看-S4我檢查你

　　②注意教導(dǎo)中的3個(gè)心態(tài)細(xì)節(jié)

　　3、店面培訓(xùn)立竿見影的培訓(xùn)方法

　　對(duì)策：建立《三洗五會(huì)培訓(xùn)體系》

　　四、有效的員工溝通方法

　　1、以人為本的四性溝通法

　　2、細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評(píng)方法

　　3、為什么夸獎(jiǎng)一個(gè)人打倒一群人?為什么批評(píng)一個(gè)人，離散一團(tuán)隊(duì)?

　　工具：導(dǎo)入《夸獎(jiǎng)與批評(píng)的文化機(jī)制》

　　4、十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)

　　5、IQ高EQ低的90后店員管理溝通法

　　五、有效員工激勵(lì)的策略

　　1、員工消極的6大原因

　　2、激勵(lì)的原理：P=P-I

　　3、工具：思想工作五部曲

　　4、激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)”

　　工具：《激發(fā)員工高漲士氣的“PK墻”》

　　六、店面現(xiàn)場(chǎng)人事問題解決的思路與方法

　　工具：《PSP解決現(xiàn)場(chǎng)問題六步驟》

　　第三單元：建設(shè)團(tuán)隊(duì)-打造狼性門店的“136部隊(duì)”

　　一、門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知

　　明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰(shuí)?

　　二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析

　　1、“三個(gè)和尚”扛水過橋啟示錄

　　2、門店內(nèi)為什么員工會(huì)搶單?

　　3、考核制度哪里有問題?

　　三、打造狼性門店團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的“136部隊(duì)”：

　　1、團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》的深刻啟示

　　2、136部隊(duì)：①一個(gè)信念②三個(gè)特征③六個(gè)指標(biāo)

　　四、打造狼性門店“文化”的三個(gè)來源：

　　1、建立團(tuán)隊(duì)文化就是用大幫派吃掉小幫派

　　2、建立《門店獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化“樹”》操作工具

　　第四單元：抓牢運(yùn)營(yíng)-高效門店運(yùn)作七大核心“武器”

　　一、武器一：店長(zhǎng)必備的《工作待辦單》操作

　　1、工作繁忙，怎么辦?

　　2、最有效的管理方法：開門七件事

　　3、如何運(yùn)用《工作待辦單》，提升工作效率?

　　二、武器二：激情四射的《早會(huì)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)》操作

　　1、晨會(huì)氛圍-“士氣比武器重要!”

　　2、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

　　3、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷售的技巧

　　三、武器三：《班前中后巡店檢查表》操作

　　1、誰(shuí)是門店稽查專員?

　　2、如何利用檢查結(jié)果改善工作?

　　四、武器四：《分析會(huì)議系統(tǒng)》操作

　　1、如何開好月周日班四種會(huì)議?

　　2、會(huì)后如何有效跟進(jìn)?

　　五、武器五：《顧客客滿意評(píng)價(jià)系統(tǒng)》操作

　　1、怎樣衡量顧客的滿意度?

　　2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件

　　六、武器六：《周目標(biāo)糾偏表》操作

　　1、為什么要做目標(biāo)管理?

　　2、店鋪目標(biāo)管理方法

　�、倌繕�(biāo)分解落實(shí)

　�、趯W(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)

　　3、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的123方法：

　�、僖粋�(gè)中心

　�、趦蓚�(gè)公式

　�、廴齻�(gè)關(guān)鍵會(huì)議

　　4、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問題

　　5、案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。

　　七、武器七：快速提升執(zhí)行力的《請(qǐng)捐單》操作

　　1、員工執(zhí)行力不好的5原因

　　2、解決崗位相互制約的執(zhí)行工具《請(qǐng)捐單》

　　第五單元：超越顧客-創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務(wù)，激活“睡美人”

　　一、服務(wù)的理念

　　1、誰(shuí)是我們的顧客?

　　2、顧客的分類

　　二、顧客的價(jià)值

　　1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)

　　2、不滿意的顧客怎么做?

　　3、滿意顧客帶來的價(jià)值

　　4、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人

　　三、顧客抱怨處理與“五步消氣法”

　　1、處理投訴的五個(gè)策略

　　2、用“三轉(zhuǎn)法”搞定史上最不講理的顧客

　　3、落地工具：《顧客投訴處理跟進(jìn)系統(tǒng)》操作

　　四、創(chuàng)新VIP顧客服務(wù)，激活“睡美人”：

　　1、VIP對(duì)門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義

　　2、如何建立優(yōu)質(zhì)VIP顧客信息管理系統(tǒng)?

　　3、小組討論與發(fā)表：激活VIP顧客的十大策略

　　4、案例分析：杭州××著名服裝連鎖店的運(yùn)用ABC微信互動(dòng)法，銷量持續(xù)增長(zhǎng)

　　第三階段：金牌店長(zhǎng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)

　　第一單元：如何快速提升門店毛利額?

　　一、正確理解盈利才是硬道理

　　1、利潤(rùn)=收入-支出

　　2、每天一開門，門店就產(chǎn)生十大費(fèi)用支出

　　二、提升門店銷量是降低成本的前提

　　1、控制成本的有效方法：干毛巾再扭扭看!

　　2、區(qū)分有效成本與無效成本

　　3、如何系統(tǒng)提升門店銷量?

　　第二單元：如何學(xué)會(huì)門店數(shù)據(jù)分析，讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表?

　　一、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)：

　　1、數(shù)字是快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

　　2、店鋪的基本數(shù)字：

　　營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù)

　　二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存?

　　1、門店的8個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動(dòng)方案?

　　-總銷售額

　　-分類貨品銷售額

　　-坪效

　　-暢銷款/滯銷款

　　-連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)

　　-客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù)

　　-平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù)

　　2、案例分析：某運(yùn)動(dòng)服飾《銷售周報(bào)表數(shù)據(jù)分析》心得

　　三、店長(zhǎng)用數(shù)據(jù)分析讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表，《數(shù)據(jù)分析四部曲》操作

　　1、數(shù)據(jù)分析四部曲

　　2、運(yùn)用分析工具讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表

　　3、案例分析：三分鐘教會(huì)你看懂財(cái)務(wù)報(bào)表

　　師資力量

　　劉曉亮——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家

　　門店運(yùn)營(yíng)管理專家

　　中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

　　清華大學(xué)總裁研修班特聘講師

　　劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有13年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。專注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費(fèi)品成長(zhǎng)性品牌渠道營(yíng)銷與門店業(yè)績(jī)快速提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉曉亮老師用“五維增長(zhǎng)法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問題。他認(rèn)為“驅(qū)動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)=產(chǎn)品組合×團(tuán)隊(duì)執(zhí)行×客戶管理”，共三項(xiàng)指標(biāo)九個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)相互作用的結(jié)果。

　　劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊(cè)，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《經(jīng)銷商單店爆破五連環(huán)》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》、《自動(dòng)增長(zhǎng)模式經(jīng)銷商總裁班》、《360°經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《十招激活銷售團(tuán)隊(duì)》、《專業(yè)銷售六部曲》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶:

　　【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國(guó)、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國(guó)美電器等著名企業(yè)

　　【家居建材類】高儀衛(wèi)浴(超寶)、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡(jiǎn)一陶瓷、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國(guó)艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤(rùn)涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

　　【時(shí)尚服飾類】中國(guó)服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、天橋集團(tuán)、伊希雅服飾、希伯萊皮具、swatch手表、斯華洛斯奇水晶、瑞貝卡股份、天嬌美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護(hù)膚、小豬班納、好媽媽、陽(yáng)光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)

　　【食品其他類】新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液(江蘇)、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長(zhǎng)城資產(chǎn)等著名企業(yè)。