大客戶項目型銷售之提高篇：過程把控、博弈和評價跟蹤管理

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	蔣建業(yè)
開課時間：	2014-06-07
市場報價：	4200
購買價格：	3360
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2014-06-07 2天   廣東深圳 2014-07-11 2天   廣東深圳 2014-08-01 2天   廣東深圳 2014-09-12 2天   廣東深圳 2014-10-24 2天   廣東深圳 2014-11-28 2天   廣東深圳 2014-05-12 2天
審核時間：	我要報名2014-04-24 14:11:14

　　

　　培訓收益

　　培養(yǎng)學員對項目型銷售的全過程，全方位把握能力。強調(diào)系統(tǒng)工程的思維，通過掌握客戶決策形成機制原理，和客戶的選擇標準、態(tài)度滿意理論，學會分析判斷項目狀態(tài)，從而制定有效的策略，最終實現(xiàn)對項目的有效監(jiān)管�！　�

        課程大綱

　　第一部分：項目運作——事關(guān)成敗

　　一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目!

　　二、一個2500萬項目的失敗案例

　　三、從案例中研究問題

　　1. 高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的?

　　2. 借助什么找到客戶的興趣點的，是如何影響到?jīng)Q策層的?

　　3. 與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義?

　　4. 在品牌，關(guān)系，資金，實力諸多方面都弱勢的情況下，是如何通過一點優(yōu)勢突破化優(yōu)勢為勝勢、最終以弱勝強的。

　　5. 描述這個項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

　　6. 失敗案例中，董事長出差北京，讓我們給他底下的人匯報，在決策形成機制中到底正確的方法是什么?

　　7. 失敗案例中反映出項目監(jiān)管的問題是什么?

　　8. 奧運項目案例中招標為什么會接受我們?nèi)�級資質(zhì)?業(yè)主很有意見但是還得接受，為什么?

　　第二部分：客戶選擇標準和態(tài)度

　　一、客戶的購買行為原理

　　1. 選擇標準概念和特點

　　2. 態(tài)度到意向

　　3. 案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難?

　　二、探知內(nèi)心深處的選擇標準

　　1. 如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標準

　　2. 創(chuàng)造標準

　　三、態(tài)度滿意

　　1. 什么是滿意?滿意態(tài)度是如何形成的?

　　2. 滿意態(tài)度為什么要確認，如何確認?

　　3. 案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷?

　　四、了解興趣點，切入項目

　　1. 興趣點切入

　　2. 黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系

　　3. 了解興趣點的常見方法

　　4. 權(quán)衡性問題的調(diào)研常見四種方法

　　第三部分：意向形成機制

　　一、項目運作中看不透的困惑

　　一個名牌轎車的招標故事

　　二、 意向在項目中的作用

　　三、意向形成機制----決策地圖DMI

　　1. 從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學

　　2. DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

　　3. BATT案例

　　第四部分：項目運作基礎(chǔ)

　　一、關(guān)系

　　1 關(guān)系的性質(zhì)和作用

　　2 關(guān)系的幾個層級

　　3 建立支撐性關(guān)系

　　4 既是顧問，又是朋友

　　5 案例：高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃

　　二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性

　　1 產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責

　　2 FFAB原則

　　3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表

　　4 案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。

　　三、商務(wù)

　　1 掌握商務(wù)應(yīng)該學會些什么

　　2 價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡

　　3 是科學也是藝術(shù)

　　4 案例：商務(wù)運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

　　四、項目信息的挖掘

　　1 案例：某公司行業(yè)研討會的策劃

　　2 品牌提升

　　3 代理商

　　4 技術(shù)交流會

　　5 主動拜訪

　　6 關(guān)系介紹

　　7 行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系

　　五、項目運作過程的五個階段

　　1 五個階段

　　2 不同階段的客戶心理分析

　　3 不同階段的判斷和競爭機會分析

　　4 不同階段的機會窗信號

　　5 保密工作和階段控制

　　6 案例：一個大項目的運作過程介紹

　　六、立項

　　1 立項的項目運作階段分析

　　案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目

　　2 立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析

　　案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。

　　3 立項的主因素與價值優(yōu)勢分析

　　案例：一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的案 例，一個6000萬的項目案例

　　4 立項之客戶行為分析與判斷

　　案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上 下，損失了人財物，浪費了大量時間。

　　5 立項的幾個基本點總結(jié)

　　第五部分：項目分析、研判和博弈

　　一、分析研判，策劃提升競爭力的手段

　　1. 銷售中充分性因素和必要性因素

　　2. 識別權(quán)重高的需求，不能躲避，迎難而上

　　3. 讓客戶充分重視和理解我方優(yōu)勢，格局也許會發(fā)生根本性變化

　　4. 利用客戶現(xiàn)有對我司有利的評價標準，反而事半功倍

　　5. 容忍度評價，如果你的某些要素根本不過關(guān)，就不要向下走

　　6. 沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢

　　7. 利用影響力關(guān)系，也許會四兩撥千斤

　　8. 利用優(yōu)勢先發(fā)制人，讓對手優(yōu)勢來不及顯現(xiàn)就已經(jīng)死在萌芽中

　　9. 不能讓競爭對手吹牛得逞，打擊將一舉兩得

　　10. 策劃時間節(jié)點，火力暴露的時間恰當，讓競爭對手措手不及

　　二、競爭博弈，意向形成

　　1. 博弈表和意向形成

　　2. 什么會阻止意向形成

　　三、意向形成時機的把握

　　1. 進程分析

　　2. 意向形成信號

　　3. 意向的三種模式

　　4. 意向進入形成期的判斷

　　四、鎖定意向，收下果實

　　1. 招標類型和規(guī)范書的種類

　　2. 如何決定對自己有利的招標模式

　　3. 博弈表和招標過程的把握

　　五、跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意

　　1. 客戶業(yè)務(wù)上滿意

　　2. 情感滿意

　　3. 關(guān)系建構(gòu)滿意

　　4. 案例：一個成功的老銷售，是如何呼風喚雨的。

　　第六部分：項目運作計劃，跟蹤，監(jiān)控

　　一、項目狀態(tài)評估表

　　1. Pse表的使用(preject state evaluation)

　　2. 上司評估下屬，防止項目失控

　　3. 銷售自己評價，給自己一個指導

　　4. 案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導也失職。

　　二、項目跟蹤和計劃表

　　1. DMI表格填寫和項目監(jiān)控

　　2. 跟蹤表的學習

　　3. 跟蹤表的Pdca

　　4. 和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實施

　　案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導致失敗的銷售案例，某大學校園網(wǎng)，煮熟的

　　講師簡介

　　蔣建業(yè)

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

　　港灣公司廣東辦事處主任

　　港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

　　上海廣茂達首席營銷官

　　成功銷售近10個億的業(yè)績

　　組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

　　復(fù)旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理研究生

　　培訓過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。