全新解決方案營銷

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	張玉亮
開課時(shí)間：	2014-08-22
市場報(bào)價(jià)：	1225
購買價(jià)格：	980
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2014-08-22 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-08-04 15:44:56

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　董事長、總經(jīng)理、營銷副總、總監(jiān)及分公司、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)管理人員

　　課程目標(biāo)

　　1. 定位上 從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變;

　　2. 運(yùn)作上 從生產(chǎn)導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向向真正以客戶為中心轉(zhuǎn)變;

　　3. 模式上 從個(gè)人單幫驅(qū)動(dòng)向鐵三角團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變;

　　4. 組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺(tái)化轉(zhuǎn)變;

　　5. 營銷上 從產(chǎn)品推銷向提供獨(dú)特價(jià)值的顧問式銷售轉(zhuǎn)變;

　　6. 管理上 從粗放粗獷向精耕細(xì)作的銷售項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變;

　　7. 隊(duì)伍上 從低水準(zhǔn)業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉(zhuǎn)變等。

　　課程內(nèi)容

　　第一講：解決方案營銷——理念與本質(zhì)

　　1、為什么說解決方案營銷是一場營銷革命?

　　2、解決方案營銷的本質(zhì)是什么?

　　3、產(chǎn)品是不是解決方案?

　　4、企業(yè)為什么要實(shí)施解決方案營銷?

　　5、什么樣的客戶適用于解決方案營銷?

　　6、系統(tǒng)解決方案的開發(fā)模型(PTV模型)

　　第二講：解決方案營銷的六大關(guān)鍵因素

　　1、營銷管理的轉(zhuǎn)變：從過程管控的精細(xì)化營銷到以結(jié)果為導(dǎo)向的營銷

　　2、經(jīng)營定位的轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案專家

　　3、企業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)變：如何為客戶創(chuàng)建價(jià)值

　　4、建立組織化、職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)營銷

　　5、“產(chǎn)品+服務(wù)”的顧問式銷售方式

　　6、建立配套績效管理體系

　　第三講：解決方案營銷的三大標(biāo)桿企業(yè)分析

　　1、標(biāo)桿分析1：IBM

　　(1)IBM業(yè)務(wù)變革之路

　　(2)IBM的經(jīng)營理念

　　(3)“大象跳舞”轉(zhuǎn)變成功的關(guān)鍵

　　(4)IBM的轉(zhuǎn)型的成功路徑

　　2、標(biāo)桿分析2：認(rèn)識(shí)華為鐵三角團(tuán)隊(duì)營銷

　　(1)鐵三角團(tuán)隊(duì)的來源

　　(2)鐵三角團(tuán)隊(duì)圖

　　(3)鐵三角團(tuán)隊(duì)本質(zhì)與作用

　　(4)鐵三角團(tuán)隊(duì)與華為

　　(5)鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)精要

　　3、標(biāo)桿分析3：南方略

　　(1)南方略解決方案營銷十大經(jīng)典案例

　　(2)南方略解決方案營銷十大觀點(diǎn)

　　(3)解決方案營銷全面導(dǎo)入四大內(nèi)容

　　(4)解決方案營銷全面導(dǎo)入路徑圖

　　(5)解決方案營銷48字真經(jīng)

　　第四講：解決方案營銷4W1H導(dǎo)入系統(tǒng)

　　1、解決方案營銷的三層設(shè)計(jì)：組織、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人三層設(shè)計(jì)

　　2、案例分析：3A石材與解決方案營銷

　　3、企業(yè)開展解決方案營銷常見的六大問題

　　4、企業(yè)解決方案營銷"4W1H"導(dǎo)入系統(tǒng)：

　　(1)理念導(dǎo)入：理念導(dǎo)入基礎(chǔ)路徑圖

　　方案營銷理念導(dǎo)入期9大做法

　　(2)戰(zhàn)略導(dǎo)入：解決方案營銷戰(zhàn)略導(dǎo)入四步法

　　(3)產(chǎn)品導(dǎo)入：解決方案產(chǎn)品5大特性

　　解決方案產(chǎn)品規(guī)劃路徑

　　解決方案內(nèi)容規(guī)劃

　　(4)組織導(dǎo)入：資源對(duì)外，建立用戶驅(qū)動(dòng)的市場導(dǎo)向組織

　　內(nèi)外整合，提升方案整體服務(wù)能力團(tuán)隊(duì)營銷、做厚客戶界面

　　(5)流程導(dǎo)入：南方略營銷執(zhí)行核心要素模型

　　流程導(dǎo)入四大手冊(cè)

　　方案項(xiàng)目開發(fā)總流程

　　項(xiàng)目開發(fā)階段里程碑

　　第五講：解決方案營銷——組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

　　1、何謂組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作?

　　(1)從個(gè)人單幫到團(tuán)隊(duì)營銷

　　(2)專業(yè)有專長，分工有協(xié)作

　　(3)本質(zhì)：以客戶為中心的組織變革

　　2、組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的優(yōu)點(diǎn)是什么?

　　(1)減少對(duì)個(gè)體的依賴，強(qiáng)化企業(yè)自主性

　　(2)可復(fù)制推廣性，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定性

　　(3)系統(tǒng)化的流程管控，優(yōu)化企業(yè)管理結(jié)構(gòu)

　　3、鐵三角團(tuán)隊(duì)角色與職能分工

　　(1)鐵三角團(tuán)隊(duì)成員的角色與職責(zé)

　　(2)鐵三角成員價(jià)值貢獻(xiàn)關(guān)系

　　(3)核心能力要求

　　4、如何打造卓越的鐵三角項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?

　　(1)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)

　　(2)組建團(tuán)隊(duì)

　　(3)建設(shè)團(tuán)隊(duì)

　　(4)管理團(tuán)隊(duì)

　　第六講：解決方案營銷的實(shí)施——客戶開發(fā)、跟進(jìn)與締結(jié)

　　1、如何開發(fā)潛在客戶?

　　(1)為什么解決信息不對(duì)稱是營銷第一步?

　　(2)解決信息不對(duì)稱問題的三大方法

　　(3)解決信息不對(duì)稱問題的實(shí)操做法

　　2、如何有效跟進(jìn)客戶關(guān)系?

　　(1)為什么做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是營銷成功的核心與關(guān)鍵?

　　(2)如何分析與評(píng)估客戶需求?

　　(3)做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的六大步驟

　　(4)做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的實(shí)操做法

　　(5)如何避免營銷過程中常犯的低級(jí)錯(cuò)誤?

　　(6)如何應(yīng)對(duì)營銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)?

　　(7)如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心?

　　(8)如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷?

　　(9)如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線?

　　(10)如何阻擊競爭對(duì)手和干擾客戶決策?

　　(11)如何有效提升報(bào)價(jià)技巧?

　　(12)如何有效提升談判技巧?

　　(13)成交大客戶的五種實(shí)效方法

　　3、如何有效實(shí)施銷售項(xiàng)目管理?

　　(1)為什么需要以項(xiàng)目制的方式進(jìn)行營銷?

　　(2)銷售項(xiàng)目管理的實(shí)戰(zhàn)操作

　　(3)解決方案營銷學(xué)員案例解析與落地微咨詢

　　師資力量

　　張玉亮

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　整合營銷專家!解決方案營銷專家!

　　【背景】 中國解決方案營銷培訓(xùn)第一人。

　　廣州市微明企業(yè)管理咨詢公司首席培訓(xùn)師。深圳市南方略營銷管理咨詢公司合伙人，副總裁，培訓(xùn)事業(yè)部總經(jīng)理，南方略營銷學(xué)院院長。

　　整合營銷專家。解決方案營銷專家。團(tuán)隊(duì)打造專家。經(jīng)銷商培訓(xùn)專家。

　　國際職業(yè)培訓(xùn)師，深圳市優(yōu)秀培訓(xùn)師。

　　20年企業(yè)高層經(jīng)營管理、咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

　　曾任職于世界五百強(qiáng)企業(yè);擔(dān)任過大型建材集團(tuán)人力資源總監(jiān);并有創(chuàng)辦實(shí)業(yè)之經(jīng)歷。

　　國學(xué)底蘊(yùn)深厚，創(chuàng)造出“國學(xué)+東西方管理理論+實(shí)戰(zhàn)”的培訓(xùn)模式

　　擅長運(yùn)用多種培訓(xùn)形式讓學(xué)員參與培訓(xùn)過程，倡導(dǎo)“培訓(xùn)落地”首先要在課堂走出第一步!

　　咨詢/培訓(xùn)界的少林寺大和尚：練的是硬功夫;打的是硬仗;出的是硬業(yè)績!

 

　　【服務(wù)過的部分客戶】華為，中興通訊，同舟化工，加拿大龍燈集團(tuán)，廣東熊貓日化，廣東美順陶瓷，山東東勝集團(tuán)，廣西田園生化，東莞鴻圖機(jī)械，廣東省郵政局，鳳鋁鋁材，長興電子，廣東外運(yùn)，廣西電信，九江銀行，利口福，太陽電纜，遠(yuǎn)東電纜，魯西化工