銷售精英訓(xùn)練營(yíng)

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	梁輝
開(kāi)課時(shí)間：	2014-08-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3200
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2560
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   上海 2014-08-16 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-08-15 17:16:36

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。

　　課程目標(biāo)

　　學(xué)習(xí)自我激勵(lì)，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)

　　掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

　　學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案

　　學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變

　　掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

　　掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：狀態(tài)決定成敗，銷售精英須具備的六大巔峰心態(tài)

　　市場(chǎng)的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪?如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長(zhǎng)自己這對(duì)于每一位銷售人員都是需要去思考的問(wèn)題，要知道狀態(tài)決定成敗!

　　危機(jī)意識(shí)

　　a、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)

　　b、危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”

　　堅(jiān)定目標(biāo)

　　a、目標(biāo)與人生的關(guān)系(哈佛大學(xué)的調(diào)查)

　　b、銷售人員缺乏動(dòng)力源于沒(méi)有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個(gè)問(wèn)題

　　c、合理目標(biāo)的5個(gè)條件

　　專注執(zhí)著

　　a、管理大師博恩.崔西的提醒

　　b、小故事：專注的力量

　　樂(lè)在工作

　　a、啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好

　　b、銷售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛(ài)上自己的工作

　　永不言敗

　　a、銷售精英的信念——永不言敗

　　b、做到永不言敗需要時(shí)刻保持積極陽(yáng)光的心態(tài)

　　c、視頻分享

　　決不放棄

　　a、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄

　　b、銷售精英需要決不放棄的信念

　　c、視頻研討/分享

　　第二單元 客戶心理認(rèn)知

　　以客戶為中心，轉(zhuǎn)換角色，從賣方思維到買(mǎi)方思維

　　討論：請(qǐng)思考客戶為什么會(huì)買(mǎi)?都說(shuō)有需求就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，為什么客戶跟我們溝通時(shí)需求狀態(tài)也存在，最終卻沒(méi)買(mǎi)?

　　從分析“賣點(diǎn)”到研究“買(mǎi)點(diǎn)”，從一味研究怎么把客戶“搞定”?到研究別人是怎么把你“搞定”?

　　什么是需求?

　　客戶為什么說(shuō)不需要?是不了解嗎?還是有其他原因?

　　當(dāng)碰到客戶說(shuō)不需要時(shí)，你的應(yīng)對(duì)是正確的嗎?

　　如何刺激對(duì)方的需求呢?注意：對(duì)現(xiàn)狀滿意的客戶是沒(méi)有改變的動(dòng)力的。

　　信任關(guān)系的建立中哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們?

　　銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信?如何培養(yǎng)自信呢?

　　淡化銷售痕跡：我們不是買(mǎi)東西給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品/服務(wù)

　　需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問(wèn)題

　　為什么在銷售溝通中還要照顧對(duì)方的情緒?為什么有些銷售人員說(shuō)得很有道理，對(duì)方卻不接受?多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁

　　你的準(zhǔn)客戶找對(duì)了嗎?找對(duì)人做對(duì)事

　　價(jià)值的困惑

　　我們賣的到底是什么?

　　都說(shuō)我們賣的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品可以給對(duì)方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對(duì)方還是不接受?

　　影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

　　榜樣模式解析——找對(duì)榜樣，少走彎路

　　案例：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析

　　學(xué)醫(yī)生“開(kāi)藥方”而不是學(xué)藥店?duì)I銷代表單純“賣藥”

　　銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

　　第三單元 計(jì)劃階段——銷售之前地準(zhǔn)備工作

　　我們不會(huì)計(jì)劃失敗，但絕大多數(shù)時(shí)候我們因?yàn)闆](méi)有計(jì)劃導(dǎo)致失敗

　　任何戰(zhàn)爭(zhēng)之前，情報(bào)戰(zhàn)一定是走在最前面的，銷售亦然

　　根據(jù)客戶數(shù)據(jù)分析，制定銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃：

　　銷售機(jī)會(huì)管理內(nèi)容

　　1.相關(guān)背景

　　客戶為什么要做進(jìn)行這次采購(gòu)?

　　客戶方真正的驅(qū)動(dòng)力是什么?

　　客戶希望通過(guò)實(shí)施此項(xiàng)目達(dá)到什么效果?

　　如何評(píng)估最終成果?

　　2. 銷售機(jī)會(huì)進(jìn)度

　　3.目標(biāo)銷售額

　　4.預(yù)計(jì)簽單日期

　　5.目前客戶方面所面臨的困難

　　6.就本次銷售過(guò)程而言，客戶最關(guān)心的問(wèn)題有哪些?

　　7. 客戶在這次采購(gòu)中的決策流程?

　　8.關(guān)鍵人是誰(shuí)?如何與之建立良好關(guān)系?

　　9.己方的優(yōu)劣勢(shì)分析

　　10.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析

　　11.自己的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么?如何強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)，將客戶焦點(diǎn)集中在己方優(yōu)勢(shì)上?

　　第四單元 如何建立與客戶的信任關(guān)系

　　銷售=搞關(guān)系嗎?

　　都說(shuō)銷售就是搞關(guān)系，那為什么有些關(guān)系你始終搞不進(jìn)去?其中是否有我們忽略的因素呢?

　　分組研討/分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象?

　　形象走在成功之前，人與人之間的互動(dòng)，第一印象決定了接下來(lái)雙方溝通的順暢度

　　銷售的本質(zhì)是推銷自我，激情有時(shí)比技巧更重要

　　時(shí)刻展現(xiàn)自己最好的形象，你希望你在客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對(duì)客戶

　　初次拜訪需注意什么?

　　1.為什么初次拜訪時(shí)無(wú)話可講?先交流感情，再談事情

　　2.如何打破陌生人溝通的屏障?迅速達(dá)到融洽的氛圍?

　　3.如何巧妙地找到對(duì)方得意處適當(dāng)贊美開(kāi)場(chǎng)?

　　會(huì)“聽(tīng)”大于會(huì)“說(shuō)”

　　1.為什么你說(shuō)得很好卻打動(dòng)不了對(duì)方?銷售人員僅僅能說(shuō)就能做好嗎?

　　2.如何有效傾聽(tīng)?

　　3.顧問(wèn)式銷售的核心：引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)更多

　　讓對(duì)方“愛(ài)”上你的秘訣

　　1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通?

　　2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征?你為什么愿意接近他?

　　3.like法則，學(xué)會(huì)用對(duì)方喜歡的方式交流。

　　互惠原則

　　案例：視頻分析——片中的人物去拜訪客戶為什么第一次連門(mén)都沒(méi)進(jìn)去和第二次卻相對(duì)順暢?

　　如何在對(duì)方公司發(fā)展“金牌小臥底”?

　　不要忽略每一個(gè)看上去不重要的人，廣結(jié)善緣才能得善果。

　　給對(duì)方他想要的，他就會(huì)給你你想要的。

　　不同性格客戶分析與應(yīng)對(duì)重點(diǎn)(活潑型/力量型/完美型/和平型)

　　第五單元 客戶需求的探尋與引導(dǎo)

　　我們的客戶哪些不一樣，你對(duì)客戶的需求了解嗎?

　　在需求的角度，我們的客戶大致分三類

　　完全明確型——有需求、有標(biāo)準(zhǔn)

　　半明確型——有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

　　不明確型——沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

　　針對(duì)不同類型得客戶，我們的溝通策略和引導(dǎo)重點(diǎn)是什么?

　　不明確型：

　　a.找問(wèn)題，創(chuàng)需求

　　b.銷售中的提問(wèn)技巧

　　背景性問(wèn)題：摸清客戶基本情況

　　探究性問(wèn)題：試探對(duì)方潛在不滿

　　暗示性問(wèn)題：適當(dāng)加大對(duì)方痛苦

　　解決性問(wèn)題：自信提出解決方案

　　c.角色扮演/實(shí)戰(zhàn)模擬

　　半明確型：

　　講理念，建標(biāo)準(zhǔn)(一流的銷售員賣的是觀念，而不是產(chǎn)品)

　　如何影響對(duì)方?jīng)Q策：三階溝通法

　　案例：賣名表的銷售人員

　　完全明確型：

　　問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品

　　當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品/服務(wù)吻合時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)?

　　當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品/服務(wù)不吻合時(shí)，如何調(diào)整?

　　案例：難當(dāng)?shù)脑吕?/p>

　　視頻分析

　　第六單元 如何推薦產(chǎn)品——價(jià)值塑造的黃金法則

　　為什么需要我們主動(dòng)推薦?

　　1.客戶往往并不知道自己的需求應(yīng)該如何滿足，最困惑的事就是如何選擇產(chǎn)品，分辨產(chǎn)品差異化;

　　2.客戶想要的就是他一定需要的嗎?

　　3. 滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策;

　　4. 單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的時(shí)代已結(jié)束，銷售人員要給客戶解決方案;

　　5. 任何商品只適合特定的客戶或適合客戶特定的環(huán)境下使用。

　　6.好的，不一定是最適合的，最適合的才是最好的

　　如何給客戶推薦，產(chǎn)品的價(jià)值如何塑造到位?

　　緊扣需求：依需求而推薦

　　展示優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎?它跟別人有什么不一樣?

　　導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣“成份”

　　FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

　　小組演習(xí)：每個(gè)人向小組其他成員銷售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)

　　互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣

　　每個(gè)小組即為“一家公司”，現(xiàn)場(chǎng)向其它組售賣產(chǎn)品(小組自己準(zhǔn)備)，每組十分鐘，最終以收到的現(xiàn)金

　　為準(zhǔn)計(jì)算小組成績(jī)

　　第七單元 有效處理客戶異議——問(wèn)題的處理與成交

　　客戶為什么會(huì)有異議?問(wèn)題的源頭在哪里?

　　客戶異議處理的5個(gè)注意事項(xiàng)

　　1.當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無(wú)意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰�虛�?gòu)的籌碼;

　　2.客戶會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓，而堅(jiān)持自己的核心要求;

　　3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì)讓客戶感覺(jué)到產(chǎn)品在貶值;多次單方面讓步會(huì)讓客戶感覺(jué)到銷售人員不誠(chéng)信;

　　4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜;雙贏是雙方感覺(jué)上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了;

　　5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無(wú)法直接回答客戶時(shí)，銷售人員要及時(shí)增加選擇;

　　有效處理客戶異議的3大策略與6大流程

　　習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理

　　當(dāng)客戶說(shuō)“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時(shí)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)?

　　價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)

　　迅速察覺(jué)對(duì)方的成交信號(hào)

　　成交的關(guān)鍵——敢于成交

　　案例分享：我是如何拿下訂單的

　　第八單元：關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)——客戶至上的服務(wù)理念

　　失敗的銷售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺(jué)得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買(mǎi)賣的思

　　路會(huì)阻礙銷售成功的道路

　　為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營(yíng)銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個(gè)客戶?

　　銷售的最高境界——不銷而銷?如何做?怎么感動(dòng)客戶?

　　都說(shuō)客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何?銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶?

　　案例分享/研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念?

　　師資力量

　　梁輝

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

　　PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

　　一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

　　十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

　　培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)8萬(wàn)人;滿意度高達(dá)95%以上

　　曾任：

　　泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)

　　廣州華潤(rùn)電器銷售部副總

　　美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后調(diào)任集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)