《高效成交-顧問式銷售技能提升》

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2
授課顧問：	彭進(jìn)
開課時(shí)間：	2015-01-30
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	4000
購買價(jià)格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-11-25 14:25:39

　　

　　課程內(nèi)容

　　單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)” 幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)。

　　了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分

　　了解銷售人員在銷售和銷售管理中所面臨的挑戰(zhàn)

　　學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響

　　分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

　　單元二：系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購買心理，他們對(duì)銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。 在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。

　　傳統(tǒng)的賣方流程及弊端

　　買方應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷售的策略

　　買家-賣家之間的周旋和博弈

　　重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因

　　顧問式銷售體系總覽

　　案例討論：公司實(shí)例--傳統(tǒng)的銷售方式

　　單元三：銷售人員的定位

　　自我角色定位，明確成功的“天時(shí)”，“地利”和“人和”

　　客戶的清晰識(shí)別定位

　　銷售人員崗位模型

　　單元四：建立信任 學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。

　　客戶心理分析

　　Kano曲線模型——全面了解客戶的需求分類

　　峰終理論——如何把控在服務(wù)和交流過程中，客戶的最佳體驗(yàn)點(diǎn)

　　案例分享討論

　　心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用

　　OK—Not OK 的原則——如何在銷售活動(dòng)中時(shí)刻保持客戶的良好感覺

　　VAK 多感官溝通法——了解客戶感知這個(gè)社會(huì)的習(xí)慣

　　鏡像匹配原則——客戶的最喜歡的人是誰?

　　情景練習(xí)：互動(dòng)溝通的模式練習(xí)

　　溝通餅狀圖

　　高效互動(dòng)式溝通

　　本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

　　單元五：事先約定 學(xué)會(huì)在銷售過程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對(duì)銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的預(yù)期，事先解除“成交隱患”。

　　事先約定的價(jià)值

　　事先約定的形式

　　事先約定的運(yùn)用場(chǎng)景

　　事先約定的 5 要素

　　練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本

　　本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

　　單元六：提問策略 通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”。

　　TA-交互心理學(xué)：保持客戶購買時(shí)的沖動(dòng)

　　反向提問策略：用問題來回答問題去挖掘客戶最深層次關(guān)心的內(nèi)容

　　懷柔話術(shù)

　　心理學(xué)原則應(yīng)用：是強(qiáng)者掌控還是弱者掌控?

　　鐘擺理論

　　消極反向提問

　　弱者 vs 強(qiáng)者

　　研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎?

　　練習(xí)

　　本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

　　單元七：挖掘客戶的痛 所謂“無痛，無銷售”，學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面， 從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。

　　研討“痛”和“需求”的不同

　　“痛”的三要素

　　“痛的漏斗”

　　情景練習(xí) 1

　　第三方故事策略及運(yùn)用

　　客戶的痛及賣方優(yōu)勢(shì)的巧妙結(jié)合

　　情景練習(xí) 2

　　本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

　　單元八：了解客戶的預(yù)算 通過各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。

　　“錢”背后的深層問題

　　顧問式銷售 挖掘預(yù)算的方法

　　猴爪理論

　　本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

　　單元九：決策流程 幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意 外”。

　　明晰客戶決策流程要素

　　WHO

　　WHAT

　　WHERE

　　WHEN

　　WHY

　　HOW

　　明晰客戶決策流程的方法

　　決策地圖

　　見到最終決策人的策略

　　練習(xí)

　　本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

　　單元十：方案及展示 針對(duì)客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的方案展示。

　　方案及展示的 4 要素

　　方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程

　　終極約定

　　本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

　　單元十一：防止反悔 防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。

　　防止反悔 3 要素

　　防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊

　　本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

　　師資力量

　　彭進(jìn)

　　原華為印度銷售管理部部長(zhǎng)，具有超過10年的銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)。搭建整個(gè)代表處的銷售管理體系，同時(shí)兼任大客戶經(jīng)理;羅森博格印度國(guó)家經(jīng)理，作為新市場(chǎng)、新品牌、新產(chǎn)品第一年就獲得了近500萬美金的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)，搭建印度分公司，組建印度公司團(tuán)隊(duì);聚波科技有限公司北方區(qū)負(fù)責(zé)人，主要從事于為客戶提供射頻解決方案。 10年銷售生涯。實(shí)施過許多重大項(xiàng)目，對(duì)重大項(xiàng)目攻關(guān)、銷售項(xiàng)目管理、片區(qū)客戶關(guān)系管理、工業(yè)品品牌運(yùn)作有自己獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。

 

　　培訓(xùn)客戶：美的集團(tuán)、長(zhǎng)城電子集團(tuán)、華西證券、烽火科技集團(tuán)、福建富士通、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、同洲電子集團(tuán)、深圳宇順、九洲電器、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍(lán)科技、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安汽車集團(tuán)、徐工集團(tuán)、徐工科技、徐工筑路、徐工液壓件、徐工風(fēng)華科技、徐工金屬結(jié)構(gòu)、 倍力集團(tuán)、徐挖機(jī)械、江蘇蘇潤(rùn)建設(shè)集團(tuán)、天地集團(tuán)、天地鋼構(gòu)、天地重工、恒久集團(tuán)、利民化工、西關(guān)化工、蘇能環(huán)保、上海千思服飾、廣東星藝裝飾、天地人裝飾、北京北控電信通、廣東南方數(shù)碼、廣州新軟計(jì)算機(jī)、深圳新國(guó)都、河北遠(yuǎn)東通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京華力創(chuàng)通、廣州五羊本田等等。