《策略銷售》

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	崔建中
開課時間：	2015-07-24
市場報價：	4200
購買價格：	3360
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2015-07-24 2天
審核時間：	我要報名2015-06-05 15:18:58

　　

　　課程背景

　　大客戶銷售(復雜銷售)是一門科學，學習和應用這門科學方法和工具，幫助企業(yè)

　　輕松擁抱大客戶。

　　本課程將從客戶角色、競爭優(yōu)勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說

　　服方式幾個層面對大客戶銷售進行剖析，整個課程圍繞著一張“藍圖”展開，專家

　　將引導您用自己的項目在現(xiàn)場做分析，找出屬于您最優(yōu)策略。

　　課程目標

　　學習由關系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型：

　　熟練運用策略分析工具

　　在大項目銷售中做正確的銷售規(guī)劃與執(zhí)行流程。

　　課程內(nèi)容

　　1. 策略性銷售

　　復雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：

　　1.1 復雜銷售中的各種變化因素 1.2 復雜銷售中客戶的群體決策 1.3 銷售策略與銷售戰(zhàn)術間關系

　　1.4 雙贏：策略銷售的基本原則 1.5 定位：制定銷售策略的起點

　　采購角色分類： 經(jīng)濟采購影響者(EB) 技術采購影響者(TB) 使用采購影響者(UB)教練 (Coach)

　　制定策略，從尋找“角色”開始，而非尋找“個人”

　　2. 銷售看板

　　銷售看板就像一張項目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時，

　　2.1 可以利用整個森林的力量! 2.2 采購影響者：誰在影響項目 2.3 客戶的看法：四種反饋模式

　　2.4 致勝的關鍵：結(jié)果與贏 2.5 策略的核心：優(yōu)勢和風險

　　3. 單一銷售目標

　　競爭優(yōu)勢可以通過改變單一銷售目標(SSO)不獲處!

　　3.1 通過SSO驗證項目質(zhì)量

　　3.2 制定有利于我們的SSO

　　3.3 SSO與承諾目標

　　4. 競爭策略

　　第一候選供應商圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他供應商圍繞第一候選商轉(zhuǎn)!

　　4.1 競爭者不一定是你的對手

　　4.2 關注客戶還是關注對手好

　　4.3 為什么客戶喜歡欺騙銷售

　　4.4 銷售在競爭中的位置判斷

　　4.5 銷售競爭策略的制定路線

　　5. 銷售漏斗

　　銷售漏斗是管理銷售進程的最有力武器!?

　　5.1. 理想客戶要還是不要

　　5.2. 銷售階段的劃分方法

　　5.3. 銷售漏斗的主要作用

　　5.4. 管理商機與銷售過程

　　5.5. 利用漏斗輔導銷售者

　　6. 策略制定

　　銷售人員的作用就是通過制定與實施策略，減少運作過程中的不確定性。

　　6.1. 如何尋找項目中的優(yōu)勢

　　6.2. 如何尋找項目中的風險

　　6.3. 如何制定策略趨利避害

　　6.4. 如何制定你的行

　　師資力量

　　崔建中

　　[價值銷售] 項目核心專家

　　原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶經(jīng)理

　　《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

　　實戰(zhàn)經(jīng)驗

 

　　從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。