工業(yè)品營銷價格談判與回款技巧

開課地點：	上海
授課時間：	1天
授課顧問：	丁興良
開課時間：	2017-09-02
市場報價：	2400
購買價格：	2400
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2017-09-02 1天
審核時間：	我要報名2017-07-13 17:30:06

　　

培訓受眾

工業(yè)品—中基層銷售人員

 

課程大綱

 

一、客戶的價格危機

客戶要求降價，降還是不降？

三類客戶的應對策略？

情景案例：不同的客戶，不同策略

當客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求步步緊逼？

 

二、各自議價的技巧與方法

各自議價模型

開價與還價的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術

了解并改變對方底價

打探和測算對方底價

案例：開價太低江南公司進退兩難

 

三、影響對方底價的三大因素

改變對方底價的策略　

投標報價中的8種方法

大型成套項目談判技巧

 

四、價格談判的五個步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

案例：中國工程公司的BATNA

 

五、讓步的九大技巧與策略

案例：不當讓步的結(jié)果

確定最優(yōu)競價的三大步驟

案例：新興電力公司的最優(yōu)競價

案例：競標大戰(zhàn)的高昂代價

 

六、簽約的六大要訣

案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你

案例：交期約定太寬泛的結(jié)果

案例：嚴謹?shù)暮贤�確保自身利益

情景模擬談判

商務談判的八字真言

 

七、回款技巧

1、常見回款的三步驟

提醒

說服

施壓

2、催款的方式

每月收款目標

客戶欠款清單

電話催款清單……

3、回款技巧15部法

 

 

培訓講師

丁興良

工業(yè)品營銷研究院院長

中國工業(yè)品營銷研究創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人

中歐國際工商管理學院EMBA

出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80余本

—【榮譽獎項】

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師” 

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師” 

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎” 

2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪 

2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 

2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”

2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強企業(yè)Johnson& Johnson 任銷售經(jīng)理，

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售總監(jiān), 全國水泵行業(yè)第一；

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制第一

10多年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；

17年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓經(jīng)歷；

200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗

3000多場的工業(yè)品營銷培訓經(jīng)驗；

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授

中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等50多家行業(yè)協(xié)會大型論壇特邀主講嘉賓

【主講課程】

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》

《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》

《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》

《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》

《工業(yè)品營銷模式系統(tǒng)》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》

《工業(yè)品政企大客戶高層公關》

《工業(yè)品營銷業(yè)務精細化流程管控》

《工業(yè)品項目型銷售與標準化管理》

《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》

《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》