《廠商共贏戰(zhàn)略》總裁班——多渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與協(xié)同管理

開課地點(diǎn)：	武漢
授課時間：	2
授課顧問：	梅明平
開課時間：	2021-11-20
市場報(bào)價：	0
購買價格：	8800
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   湖北武漢 2021-11-20 2
審核時間：	我要報(bào)名2021-10-21 19:13:09

　　

課程背景

渠道發(fā)生著顛覆性的變化，渠道多元化、碎片化的趨勢愈演愈烈。如何設(shè)計(jì)多渠道？如何開發(fā)與管理多渠道？如何從多渠道沖突轉(zhuǎn)向多渠道協(xié)同？這些都是制造商面臨的、而又不得不馬上解決的渠道難題。很多企業(yè)在渠道管理方面缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向，導(dǎo)致渠道浪費(fèi)、分裂、沖突……最終導(dǎo)致競爭力缺失，銷量下降。

美國分銷系統(tǒng)管理專家伯特·羅森布羅姆（Bert Rosenbloom）博士提出：銷售渠道是獲得持久競爭優(yōu)勢的因素；營銷渠道難以在短期內(nèi)模仿，對獲取競爭優(yōu)勢來說，它比其他要素更能提供潛在力量。

渠道管理具有戰(zhàn)略意義，渠道決策會影響其他所有的營銷決策，牽一發(fā)而動全身，需要思考長期發(fā)展戰(zhàn)略，少則三五年，多則十年、二十年甚至更長。渠道發(fā)展關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，渠道變革的成本和難度相當(dāng)大，沒有穩(wěn)固的渠道，企業(yè)則根基不牢，沒有高效的渠道，企業(yè)則不可持續(xù)。

 

學(xué)習(xí)對象

制造商：董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、渠道部長、區(qū)域負(fù)責(zé)人等渠道管理政策決策者；

高校：營銷渠道管理研究者、營銷專業(yè)研究生等；

總代：中國總代理、省總代理等。

 

課程目標(biāo)

渠道政策：幫助學(xué)員制定2022年渠道管理政策；

廠商共贏：掌握廠商共贏核心理念，建立廠商共贏體系；

多渠道建設(shè)：幫助學(xué)員掌握開發(fā)線上線下多渠道體系的方法；

渠道協(xié)同：掌握線上線下多渠道協(xié)同的原理，解決多渠道沖突；

選擇經(jīng)銷商：選擇符合廠商共贏戰(zhàn)略的經(jīng)銷商，提高忠誠度；

經(jīng)銷商激勵：掌握激勵經(jīng)銷商的方法，提升經(jīng)銷商積極性；

經(jīng)銷商評估：掌握評估經(jīng)銷商的方法，及時淘汰不合格成員；

產(chǎn)品線規(guī)劃：淘汰落后產(chǎn)品線，聚焦有競爭力的產(chǎn)品線；

渠道價格：制定對消費(fèi)者和渠道成員有吸引力的價格體系；

渠道物流：暢通渠道物流，降低物流成本，提高商品周轉(zhuǎn)率；

渠道賬款：嚴(yán)控企業(yè)應(yīng)收款，減少呆死賬，加快資金周轉(zhuǎn)；

渠道評估：對每個渠道進(jìn)行評估，淘汰低效渠道，提高渠道績效。

 

課程內(nèi)容

11個內(nèi)容模塊+68個案例分享+27個實(shí)戰(zhàn)工具+29個思考研討+120個渠道概念

第一講  制定廠商共贏渠道戰(zhàn)略

1、新的營銷渠道標(biāo)準(zhǔn)

2、多渠道戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)

3、營銷渠道與戰(zhàn)略的定義

第二講  認(rèn)識電子營銷渠道

1、電子營銷渠道的定義

2、電子營銷渠道結(jié)構(gòu)

3、電子營銷渠道的發(fā)展與趨勢

4、電子營銷渠道的優(yōu)勢和劣勢

5、電子營銷渠道戰(zhàn)略和管理的應(yīng)用

第三講  多渠道設(shè)計(jì)

1、識別渠道設(shè)計(jì)決策的需要

2、可選擇的渠道結(jié)構(gòu)

3、可選擇的上下游關(guān)系

4、選擇合理渠道結(jié)構(gòu)

第四講  選擇渠道成員

1、渠道成員選擇總原則

2、渠道參與者

3、挖掘未來的渠道成員信息

4、制造商選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)

5、渠道成員選擇制造商的標(biāo)準(zhǔn)

第五講  激勵渠道成員

1、營銷戰(zhàn)略與渠道成員激勵

2、廠商共贏委員會

3、對渠道成員提供的九大支持

4、渠道沖突管理

第六講  經(jīng)銷商績效評估

1、渠道戰(zhàn)略與渠道成員績效評估

2、經(jīng)銷商績效評估指標(biāo)

3、經(jīng)銷商績效評估方法

4、經(jīng)銷商績效整改措施

第七講  渠道產(chǎn)品這樣管

1、突出產(chǎn)品的渠道競爭優(yōu)勢

2、將新品納入渠道成員的經(jīng)營組合

3、制定產(chǎn)品線經(jīng)銷政策

第八講  渠道價格這樣管

1、渠道定價結(jié)構(gòu)框架

2、渠道定價指導(dǎo)原則

3、渠道產(chǎn)品定價方法

第九講  渠道物流這樣管

1、物流系統(tǒng)的定義

2、物流系統(tǒng)的構(gòu)成

3、物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4、物流服務(wù)管理

第十講  渠道賬款這樣管

1、客戶資信管理

2、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制

3、制定企業(yè)催款流程

4、逾期催款策略

第十一講  評估各渠道績效

1、渠道績效評估指標(biāo)

2、渠道效果等級評估法

3、營銷渠道調(diào)整

 

師資力量  

梅明平

著名渠道管理實(shí)戰(zhàn)專家；

中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人；

美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師；

國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員；

資深經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)專家；

企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家；

企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師；

廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人；

新藍(lán)海咨詢總經(jīng)理；

6年高校企業(yè)管理講師經(jīng)歷，20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項(xiàng)。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》、《周轉(zhuǎn)•周賺》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨(dú)立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項(xiàng)。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實(shí)戰(zhàn)俱佳的重量級實(shí)力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。

 

張廣玲

資深渠道管理專家；

武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師；

中國高校市場學(xué)會常務(wù)理事；

湖北省營銷學(xué)會常務(wù)理事；

主講專業(yè)課程：

《市場營銷管理》

《分銷渠道管理》

 

研究方向分銷渠道管理與營銷戰(zhàn)略。主持教育部人文社科項(xiàng)目一項(xiàng)，主持湖北省科技攻關(guān)課題軟科學(xué)項(xiàng)目一項(xiàng)，參加國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目三項(xiàng)，主持或參加橫向課題多項(xiàng)。發(fā)表論文30多篇，出版專著一部，主編教材或翻譯教材3部。