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輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數(shù)字化管理
| 開課地點(diǎn)： | 上海 | |||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 授課時(shí)間： | 1 | |||||||
| 授課顧問： | 樓老師 | |||||||
| 開課時(shí)間： | 2022-03-12 | |||||||
| 市場報(bào)價(jià)： | 0 | |||||||
| 購買價(jià)格： | 1280 | |||||||
| 課程排期 |
| |||||||
| 審核時(shí)間： | 我要報(bào)名2021-11-26 11:52:14 | |||||||
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
輕松搞定大客戶的方法與技巧—大客戶顧問式銷售與數(shù)字化管理
本課程解決的問題
亮點(diǎn)1：對(duì)銷售的正確認(rèn)知，剖析你的銷售誤區(qū)。
區(qū)別傳統(tǒng)式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強(qiáng)，經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對(duì)于銷售規(guī)律的認(rèn)知，提升銷售人員的整體素質(zhì)及技能開發(fā)！
亮點(diǎn)2：四大環(huán)節(jié)教你與客戶破冰，突破銷售難點(diǎn)。
最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益最大化，實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變（更容易接觸客戶，更精確了解客戶需求，F(xiàn)AB模型，談判中獲得更大的主動(dòng)，客情關(guān)系更容易維護(hù)）。
亮點(diǎn)3：正確的客戶關(guān)系管理，快速助你業(yè)績提升。
通過簡單易學(xué)、實(shí)操性強(qiáng)、關(guān)注細(xì)節(jié)、易復(fù)制的銷售顧問式技巧，能夠降低你的銷售成本、可以讓銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%。
亮點(diǎn)4：通過客戶數(shù)據(jù)沉淀更大化的利用資源。
如何科學(xué)劃分客戶類型？每種客戶的開拓及維護(hù)方式？手上客戶越多越應(yīng)接不暇，通過數(shù)字化管理，將資源最大化利用，隨時(shí)隨地了解更新客戶情況，讓工作事半功倍！
亮點(diǎn)5：通過銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行有效的商機(jī)統(tǒng)計(jì)分析。
一般情況下，產(chǎn)生機(jī)會(huì)就意味著將要成單�？�、狠、準(zhǔn)的抓住商機(jī)，了解到目前跟進(jìn)的機(jī)會(huì)情況，作為重點(diǎn)的分析對(duì)象，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績的有效預(yù)測，高效促進(jìn)銷售成交！
亮點(diǎn)6：銷售人員的進(jìn)階管理。
如何保證完成任務(wù)的PDCA？正確的時(shí)間管理，實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)人、家庭三者協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)。想要提升你的領(lǐng)導(dǎo)力，快速進(jìn)階企業(yè)管理層，銷售的自我提升必修課一定不能錯(cuò)過！
課程時(shí)間
時(shí)間：2022年03月12日—上海
課程大綱
第一部分：搞定大客戶的顧問式銷售技術(shù)
1、對(duì)銷售的正確認(rèn)知—銷售是顧客在購買，而非我們?cè)谫u；任何企業(yè)，產(chǎn)品減去銷售=零。
2、樹立顧問式銷售理念:傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售技術(shù)的區(qū)別
情景模擬：買車過程的銷售
3、顧問式銷售四大環(huán)節(jié):建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實(shí)施步驟:
步驟一：約見新客戶
步驟二：了解、確認(rèn)其真正需求
步驟三：滿足并解決客戶真正的需求，產(chǎn)品 FAB 陳述:建立客戶產(chǎn)品 FAB 模型
步驟四：關(guān)單(CLOSE THE DEAL)
步驟五：發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題
步驟六：再次關(guān)單(CLOSE THE DEAL AGAIN)
步驟七：贊美客戶英明的決定
步驟八：請(qǐng)求介紹潛在客戶
4、客戶的有效管理—無處不在的柏拉圖定律，20/80 原則
第二部分：重點(diǎn)客戶數(shù)字化管理
1、客戶管理的數(shù)字化
客戶數(shù)據(jù)庫建立—客戶分類管理
TOP重點(diǎn)客戶計(jì)劃
01、誰是我司的客戶?
02、客戶信息，分類，如何科學(xué)的劃分客戶類型?
03、每種客戶應(yīng)該如何開拓?如何維護(hù)?
04、年度銷售目標(biāo)如何達(dá)成?
05、客戶布局、戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品布局、利潤布局
06、以客戶信息為基礎(chǔ)，如何進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新
2、商機(jī)管理的數(shù)字化
商機(jī)管理工具：
業(yè)務(wù)回顧制度；
V值及轉(zhuǎn)化率；
管理工具；
商機(jī)管理
01、正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)，正確的人，花正確的費(fèi)用，做正確的事，達(dá)成正確結(jié)果
02、把人、信息、物、事件，客戶反饋、競爭對(duì)手博弈等，融合在一起變成工作流程。
03、建立公司統(tǒng)一的銷售語言
04、以客戶為中心的營銷體系
3、銷售人員管理的數(shù)字化
銷售任務(wù)書；
客戶拜訪；
客戶推廣；
考核激勵(lì)；
培訓(xùn)；
風(fēng)險(xiǎn)控制；
銷售人員管理及自我管理
01、如何保證完成任務(wù)的 PDCA
02、看不見的軟件(激勵(lì)，領(lǐng)導(dǎo)力、薪酬、教育、培訓(xùn)、防止腐敗)
03、銷售人員的日常管理(時(shí)間管理，如何實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)人、家庭協(xié)調(diào)) 如何提升領(lǐng)導(dǎo)力(各級(jí)銷售管理人員的培養(yǎng))
4、銷售支持管理的數(shù)字化
標(biāo)案支持；
技術(shù)支持；
價(jià)格核算；
贏輸分析；
把接口信息的人、時(shí)間、責(zé)任確定。 必要的利益捆綁。
講師介紹
樓老師
高級(jí)營銷顧問；
華致贏企管高級(jí)講師；
資深精益營銷管理專家；
咨詢領(lǐng)域及核心課程：
精益營銷系統(tǒng)架構(gòu)師，營銷管理資深專家。系統(tǒng)化融合德魯克目標(biāo)管理與豐田精益管理的精益營銷專家，核心課程：《工業(yè)品精益營銷》《顧問式銷售技術(shù)》《重點(diǎn)客戶數(shù)字化管理》《大客戶銷售與談判技巧》《銷售人員管理與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》。
企業(yè)營銷系統(tǒng)精益變革與AI數(shù)字化營銷系統(tǒng)推進(jìn)專家。曾先后主持多家企業(yè)成功實(shí)施銷售系統(tǒng)解決方案、了解企業(yè)在各個(gè)階段的發(fā)展需求，并有實(shí)際解決經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)銷售管理運(yùn)作流程和特點(diǎn)。樓老師以實(shí)地輔導(dǎo)改善為主線，關(guān)注營銷人才的系統(tǒng)化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領(lǐng)營銷模式的精益化變革，被業(yè)界譽(yù)為“精益營銷實(shí)戰(zhàn)專家”。
樓老師曾成功主導(dǎo)多家企業(yè)的精益營銷變革與AI數(shù)字化營銷變革。包含儀器儀表行業(yè)企業(yè)某科技銷售業(yè)績提升48%，自動(dòng)化企業(yè)某集團(tuán)銷售業(yè)績42%，化工行業(yè)某企業(yè)全年業(yè)績?cè)鲩L50%，建材行業(yè)某實(shí)業(yè)公司全年銷售業(yè)績提升200%等。
工作經(jīng)歷：
18年企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，10年以上企業(yè)管理咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
歷任某大型國企IT經(jīng)理，銷售經(jīng)理等職務(wù)。曾帶領(lǐng)內(nèi)部營銷團(tuán)隊(duì)展開精益營銷改善。
北大第二課堂特聘教授、深圳大學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué)院顧問，多家企業(yè)集團(tuán)銷售IT化管理顧問。
曾服務(wù)客戶：
曾服務(wù)近20家企業(yè)的精益營銷變革，AI數(shù)字化營銷變革，其中包含賽格廣場、中國煤炭科工集團(tuán)、安科高技術(shù)、江元自控、長盛集團(tuán)、中雅機(jī)電、海藍(lán)電機(jī)、則成電子、廣州高科通信、中旭教育集團(tuán)、深圳燕浩實(shí)業(yè)、深圳萬訊股份、倍通檢測集團(tuán)、華海達(dá)科技等。
