海外大客戶戰(zhàn)略營銷沙盤演練

開課地點：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	孫老師
開課時間：	2013-05-24
市場報價：	4600
購買價格：	3680
審核時間：	我要報名2013-05-22 17:58:33

　　

學習對象

企業(yè)高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工

課程目標

1、了解國際市場發(fā)展趨勢和中國企業(yè)面臨的機會與挑戰(zhàn)； 2、理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實際運作的要點； 3、認識國際市場拓展的四個階段及策略、目標和工作重點，掌握相關方法論； 4、了解海外市場運作和組織機構運營的重要環(huán)節(jié)并能夠運用于管理實踐； 5、 提高海外市場安全運營及風險防范意識，學會識別主要風險并了解相關防范

課程內容

 一、國際市場發(fā)展趨勢與基本特點  

1、國際市場發(fā)展趨勢

◆ 從全球角度

◆ 從國內角度

2、面臨的機會和挑戰(zhàn)

◆ 企業(yè)面臨的機會有哪些

◆ 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些

3、國內外市場差異點

 運營環(huán)境的差異

 文化的差異

二、海外市場戰(zhàn)略布局 

1、海外戰(zhàn)略布局

◆ 海外市場戰(zhàn)略布局實踐與理論分析

案例：華為與海爾的兩種戰(zhàn)略

◆ 華為公司市場布局與發(fā)展介紹

2、海外機構組織演變

◆ 海外營銷機構常見組織類別

◆ 華為海外機構設置演變過程

案例：關不掉的“分公司”  

三、海外市場拓展的四個階段   

1市場調查階段

◆ 調研的目的是什么，包含哪些主要內容

◆ 市場與行業(yè)分析方法

◆ 競爭分析的要點是什么？

◆ 客戶的組織臉譜和業(yè)務臉譜

◆ 如何與客戶聯(lián)系，如何進行信息收集

 案例：印度與日本市場與行業(yè)調研摘選

2、市場拓展階段

◆ 國際市場拓展要解決的關鍵問題

◆ 國際市場拓展初期的具體工作內容

◆ 基于市場和機會點分析的業(yè)務規(guī)劃

◆ 確認合作伙伴與合作形式

◆ 關注海外政府關系與政府類項目

◆ 創(chuàng)立品牌與獲得客戶認可

 3、市場發(fā)展階段

◆ 國際市場進一步發(fā)展階段的目標和途徑

◆ 海外項目成功要素

4、市場持續(xù)發(fā)展階段

◆ 獲得國際市場持續(xù)發(fā)展的關鍵工作有哪些

   案例：印度華為的售后服務      

四、海外市場營銷業(yè)務運營管理 

1、海外區(qū)域市場規(guī)劃

◆ 差距分析的特點與運用

案例：華為某區(qū)域市場的差距分析

◆ 目標與策略制定

案例：SWOT策略制定法

2、項目管理

 機會點管理

 項目立項與監(jiān)控

 戰(zhàn)略項目與山頭項目

3、客戶關系管理

◆ 客戶關系的規(guī)劃

◆ 客戶關系實施監(jiān)控

◆ 客戶關系的評估

4、品牌營銷

u品牌營銷四部曲

案例：華為1-5-1工程

5、服務的保障與價值

 服務營銷一體化

 服務創(chuàng)造價值    

五、海外組織機構平臺建設與運作管理  

1、海外業(yè)務平臺建設

◆ 海外核心業(yè)務單元

◆ 關鍵崗位設置

案例：華為的“鐵三角”

2、海外支撐平臺建設

◆ 海外業(yè)務支持平臺

◆ 海外行政平臺

案例：華為公司海外組織架構介紹

3、海外人員管理

◆ 華為公司海外機構人員構成與“跨文化溝通”

◆ 海外中方員工外派激勵與海外補助構成

◆ 華為國際化人才的培養(yǎng)

4、海外地區(qū)部組織運作與管理

◆ 扁平化與精細化的矛盾與平衡

◆ 從“銷售中心”到“利潤中心”

六、海外運營風險控制 

1、國際市場風險識別與評估

2、各類主要風險分析

◆ 工會組織與勞務糾紛

案例：山東兗礦集團的“黃金夢”

◆ 法律和稅務風險

案例：1）巨額賠償；2）為什么要交兩遍稅

      3）華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端

◆ 外匯風險

案例：委內瑞拉的匯率變化

◆ 商業(yè)欺詐

案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”

◆ 政治風險

案例：菲律賓的“受賄風波”

◆ 個人健康與安全

案例：“假警察”

3、風險控制管理

◆ 風險防范與安全預警機制降低風險發(fā)生概率

案例：簽證管理制度杜絕出境被扣事件發(fā)生

◆ 危機預案使風險損害降到最低

案例：利比亞的緊急撤離       

師資力量

孫老師 中國培訓網(wǎng)高級講師 ，技術營銷 專家，華為大學特聘講師。歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美片區(qū)政府關系與營銷總監(jiān)。10年華為營銷管理經(jīng)驗，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗。華為海外政府項目市場創(chuàng)始人之一。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外政府大型項目。是華為公司大型政府項目及商業(yè)環(huán)境建設的創(chuàng)始人。

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