銷售業(yè)務(wù)的18個(gè)工具

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	韓老師
開課時(shí)間：	2013-06-07
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-05-25 17:25:43

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售人員

課程目標(biāo)

課題新穎、沙盤模擬、獨(dú)一無二 圍繞著大客戶銷售提供實(shí)用、好用的銷售管理、教練和銷售實(shí)戰(zhàn)工具 不斷完善和升級(jí)的工具包 倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具 引出有針對(duì)性的銷售培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系 課程目標(biāo)： 銷售管理者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤： 不能明確自己的角色定位，越俎代庖； 不能從具體業(yè)務(wù)和客戶中抽身出來，往往陷入下級(jí)的工作當(dāng)中去，動(dòng)輒就是被下屬拉去見客戶，自己出馬； 頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”； 看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者； 對(duì)銷售達(dá)成不好預(yù)測(cè)，缺乏方法和工具； 不懂如何評(píng)估和指導(dǎo)下屬的銷售過程； 不知道如何輔導(dǎo)銷售人員； 缺乏系統(tǒng)的商機(jī)評(píng)估、員工輔導(dǎo)和教練工具； 一線銷售隊(duì)伍的行為過程管理為什么很混亂？ 行為過程管理存在嚴(yán)重問題，兩大通�。� 1）銷售行為的過程缺乏有效的管理； 很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績(jī)，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個(gè)客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個(gè)單子進(jìn)展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個(gè)環(huán)節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷售員工的面對(duì)面談話也只是針對(duì)客戶的情況做一個(gè)粗線條的了解，而員工實(shí)際上非常需要有針對(duì)性的指導(dǎo)意見，只好自己摸索著干，結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會(huì)。 關(guān)鍵詞語：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具 2）指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏 許多公司是采取洗人的階段，從人才市場(chǎng)招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場(chǎng)上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場(chǎng)上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來。難怪很多人力資源經(jīng)理都在感嘆，我們找不到好的營(yíng)銷人員。 關(guān)鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。 任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動(dòng)規(guī)范，最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。 從一開始就行程一個(gè)行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費(fèi)大量的銷售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。

課程內(nèi)容

時(shí)間安排課程題目及內(nèi)容綱要工具類型

第一天8:30-8:45目標(biāo)與介紹

建立課程期望

暖場(chǎng)活動(dòng)

第一天8:45-10:15業(yè)績(jī)達(dá)成與過程管理

1.       你想達(dá)到怎樣的銷售目標(biāo)和銷售結(jié)果

2.       影響銷售業(yè)績(jī)的核心因素

3.       為什么每個(gè)公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？

4.       銷售管理工作的三部曲

5.       業(yè)績(jī)與關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系

6.       銷售管道圖

7.       影響銷售因素表格工具

8.       成功的管理模式工具

第一天10:15-10:30課間休息課間休息

第一天10:15-12：00

1.       避免“急功近利”--只重結(jié)果的現(xiàn)象

2.       過程管理的迫切性和必要性

3.       只看結(jié)果，成功是偶然的

4.       把控過程，成功是必然的

5.       管理者的使命和職責(zé)

6.       銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換

7.       銷售管理的“五大員”活動(dòng)及案例分析

第一天12:00-13:30午飯及休息午飯及休息

第一天13:30-15:15銷售漏斗與概率

1.       結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的

2.       你是如何把控過程的

3.       怎樣看待員工匯報(bào)的客戶情況

4.       怎樣避免“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見樹木不見森林”

5.       達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力

6.       你的員工對(duì)現(xiàn)狀和你的理解是否一致

7.       如何消除銷售中存在的“機(jī)會(huì)主義”和“運(yùn)氣”

8.       坐在班椅后面也可以運(yùn)籌帷幄的核心

9.       科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績(jī)的方法

10.    管理和評(píng)估銷售努力的工具

11.    銷售預(yù)測(cè)分析和結(jié)果評(píng)估的工具

12.    案例分析

第一天15:15-15:30課間休息課間休息

第一天15:30-17:30從銷售管理走向銷售教練

1.       好的準(zhǔn)備通常意味著好的開始，

2.       而好的開始更意味著成功的一半

3.       拜訪前的準(zhǔn)備和思路

4.       拜訪目標(biāo)和行動(dòng)方案的重要性

5.       拜訪溝通常用工具

6.       “沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”-說對(duì)話

7.       全面了解客戶的信息

8.       探測(cè)客戶工作上的需求

9.       探測(cè)客戶人性上的需求

10.    訪問目的及行動(dòng)方案

11.    客戶資料表格

12.    拜訪問題庫

第一天晚上17:30-18:30晚飯及休息晚飯及休息

第一天晚上18:30-21:30需求背后的需求

1.       詢問的重要性

2.       詢問的方式和技巧

3.       引導(dǎo)客戶解決問題的必要性

4.       客戶需求分析表

5.       客戶需求表現(xiàn)形式

6.       引導(dǎo)客戶需求工具

7.       第一天結(jié)束休息休息

第二天8:30-10:15呈現(xiàn)與說服

1.       減少“無的放矢”-做對(duì)事

2.       如何確定客戶的需求和滿足方式

3.       滿足客戶的主要因素和考慮

4.       異議的類別與處理產(chǎn)品、方案F&B工具

5.       滿足客戶需求工具

6.       異議問題庫

7.       解決異議的工具

第二天10:15-10:30課間休息課間休息

第二天10:30-12:00銷售案進(jìn)展與分析

1.       為什么仍然不能成交

2.       困擾銷售進(jìn)展、成交的問題

3.       分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系

4.       如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶

5.       銷售態(tài)勢(shì)分析工具

6.       策略分析和制定工具

第二天12:00-13:30午飯及休息午飯及休息

第二天13:30-15:15

1.       成交法則

2.       推動(dòng)銷售的進(jìn)程

3.       掌握成交的火候

4.       見機(jī)行事

5.       該出手時(shí)就出手常用成交工具

6.       項(xiàng)目綜合審查表

7.       跟進(jìn)方案的制定和工具

第二天15:15-15:30課間休息課間休息

第二天15:30-16:15客戶關(guān)系與管理

1.       為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交

2.       客情關(guān)系理性和感性需求分析

3.       客情維系的重要原則

4.       主要方法和工具留存客戶的工具

5.       留存客戶的主要方法

第二天16:15-17:15輔導(dǎo)與教練

1.       不能總說員工不努力

2.       高薪挖來的精英不總能解決問題

3.       管理者可怕的“想當(dāng)然”

4.       抓管理不能忽略人

5.       重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金

6.       四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法

7.       員工是訓(xùn)練出來的

8.       訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程

9.       建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制

10.    系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督

11.    銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題

12.    輔導(dǎo)和教練的方法和工具

13.    機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功

14.    輔導(dǎo)主題表格

15.    輔導(dǎo)工具與表格

16.    確定輔導(dǎo)內(nèi)容的方式

17:15-17:30回答問題、總結(jié)與收尾回答問題、總結(jié)與收尾

 

 

師資力量

韓老師【中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師】 1、工商管理碩士、北京籍、獨(dú)立講師，京城及全國(guó)十幾家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)商業(yè)顧問、兼職講師，Mercuri International（麥古力國(guó)際）商業(yè)顧問（歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、Achieve Global（美國(guó)智越）高級(jí)培訓(xùn)師（世界最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、2004年中國(guó)十大培訓(xùn)師、哈佛商學(xué)院認(rèn)證講師、香港時(shí)代光華管理學(xué)院高級(jí)講師、新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)高級(jí)講師。 2、韓先生2004年，在國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)、香港高級(jí)工商管理學(xué)院、國(guó)際職業(yè)資格鑒定委員會(huì)、世界經(jīng)營(yíng)管理研究院、《知本家》雜志社、聯(lián)合舉辦的21世紀(jì)首屆十大培訓(xùn)師評(píng)選中“中國(guó)十大培訓(xùn)師”榮譽(yù)稱號(hào)、2005年6月與北京時(shí)代光華有限公司合作錄制并出版了《CRM與大客戶營(yíng)銷》多媒體教學(xué)光盤。 3、韓先生曾擔(dān)任過深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口貿(mào)易部經(jīng)理、北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理、美國(guó)AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口部經(jīng)理、香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、美國(guó)AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理、香格里拉酒店餐飲經(jīng)理、北京某中學(xué)英文教員。 4、韓先生豪爽、大氣、直率、坦誠(chéng)，極強(qiáng)的親和力，很快融入學(xué)員之中。標(biāo)準(zhǔn)流利的普通話，悅耳好聽，學(xué)員容易吸收、消化。深厚的教育背景、豐富的文化底蘊(yùn)和內(nèi)涵。閱歷深厚，交際廣泛，擁有豐富的教育、市場(chǎng)和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有很強(qiáng)的培訓(xùn)說服力。中國(guó)培訓(xùn)的早期開拓和參與者，中國(guó)最早一代的培訓(xùn)師，熟悉國(guó)際、國(guó)內(nèi)培訓(xùn)市場(chǎng)行情和操作。具有25年的工作經(jīng)歷, 16年的市場(chǎng)、銷售和8年多的管理經(jīng)驗(yàn)），具有5年半的教學(xué)和8年多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，參與許多大型咨詢和和培訓(xùn)項(xiàng)目，多次通過衛(wèi)星現(xiàn)場(chǎng)直播課程，臺(tái)風(fēng)穩(wěn)健、端莊大方。熟悉教育學(xué)和學(xué)員的心理狀態(tài)，培訓(xùn)手法多樣化、靈活，善解人意，對(duì)課堂的火候、節(jié)奏和學(xué)員的需求把控有著極高的水準(zhǔn)。多種課程打包，“戲路”寬廣，對(duì)不同的要求，應(yīng)對(duì)自如。曾作為大型著名外企及國(guó)內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理和高級(jí)管理人員，對(duì)各種類型的客戶背景和運(yùn)做有著清晰的了解和感悟。案例教學(xué)，深入淺出、寓教于樂，風(fēng)趣幽默倡導(dǎo)“快樂培訓(xùn)”。科學(xué)的培訓(xùn)方法和藝術(shù)手段相結(jié)合120%的激情，強(qiáng)烈的感染力。

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