老板如何管銷售

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	3天
授課顧問(wèn)：	匡曄
開(kāi)課時(shí)間：	2013-07-31
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	8800
購(gòu)買價(jià)格：	7040
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   2013-07-31 3天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-26 18:04:29

　　

　　課程背景

　　老板為什么要學(xué)習(xí)管控銷售團(tuán)隊(duì)?

　　為什么銷售團(tuán)隊(duì)管不好?為什么企業(yè)做不大?源于沒(méi)有優(yōu)秀的銷售管理者!

　　學(xué)習(xí)的目的不是知道，而是把優(yōu)秀的管理行為變成優(yōu)雅的“習(xí)慣”!

　　對(duì)老板管銷售而言，最寶貴的不是金錢，而是時(shí)間!通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，銷售管理者可在短時(shí)間內(nèi)提升管理能力，整理好思路，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)獲得長(zhǎng)足進(jìn)步。

　　俗話說(shuō)的好：“千軍易買，一將難尋”，特別是“銷售總司令”的角色更是如此，而銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不僅僅要激勵(lì)銷售員完成業(yè)績(jī)，更是要建立有利于下屬施展的平臺(tái)，在這個(gè)空間里，引導(dǎo)下屬提高個(gè)人素質(zhì)、建立科學(xué)有效的績(jī)效管理機(jī)制、設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)方案，并將其培養(yǎng)成銷售達(dá)人。

　　課程目標(biāo)

　　1、清晰的銷售管理思路

　　2、獨(dú)特的銷量規(guī)劃技術(shù)

　　3、高效的銷售過(guò)程管理

　　4、實(shí)用的操作管理工具

　　5、差異化績(jī)效管控方案

　　6、量身定制的級(jí)差薪酬

　　7、無(wú)往不勝的激勵(lì)良方

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)

　　課程內(nèi)容

　　一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位：精、準(zhǔn)、穩(wěn)

　　1、“總司令”無(wú)需親自“炸碉堡”

　　2、精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊

　　3、準(zhǔn)：總司令的角色VS職責(zé)

　　4、穩(wěn)：金牌團(tuán)隊(duì)里的“懶人”文化

　　5、從執(zhí)行者到管理者：一切為了團(tuán)隊(duì)

　　6、不在其位不謀其政

　　案例分享1：某“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天

　　案例分享2：《哈佛商業(yè)評(píng)論》討論：關(guān)于角色定位

　　二、銷售預(yù)測(cè)與銷量分配規(guī)劃術(shù)

　　1、沒(méi)有銷售計(jì)劃就沒(méi)有業(yè)績(jī)

　　2、銷售預(yù)測(cè)的原則

　　3、銷售預(yù)測(cè)：定性vs定量分析法

　　4、銷量確定之硬分配法

　　5、銷量確定之軟分配法

　　6、銷量確定之人性化分配法

　　7、確定銷售任務(wù)時(shí)銷售人員之眾生態(tài)

　　8、終極銷量任務(wù)分配法

　　案例分享1：某企業(yè)制定計(jì)劃演示

　　案例分享2：預(yù)則立，不預(yù)則廢

　　三、營(yíng)銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)置

　　1、銷售員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)評(píng)估設(shè)置

　　2、360度分析KPI關(guān)鍵指標(biāo)

　　3、3分鐘搞定KPI指標(biāo)庫(kù)

　　4、必要時(shí)的分解和轉(zhuǎn)化

　　5、制定KPI要因人而異

　　6、平衡計(jì)分卡助力KPI之戰(zhàn)

　　7、什么是平衡計(jì)分卡

　　8、平衡計(jì)分卡與KPI之間的關(guān)系

　　9、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化

　　10、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標(biāo)

　　A、銷售總監(jiān)KPI指標(biāo)設(shè)定

　　B、銷售經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定

　　C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定

　　D、批發(fā)銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定

　　E、終端銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定

　　F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標(biāo)設(shè)定

　　案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論

　　案例分享2：考核指標(biāo)制定演練

　　四、撬動(dòng)薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷售團(tuán)隊(duì)薪酬解決方案呈現(xiàn)

　　1、制定薪酬方案提升銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效

　　2、合理薪酬策略讓企業(yè)和銷售人員實(shí)現(xiàn)雙贏

　　3、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發(fā)展階段

　　4、找到更適合你團(tuán)隊(duì)的薪酬方式

　　5、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

　　6、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個(gè)階段

　　7、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)

　　8、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬方案設(shè)置

　　A、銷售總監(jiān)薪酬設(shè)置

　　B、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)置

　　C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置

　　D、批發(fā)銷售代表薪酬設(shè)置

　　E、終端銷售代表薪酬設(shè)置

　　F、銷售內(nèi)勤銷售設(shè)置

　　9、如何建立目視化的業(yè)績(jī)龍虎榜

　　10、企業(yè)實(shí)施績(jī)效考核常見(jiàn)問(wèn)題的對(duì)策分析

　　案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示

　　案例分享2：沒(méi)有合理薪酬就沒(méi)有完美績(jī)效

　　五、銷售日常行為管控

　　1、銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程引導(dǎo)與管控技巧

　　A、銷售人員興奮期引導(dǎo)與管控技巧

　　B、銷售人員黑暗期引導(dǎo)與管控技巧

　　C、銷售人員成長(zhǎng)期引導(dǎo)與管控技巧

　　D、銷售人員瓶頸期引導(dǎo)與管控技巧

　　2、銷售會(huì)議與表格管理

　　A、銷售會(huì)議的作用

　　B、銷售會(huì)議講什么

　　C、銷售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作

　　D、銷售會(huì)后要做什么

　　E、高效銷售會(huì)議的關(guān)鍵

　　F、銷售會(huì)議的形態(tài)

　　※加油站：早會(huì)

　　※維修站：夕會(huì)

　　※定期保養(yǎng)：周例會(huì)

　　※大修檢查：月例會(huì)

　　G、三張表：月報(bào)+周報(bào)+日?qǐng)?bào)

　　H、銷售報(bào)表+流程管控

　　I、工作述職

　　J、目視與走動(dòng)管理

　　案例分享1：會(huì)議中的棘輪效應(yīng)

　　案例分享2：某知名企業(yè)會(huì)議范例

　　六、選對(duì)優(yōu)質(zhì)兵

　　1、打造1號(hào)金牌種子團(tuán)隊(duì)

　　2、你需要什么樣的兵

　　3、兵的質(zhì)量好壞取決于甄選途徑

　　4、讓優(yōu)質(zhì)兵留下來(lái)：挑選程序vs心法

　　5、面試不是隨便的事

　　6、和“俄羅斯套娃”招聘現(xiàn)象說(shuō)Bye-bye

　　案例分享1：某外企獨(dú)特招聘招數(shù)

　　案例分享2：某民企實(shí)用招聘技巧

　　七、成為魔鬼教練

　　1、金牌銷售經(jīng)理輔導(dǎo)策略實(shí)戰(zhàn)

　　2、21世紀(jì)的合格教練是怎樣煉成的

　　3、發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的盲點(diǎn)，發(fā)展軌道不偏離

　　4、協(xié)同作業(yè)是觀察銷售行為的“放大鏡”

　　5、輔導(dǎo)一對(duì)一，下屬更給力

　　6、銷售新人上崗入模培訓(xùn)

　　7、銷售人員在職培訓(xùn)系統(tǒng)

　　8、專項(xiàng)培訓(xùn)系統(tǒng)

　　9、教練常用的具體操作方法

　　方法一：我示范，你觀摩

　　A、方法釋義

　　B、常見(jiàn)的誤區(qū)

　　C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)

　　方法二：我觀摩，你初試

　　A、方法釋義

　　B、常見(jiàn)的誤區(qū)

　　C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)

　　方法三：你試做，我矯正

　　A、方法釋義

　　B、此方法的常見(jiàn)誤區(qū)

　　C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)

　　方法四：你展示，我監(jiān)控

　　A、方法釋義

　　B、此方法的常見(jiàn)誤區(qū)

　　C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)

　　案例分享1：鷹的第二次新生

　　案例分享2：H公司某知名企業(yè)如何打造頂級(jí)銷售教練

　　八、激勵(lì)成Superman——成就101%金牌銷售團(tuán)隊(duì)

　　1、成為101%金牌銷售團(tuán)隊(duì)

　　2、動(dòng)機(jī)和激勵(lì)不是一回事兒

　　3、緣何激勵(lì)：馬斯洛需要層次理論

　　4、激勵(lì)誤區(qū)是個(gè)說(shuō)啥也不能跳的“坑”

　　5、銷售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)

　　6、“總司令”的激勵(lì)菜單

　　※信任贊美

　　※物資激勵(lì)

　　※情感激勵(lì)

　　※榜樣激勵(lì)

　　※授權(quán)激勵(lì)

　　※危機(jī)激勵(lì)

　　案例分享1：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方法

　　案例分享2：獵人是如何激勵(lì)獵狗的?

　　案例分享3：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法

　　九、文化助推業(yè)績(jī)永續(xù)發(fā)展——銷售團(tuán)隊(duì)文化落地與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　1、什么是銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　2、銷售團(tuán)隊(duì)文化的打造

　　A、銷售團(tuán)隊(duì)家庭化

　　B、銷售團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)化

　　C、銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)校化

　　D、銷售團(tuán)隊(duì)江湖化

　　3、銷售團(tuán)隊(duì)文化如何落實(shí)

　　A、高效團(tuán)隊(duì)的元素

　　B、銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展軌跡

　　C、銷售團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀

　　D、銷售團(tuán)隊(duì)文化落地執(zhí)行策略

　　※銷售團(tuán)隊(duì)文化方向化

　　※銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍化

　　※銷售團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)化

　　※銷售團(tuán)隊(duì)文化文藝化

　　※銷售團(tuán)隊(duì)文化互補(bǔ)化

　　※銷售團(tuán)隊(duì)文化溝通化

　　※銷售團(tuán)隊(duì)文化沖突化

　　※銷售團(tuán)隊(duì)文化創(chuàng)新化

　　4、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展層級(jí)狀態(tài)解析與銷售管理對(duì)策

　　A、初創(chuàng)階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

　　B、磨合階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

　　C、正常階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

　　D、高效階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

　　師資力量

　　匡曄先生

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師�，F(xiàn)為廣州北鳴學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)。曾任跨國(guó)公司銷售總監(jiān)、大型民營(yíng)企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職;有超過(guò)15年的營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)�？飼侠蠋熀诵恼n程有：《金牌銷售團(tuán)隊(duì)打造與銷售人員激勵(lì)考核》、《卓越銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問(wèn)式銷售技巧》《電話營(yíng)銷技巧》、《跨部門溝通技巧》、《銷售人員壓力與情緒管控》、《客服理念導(dǎo)入與客戶關(guān)系管理》、《五星級(jí)客戶服務(wù)技巧》等。曾出版專著《這樣銷售最高效》;《八步打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》。

　　暢銷書：《這樣銷售最高效》《8步打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》