市場銷售渠道管理與團隊銷售效率

開課地點：	杭州
授課時間：	2天
授課顧問：	左鳳山
開課時間：	2013-07-27
市場報價：	3800
購買價格：	3040
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   2013-07-27 2天
審核時間：	我要報名2013-06-28 18:06:20

　　

　　課程背景

　　這是一個強勢品牌通吃的市場，引用Amazon 公司的創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官Jeff Bezos先生的說法：“品牌就是指你與客戶間的關(guān)系，評價越高的品牌越有壓倒性”。說來簡單，做卻是一項大工程。企業(yè)在打造強勢品牌時,常有不如預(yù)期的情況發(fā)生,大部份企業(yè)品牌建設(shè)過程中常出現(xiàn)四大問題：

　　1、 品牌籌碼與市場發(fā)展策略問題

　　2、 企業(yè)銷售團隊執(zhí)行效率的問題

　　3 、如何控制與渠道代理商配合問題

　　4 、銷售平臺代理商的銷售能力與品牌建設(shè)提升的問題

　　課程目標(biāo)

　　1、如何在競爭環(huán)境中打造強勢品牌

　　2、市場作戰(zhàn)方法到底和以前哪里不同，我們該如何改善和調(diào)整

　　3、明白并解決渠道四大問題，提升市場中的銷售平臺執(zhí)行力與效率

　　學(xué)習(xí)對象

　　企業(yè)中高層管理人員、市場策劃、銷售部人員、老板

　　課程內(nèi)容

　　第一章、品牌渠道經(jīng)銷營運變化與影響因素分析

　　1.影響品牌門市流通零售營運構(gòu)造變化的因素

　　●目前國內(nèi)外市場環(huán)境簡單分析(因為市場在改變所以我們要跟著變)

　　●建設(shè)出我們的品牌競爭力

　　●國內(nèi)發(fā)人深省的渠道控制管理 小故事

　　2.流通零售業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異(我們工作常忽略的問題)

　　我們品牌渠道加盟商是業(yè)態(tài)店而非業(yè)種店(90%的渠道商都沒深入理解地大問題)

　　業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異(零售管理常忽略的問題)

　　3.品牌專賣通路與品牌的構(gòu)建價值(重點在品牌建設(shè)而不是產(chǎn)品本身)

　　●品牌建設(shè)決定成敗90%在于終端門店的執(zhí)行(難的理由)

　　●問題和解決方向在哪里(聽聽英特爾Intel公司前總裁Andrew S. Grove怎么說)

　　品牌強勢現(xiàn)在要去思考一些以前沒策重的東西(做夢都沒考慮到地理由)

　　●只有第一其他免談

　　4.價值鏈體系與品牌核心運作模式

　　●企業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)的建設(shè)(企業(yè)的出�？�)

　　●看看國外對未來品牌發(fā)展方向的趨勢說了些什么

　　●渠道分銷體系注重的該是什么(養(yǎng)與用、依賴與舍得的思維)

　　5.品牌區(qū)域強勢發(fā)展的出牌方法(現(xiàn)在市場操作要和以前不一樣的地方在哪里)

　　●品牌戰(zhàn)略層面分析

　　競爭策略大師 M ﹒PORTER 的看法與建議(案例分析)

　　●營銷策略層面分析

　　營銷之父菲利普柯特勒的一場演說

　　生命概念與價值塑造(案例分析)

　　●門市布點層面分析

　　一個小日本人通口俊夫的發(fā)現(xiàn)與便利商地架設(shè)2個故事 (案例分析)

　　●門市管理層面分析

　　哈佛學(xué)者柯特(John P. Kotter)對零售業(yè)特殊人員管理的看法(案例分析)

　　第二章、品牌區(qū)域經(jīng)銷運營中的問題與改善

　　1.品牌與管道情報價值鏈的建設(shè)

　　●合作伙伴與交易的觀念(和渠道商應(yīng)如何配合方向)

　　ECR在流通零售中的觀念改善分析

　　●是在作市場還是在作品牌管道建設(shè)工程(做業(yè)績與做品牌建設(shè)有區(qū)別地)

　　長與短地工程策重與問題為何會發(fā)生(你不對后面渠道當(dāng)然就不對了)

　　2.品牌區(qū)域運營中我們總公司銷售管理常有的工作誤區(qū)

　　●工作執(zhí)行力分析(應(yīng)該要有些什么)

　　●區(qū)域銷售服務(wù)人員工作誤區(qū)與觀念改善(細(xì)節(jié)決定成敗)

　　3.督導(dǎo)區(qū)域代理工作的重點

　　●管道商常會忽略什么(你要注意些什么)

　　●管道的精耕細(xì)作管理應(yīng)觀察些什么(千萬不要忘記)

　　第三章、區(qū)域市場通路精耕細(xì)作的實施

　　1.責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營

　　2.業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)規(guī)劃常忽略之處

　　3.區(qū)域主管如何經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)(效率運作)

　　4.品牌服飾對下游渠道的相關(guān)的支持(整合與建設(shè)模式方向)

　　●渠道經(jīng)營協(xié)助資料庫

　　●銷售競賽的方向模式(不是只有業(yè)績這么簡單)

　　●加盟商問知識經(jīng)驗傳遞模式

　　●品牌活力的進行方向分析

　　POP問題

　　歌曲與團操

　　國內(nèi)值得學(xué)習(xí)的案例分析：白領(lǐng)服飾的文化傳遞故事

　　廈門優(yōu)必德的激勵故事

　　清大清華園的晨讀影響

　　DELL的優(yōu)秀的團隊精神

　　5.企業(yè)要調(diào)整的市場面問題分析

　　●市場部建立與分組(組織工作說明)

　　●組織結(jié)構(gòu)檢查調(diào)整(營銷組織結(jié)構(gòu)和以前決對要不同之處)

　　6.經(jīng)銷渠道面問題操作分析

　　●評估績效方式與定量返利的問題

　　●經(jīng)銷代理的協(xié)助方式(借鏡國外案例改善以往錯誤所在)我們很多地方錯啦

　　●建立良好的通路調(diào)研制度(現(xiàn)成渠道調(diào)研表提供)

　　 經(jīng)銷商現(xiàn)況與反應(yīng)意見

　　 價格政策

　　 促銷策略

　　 渠道成員素質(zhì)

　　 經(jīng)銷商協(xié)助現(xiàn)況

　　 商品研發(fā)推出狀況

　　 現(xiàn)有品牌反應(yīng)

　　 競爭對手信息

　　 公司營銷管理意見

　　●經(jīng)銷代理的評篩養(yǎng)獨殺分析

　　7.專賣體系面問題操作分析參考

　　▲直營門市制度與連鎖加盟

　　▲專賣門市SIS建立

　　▲專賣門市終端直營店樣板

　　▲加盟門市輔導(dǎo)方式與策略

　　▲直屬旗艦門市人員訓(xùn)練

　　▲門市營運策略與銷售模式

　　▲專賣門市手冊規(guī)劃

　　● 員工管理手冊

　　● 營業(yè)管理手冊(對內(nèi)部)

　　● 商品管理手冊

　　● 員工技巧培訓(xùn)手冊

　　● 服務(wù)流程手冊(對顧客)

　　● 連鎖店SI手冊

　　第四章、銷售團隊建設(shè)能力分析

　　1.你的銷售部屬常發(fā)生的毛病

　　2.當(dāng)一個稱職的銷售主管你所要避免的操作

　　3.防范營業(yè)活動惰性化的行動重點表(工作檢查表運用)

　　4.主管日行工作檢視表(工作檢查表運用)

　　5.營業(yè)問題挖掘檢視表(工作檢查表運用)

　　師資力量

　　左鳳山

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、德國聯(lián)邦埃森大學(xué)工業(yè)設(shè)計DID博士，臺灣零售行業(yè)著名營銷管理咨詢專家，清華縱橫管理培訓(xùn)學(xué)院核心講師,在百貨業(yè)、連鎖經(jīng)營門店、家電零售等具有特殊的研究。現(xiàn)任(臺灣)產(chǎn)品科技升級協(xié)會秘書長，臺北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會秘書長，上海市政府中小企業(yè)服務(wù)中心資深輔導(dǎo)顧問，中國國際商務(wù)咨詢顧問師評價委員會評審委員，加拿大國立皇家大學(xué)企管研究所課程教授，上海交通大學(xué)流通零售EMBA教授，職業(yè)經(jīng)理研究中心首席執(zhí)行官(人事部、清大)全國指定講師，中國百貨協(xié)會(總會)特聘資深講師、中國連鎖商業(yè)協(xié)會(總會)特聘資深講師、中國連鎖門市職業(yè)店長職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證資格特聘資深講師(勞動保障部)。