大客戶銷售與管理

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	何老師
開課時間：	2013-09-18
市場報價：	3600
購買價格：	2880
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-09-18 2天
審核時間：	我要報名2013-08-07 17:39:51

　　

　　課程目標

　　大客戶銷售與管理已經被越來越多的企業(yè)定義為核心競爭力，大客戶管理是現代企業(yè)銷售管理的重要方式與內容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶發(fā)展合作伙伴關系，加強對重點客戶的管理，更好地服務高端用戶或消費者。

　　學習對象

　　從事終端管理、專柜銷售及專賣店管理的業(yè)務人員、銷售主管、區(qū)域經理

　　課程內容

　　第一天

　　第一講大客戶的概念與劃分

　　ü 開場白與破冰;

　　ü 大客戶的定義、概念與劃分

　　ü 大客戶的甄選標準

　　ü 四種大客戶類型

　　ü 大客戶在現代營銷中的重要地位

　　ü 大客戶對于企業(yè)的價值到底在哪里?

　　第二講大客戶的銷售

　　ü 大客戶銷售理念的首先提出

　　ü 大客戶銷售部門的建立

　　大客戶銷售經理

　　客戶代表

　　ü 大客戶銷售與傳統銷售的區(qū)別

　　ü 大客戶銷售的六大要點

　　ü 討論二：大客戶為何如此重要?

　　大客戶銷售，難在何處?

　　第三講大客戶需要銷售顧問

　　ü 大客戶銷售中存在的五個誤區(qū)

　　ü 市場競爭態(tài)勢與我們的策略

　　ü 銷售顧問與大客戶之間的關系

　　ü 成為銷售顧問的三大條件

　　ü 討論三：賣產品與賣解決方案的區(qū)別?

　　第四講大客戶的銷售策略

　　ü 大客戶成功銷售的關鍵

　　ü 大客戶采購行為的關注要點分析

　　ü 如何實現從價格敏感型到價值附加型的轉變?

　　ü 從“賣產品給客戶”到“幫助客戶購買”的實現

　　ü 討論三：大客戶要求降價，我們怎么辦?

　　第五講大客戶采購流程的分析

　　ü 為何找到關鍵的人很重要?

　　ü 客戶采購流程的“天龍八部”

　　ü 組織架構與采購流程的關系

　　ü 采購過程中，客戶內部的五種角色

　　ü 如何逃離信息迷霧?

　　ü 如何利用客戶采購中不同決策角色的能動關系，創(chuàng)造我方獲勝機會?

　　第 二 天

　　第一講建立并發(fā)展與大客戶的客情關系

　　ü 客戶關系發(fā)展的五大步驟

　　ü 四大死黨的結成

　　ü 忠誠客戶是如何形成的?

　　ü 客戶關系發(fā)展的二十五方格模型

　　第二講顧問式銷售的重要工具——SPIN

　　ü SPIN的產生背景

　　ü SPIN的運用要點

　　ü 運用SPIN的四步流程

　　案例分析：阿里巴巴銷售人員運用SPIN的成效

　　第三講客戶關系管理與CRM

　　ü CRM的發(fā)展歷程

　　ü CRM在企業(yè)營銷中的具體應用

　　ü CRM管理軟件的運用

　　第四講大客戶銷售中的招投標

　　ü 競爭優(yōu)勢的SWOT分析

　　ü 如何確立客戶需求與我們銷售優(yōu)勢的最佳賣點?

　　ü 招投標中的方案呈現技巧

　　ü 述標過程中的關鍵要領

　　第五講大客戶的溝通與談判

　　ü 溝通的第一要素

　　ü 如何面對強勢的大客戶?

　　ü 大客戶溝通中的性格分析與相應對策

　　ü 大客戶談判中的“四不”原則

　　第六講提升大客戶的客戶滿意度

　　ü 客戶滿意度調查手段

　　ü 提升滿意度的具體措施

　　ü 滿意度與忠誠度的辯證關系

　　師資力量

　　何老師

　　中國培訓網高級講師、畢業(yè)于 UniSA (南澳大利亞大學)，獲國際工商管理碩士 (MBA) 學位，持有 CIMUK (英國皇家營銷學院)的營銷研究生 (DipM ACIM) 學位。何永光先生是新加坡國籍。他的母語為英語，他還會流利使用普通話、粵語、閩南語 等。何永光現任中國的培訓和企業(yè)顧問。 Vincent 何永光已在培訓及市場方面擁有超過 19 年(包括超過 9 年在大中華區(qū))的專業(yè)經驗。他的主要工作經歷包括：香港上市公司東建集團、中國 副總經理、 新加坡獨資第一家(福建)啤酒有限公司、中國高級銷售部經理、SingTel (新加坡電訊局)亞洲培訓部經理、IVCC (國際數碼攝像中心)國際市場部經理、YTJ-Kent廣告公關公司客戶服務經理、AIA (美國友邦保險公司)經紀人

　　專長領域 溝通技巧、客戶服務、自我發(fā)展、管理技巧(領導力)、市場策劃(營銷)

　　品牌課程

　　“EMS(有效管理技巧)”、“ESCS(有效員工教練/輔導技巧)”、

　　“ECS(有效溝通技巧)”、“ESS(有效銷售技巧)”、“ENS(有效談判技巧)”、

　　“ECSS(有效客戶服務技巧)”、“EPS(有效演講技巧)”、“TTT(培訓師培訓)”