優(yōu)秀店長(zhǎng)的門(mén)店管理與經(jīng)營(yíng)提升

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	劉老師
開(kāi)課時(shí)間：	2013-08-22
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3500
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2800
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   廣東深圳 2013-08-22 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-08-16 17:26:56

　　

　　課程背景

　　近年來(lái)，家居建材、家具電器、服飾鞋業(yè)、珠寶皮具、IT手機(jī)、汽車(chē)配件等耐消品行業(yè)連鎖門(mén)店遍地開(kāi)花。店數(shù)越開(kāi)越多，面積越來(lái)越大，但門(mén)店規(guī)模與效益平衡管理困難重重，盈利能力降低�？偸怯美匣�贏利模式、組織架構(gòu)去運(yùn)作門(mén)店，從老板到店長(zhǎng)都力不從心。你是否也遇到以下類(lèi)似的門(mén)店運(yùn)營(yíng)問(wèn)題呢?

　　●門(mén)店?duì)I銷(xiāo)方式、贏利模式已經(jīng)老化，創(chuàng)新贏利模式難以建立，怎么辦

　　●社會(huì)成本太高，管理制約經(jīng)營(yíng)，門(mén)店處于虧損狀態(tài)，怎么辦

　　●大店庫(kù)存控制壓力大?大店貨品結(jié)構(gòu)不會(huì)組合，怎么辦

　　●事情太多，店長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理能力不足，力不從心，怎么辦

　　●門(mén)店中導(dǎo)購(gòu)流失率高，如何讓員工敬業(yè)樂(lè)業(yè)，怎么辦

　　●門(mén)店規(guī)模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎么辦

　　●促銷(xiāo)活動(dòng)效益不斷遞減?投資回報(bào)率低，怎么辦

　　課程目標(biāo)

　　1、系統(tǒng)培養(yǎng)“毛利為王”思維

　　2、系統(tǒng)提升門(mén)店規(guī)模與效益平衡能力

　　3、系統(tǒng)提升門(mén)店人貨場(chǎng)的精細(xì)化管理能力

　　4、系統(tǒng)提升門(mén)店店長(zhǎng)高效團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行能力

　　5、系統(tǒng)提升店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與全面費(fèi)用管理能力

　　6、掌握一套貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化方法與提升存貨能力工具

　　7、掌握達(dá)成公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)與提升門(mén)店毛利的七大法寶

　　8、培訓(xùn)結(jié)束后，給你一個(gè)干勁沖天、理念全面、善于盈利的經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　儲(chǔ)備店長(zhǎng)、新任店長(zhǎng)、正副店長(zhǎng)、門(mén)店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理水平的人士

　　課程內(nèi)容

　　第一部分：店長(zhǎng)如何養(yǎng)成一流的職業(yè)習(xí)慣

　　問(wèn)題背景：不少門(mén)店店長(zhǎng)，沒(méi)有系統(tǒng)接收過(guò)優(yōu)秀店長(zhǎng)應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質(zhì)，看一個(gè)店的，對(duì)店長(zhǎng)個(gè)人成長(zhǎng)自我設(shè)限，制造前進(jìn)障礙。職業(yè)習(xí)慣上也缺乏，門(mén)店經(jīng)營(yíng)思路不清晰。本單元解決方案如下：

　　一、做好職業(yè)“門(mén)店人”

　　●培養(yǎng)一個(gè)門(mén)店職業(yè)經(jīng)理人不斷成長(zhǎng)的素養(yǎng)

　　●店長(zhǎng)勝任力模塊“三層樓”：一層是知識(shí)、二層是技能、三層是價(jià)值觀

　　●五個(gè)職業(yè)化思維成就你一生：毛利為王、開(kāi)源節(jié)流、貨品組合、庫(kù)存控制、資源配置

　　二、養(yǎng)成“看門(mén)店”習(xí)慣

　　●想看什么?為什么看?怎么去看?

　　●看自己的門(mén)店，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門(mén)店，看行業(yè)標(biāo)桿的門(mén)店

　　●如何看現(xiàn)場(chǎng)?如何從現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)象和細(xì)節(jié)看出自己想要的東西

　　三、愛(ài)上“走動(dòng)式”管理

　　●走動(dòng)式管理的由來(lái)

　　●走動(dòng)式管理的五步法

　　●走動(dòng)式管理應(yīng)注意的三個(gè)細(xì)節(jié)

　　●案例分析：四川XX著名家具品牌賣(mài)場(chǎng)王店長(zhǎng)運(yùn)用“走動(dòng)式管理”方法提前發(fā)現(xiàn)門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題苗頭，及早采取應(yīng)對(duì)措施，大大提升管理效益

　　第二部分：店長(zhǎng)如何打造一支高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

　　問(wèn)題背景：不少店長(zhǎng)自我定位不清，對(duì)公司戰(zhàn)略意圖理解偏差，執(zhí)行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執(zhí)行力打折。作為店長(zhǎng)而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團(tuán)隊(duì)三項(xiàng)。只有管人與管事并舉，持續(xù)強(qiáng)化門(mén)店終端團(tuán)隊(duì)精神，品牌門(mén)店生意才能基業(yè)常青。解決方案如下

　　一、如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

　　1)人的管理提升

　　●管理自我：樹(shù)立榜樣、情緒管理、不斷學(xué)習(xí)

　　●管理他人：培訓(xùn)輔導(dǎo)、授權(quán)激勵(lì)、沖突化解、留住骨干

　　2)事的管理提升

　　●管理制度：政策的執(zhí)行與獎(jiǎng)罰藝術(shù)

　　●管理資源：合理利用內(nèi)外各部門(mén)部資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略

　　3)團(tuán)隊(duì)打造的提升

　　●營(yíng)造氛圍：如何創(chuàng)建一個(gè)相互尊重、快樂(lè)高效的工作環(huán)境

　　●領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：在不同團(tuán)隊(duì)類(lèi)型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨(dú)特領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

　　二、如何做好團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)與績(jī)效管理

　　●設(shè)計(jì)了很多激勵(lì)指標(biāo)，但就是不起作用，任務(wù)沒(méi)完成，為什么

　　●店員是否成為了流程“機(jī)器”的一個(gè)附件

　　●提升門(mén)店員工積極性的10種創(chuàng)新方法

　　●案例分析：上海××著名鐘表賣(mài)場(chǎng)全體店員每月一次團(tuán)隊(duì)視頻分享會(huì)，落實(shí)短片中團(tuán)隊(duì)精神，三個(gè)月就形成了門(mén)店熱火朝天的積極氛圍

　　第三部分：店長(zhǎng)如何做好貨品組合與庫(kù)存控制

　　問(wèn)題背景：不少店長(zhǎng)對(duì)庫(kù)存貨品的理解是不負(fù)責(zé)任的。存貨也是一種能力。門(mén)店賣(mài)多少貨是個(gè)數(shù)字概念。應(yīng)是針對(duì)不同目標(biāo)顧客的需求，提供不同品類(lèi)的庫(kù)存數(shù)量。庫(kù)存是有成本的，庫(kù)存也是可以賺錢(qián)的，“庫(kù)存管理”對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，是僅次于“銷(xiāo)售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：

　　一、如何做好貨品組合結(jié)構(gòu)的管理?

　　●明白零售經(jīng)營(yíng)的核心是貨品

　　●“賣(mài)多少、賣(mài)什么和怎么賣(mài)”這是個(gè)貨品組合問(wèn)題

　　●商品是有生命和周期的，是該擇優(yōu)汰劣的

　　●商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的關(guān)系

　　●怎么賣(mài)的命題包含兩層意思：一是用什么價(jià)格賣(mài);二是如何促銷(xiāo)

　　二、如何做好庫(kù)存控制與有效訂貨管理

　　●訂貨是不能拍腦袋的，必須用數(shù)據(jù)說(shuō)話

　　●缺品通常會(huì)給門(mén)店帶來(lái)高達(dá)12%的銷(xiāo)售損失

　　●特別是暢銷(xiāo)商品的缺貨，銷(xiāo)售的提升輕而易舉

　　●滯銷(xiāo)品對(duì)于門(mén)店資源的消耗，也會(huì)增加門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本

　　●實(shí)現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉(zhuǎn)，門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力才有保障

　　三、高水平的店長(zhǎng)有很強(qiáng)的存貨能力，如何做到

　　●對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的充分了解

　　●有解決存活的方案，消化貨品

　　●有方法使資金占用額下降，利息下降

　　●做到存貨在可控范圍內(nèi)，減少損失發(fā)生

　　●案例分析：廣東某家居照明專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色，科學(xué)訂貨，快速提升銷(xiāo)量，超越商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　第四部分：店長(zhǎng)如何提升每次促銷(xiāo)活動(dòng)的效益

　　問(wèn)題背景：對(duì)于門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商老板疲了、門(mén)店店員疲了、消費(fèi)者疲了;怎么辦?我們促銷(xiāo)動(dòng)機(jī)定位是什么?我們每一次的促銷(xiāo)都有效嗎?我們的促銷(xiāo)活動(dòng)虧錢(qián)了嗎?我們的促銷(xiāo)商品是否帶動(dòng)本品類(lèi)或其他品類(lèi)的銷(xiāo)售?如何做好門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)新?解決方案如下：

　　一、新形勢(shì)下，促銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)新策略與效率提升

　　1)新形勢(shì)下，促銷(xiāo)與利潤(rùn)平衡的困惑

　　●促銷(xiāo)三境界：三流促銷(xiāo)派傳單、二流促銷(xiāo)搞創(chuàng)新、一流促銷(xiāo)精準(zhǔn)化

　　●促銷(xiāo)功能日減，你的門(mén)店促銷(xiāo)方式老化了嗎

　　2)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)操作五步驟

　　●如何進(jìn)行促銷(xiāo)的有效監(jiān)控

　　●門(mén)店促銷(xiāo)商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效?促銷(xiāo)結(jié)果該怎樣分析

　　●衡量促銷(xiāo)效率的標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)體系是什么

　　3)如何做促銷(xiāo)創(chuàng)新

　　●10種促銷(xiāo)創(chuàng)新思維的培養(yǎng)

　　●26種促銷(xiāo)方法利弊分析

　　二、“精準(zhǔn)化促銷(xiāo)”五種聚焦方法

　　●“精準(zhǔn)化促銷(xiāo)”的理解

　　●區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類(lèi)聚焦、單位聚焦、個(gè)體聚焦，如何操作

　　三、在促銷(xiāo)活動(dòng)中，如何維護(hù)品牌價(jià)格體系的管理

　　1)在競(jìng)爭(zhēng)商圈內(nèi)做促銷(xiāo)活動(dòng)，如何科學(xué)維護(hù)品牌的價(jià)格體系

　　●門(mén)店的價(jià)格體系是門(mén)店利潤(rùn)的基本保障

　　●商品是敏感而有價(jià)格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律

　　2)分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價(jià)呢

　　●不同商品在價(jià)格體系中扮演著不同角色與使命

　　●有樹(shù)立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對(duì)手的、有賺利潤(rùn)的

　　●案例分析：河南××電器連鎖門(mén)店運(yùn)用客戶分類(lèi)聚焦法進(jìn)行精準(zhǔn)式促銷(xiāo)，有效提升50%促銷(xiāo)效益

　　第五部分：店長(zhǎng)如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與決策

　　問(wèn)題背景：我們不要求店長(zhǎng)會(huì)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表，但他們必須看懂財(cái)務(wù)報(bào)表。通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的解讀，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)全局觀，強(qiáng)化費(fèi)用支出意識(shí)，強(qiáng)化成本控制意識(shí)，強(qiáng)化毛利額意識(shí)，強(qiáng)化門(mén)店利潤(rùn)最大化意識(shí)。

　　一、數(shù)據(jù)分析的6個(gè)作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動(dòng)

　　●課堂現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：門(mén)店有多少可量化的數(shù)據(jù)

　　●“沒(méi)有數(shù)據(jù)不開(kāi)口，沒(méi)有流程不動(dòng)手”

　　二、如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析四步法進(jìn)行門(mén)店經(jīng)營(yíng)分析

　　●門(mén)店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領(lǐng)

　　●運(yùn)動(dòng)服飾專(zhuān)賣(mài)店數(shù)據(jù)分析二則

　　三、店長(zhǎng)如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表

　　●不要被財(cái)務(wù)報(bào)表嚇倒，性質(zhì)一切都是圍繞“利潤(rùn)”轉(zhuǎn)

　　●如何讀懂三張財(cái)務(wù)報(bào)表：銷(xiāo)售表、費(fèi)用表、毛利表

　　●非財(cái)務(wù)人員必須掌握的8個(gè)財(cái)務(wù)知識(shí)點(diǎn)

　　四、如何利用平衡計(jì)分卡的理念做好全面預(yù)算管理

　　●把門(mén)店的經(jīng)營(yíng)預(yù)算指標(biāo)，科學(xué)地分解到每月、每周、每天

　　●分解到每個(gè)品類(lèi)、小類(lèi)、甚至每個(gè)單品

　　●使得每天每人都有目標(biāo)、壓力，同時(shí)也有動(dòng)力，如何做到呢

　　●案例分析：廣州某建材市場(chǎng)A衛(wèi)浴品牌專(zhuān)賣(mài)店一周《客戶進(jìn)店銷(xiāo)售指標(biāo)分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷(xiāo)售對(duì)策的形成

　　第六部分：店長(zhǎng)如何做好門(mén)店規(guī)模與效益平衡，快速提升毛利

　　問(wèn)題背景：有的連鎖門(mén)店不賺錢(qián)靠總部借錢(qián)維持經(jīng)營(yíng)，公司財(cái)務(wù)很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下，除從提升營(yíng)業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外，在門(mén)店日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，還有哪些方法來(lái)提升毛利?如何建立毛利模型?

　　一、掌握兩個(gè)基本概念

　　●毛利額=營(yíng)業(yè)收入-費(fèi)用支出

　　●毛利率=毛利額/營(yíng)業(yè)額×100%

　　二、建立毛利模型，提升門(mén)店毛利額的七種核心“武器”

　　●從日常精細(xì)化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到

　　●從貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化中提升毛利，如何做到

　　●從門(mén)店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利，如何做到

　　●從供應(yīng)鏈上游和下游中提高毛利，如何做到

　　●從貨品毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化中提升毛利，如何做到

　　●從門(mén)店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到

　　●從貨品價(jià)格帶的優(yōu)化中提升毛利，如何做到

　　●案例分析：某超市門(mén)店從各品類(lèi)毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化的分析出發(fā)，有效調(diào)整貨品組合結(jié)構(gòu)，提升毛利的經(jīng)驗(yàn)分享

　　師資力量

　　劉老師

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 ，店面營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式專(zhuān)家，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家，清華大學(xué)總裁研修班客座教授，劉老師從一線銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。課程輕松幽默、互動(dòng)性強(qiáng)、觀點(diǎn)精辟，注重“理念+方法+工具”的培訓(xùn)方法。劉老師課程特色：實(shí)效、實(shí)用、實(shí)在。

　　劉老師曾服務(wù)過(guò)的客戶有：飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車(chē)、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤(rùn)涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂(lè)地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。