企業(yè)中高層的談判技巧

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授課顧問：	張從忠
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審核時間：	我要報名2011-01-03 19:57:48

　　

學習對象

課程目標

中國已經(jīng)邁入談判的社會！��！

課程內(nèi)容

企業(yè)中高層的談判技巧 主講：張從忠 一、本課程的歷史與教學效果 2

6年北京時代光華委托我開發(fā)“紅色管理法則”課程。在解讀毛澤東的統(tǒng)一戰(zhàn)線和政治思想工作時，我運用了“合作談判技巧”和“團隊教練談判技巧”，當時的談判教學內(nèi)容一共有3小時。此后，“紅色管理法則課程”一直到今天，都得到大企業(yè)培訓中心、EDP中心和EMBA中心的肯定。2

9年上海社科院下屬的董事會研究所，邀請我主講“企業(yè)中高層的談判技巧”課程，這一課程就是在“紅色管理法則”基礎上，增加了采購談判、銷售談判、供應商合作談判以及談判者管理等四項內(nèi)容，從而形成了二天（12小時）的課程。 關于這一課程的教學情況，我從2

9年5月到2
1
年12月，我一共講了5
多天談判課程。對于談判課程為什么需求這么火熱，我專門在上課時請教了中小企業(yè)的老板們，并從他們的答案中總結(jié)了四點： 第一，靠行賄和走后門等灰色手段創(chuàng)造財富已經(jīng)不太可能了，在反腐敗的社會環(huán)境中行賄等于找死，害人害己。而不行賄，也同樣把事情辦好的方法就是——“做聰明的談判者”。這是課程火的第一個原因。 第二，一個企業(yè)的智商主要反映在員工的談判能力和談判的結(jié)果上，而老板和中高層就員工最好的談判輔導者。更重要的原因是：“談判可以立刻創(chuàng)造利潤”。所以，談判課程可以有立桿見影效果，不會將培訓費打了水漂。這是課程火的第二個原因。 第三，跨國公司和大企業(yè)已經(jīng)把中高層和主管的談判能力納入了績效考核之中，這些企業(yè)會出錢邀請談判專家到公司講課，我所做的內(nèi)部培訓都是外企和大型企業(yè)。這是課程火的第三個原因。 第四，中國社會已經(jīng)進入談判的社會，人的生存就是與社會的談判，生活中買米買菜需要談判，工作中與上司、與下屬、與同僚、與客戶、與朋友需要談判，辦事情和解決問題需要談判，只有談判才是人們獲得生存的唯一途徑。而能夠把“企業(yè)中高層談判技巧”課程講得明明白白的老師卻少之又少，至少比大熊貓要少。 二、本課程適合哪些學員學習 1、各類企業(yè)的中高層領導、市場部主管和業(yè)務骨干、銷售部主管和業(yè)務骨干、采購部主管和業(yè)務骨干、進出口主管、售后服務部主管、以及企業(yè)的財務工作者、人力資源工作者、生產(chǎn)主管和行政主管等。 2、EDP中心學員、EMBA學員、各類總裁班學員、大企業(yè)培訓中心。 3、政府部門、醫(yī)院、電信、電力、司法系統(tǒng)等。 三、培訓方式 1.專題演講 2.案例討論 3.互動問答 四、講師簡介 張從忠，安徽合肥人，大學文化，管理實踐派專家（獨立學者）。 1999年11月至今：現(xiàn)任董事會雜志總編輯，北京大學德魯克學院兼職教授。 復旦大學EMBA中心客座教授，清華大學繼續(xù)教育學院客座教授，阿里巴巴商學院教授。 199
年7月至1999年1
月：深圳三九二級集團總裁。 1986年7月至199
年1
月：安徽某三線廠車間從事生產(chǎn)管理工作。 主要作品： 《企業(yè)中高層談判技巧》、《3.
贏利時代》、《猶商》、《巴菲特的午餐會》、《像巴菲特一樣滾雪球》作者。 五、課程大綱 企業(yè)中高層的談判技巧 課程引言 一、談判無處不在 談判就是憑借非暴力的和非訴訟手段，最大程度有利于自己的一種技術。談判術，是把握利用與對方直接和間接接觸的一切機會來解決問題，目的是取得雙贏。 二、嬰兒的談判方式 三、談判者的身體語言 搖頭（反對）、點頭（肯定）、歪頭（順從）、低頭（反擊）、抬頭（中立）。 四、談判課程破冰：怎樣把一塊香港產(chǎn)的歐米茄高仿手表，以天價賣出。 需求——價值——價格——信賴——體驗。構(gòu)成客戶采購的5個要素，而需求是核心。 第一講 猶太談判法則 第一節(jié) 談判桌上的致命陷阱 第一招：如果怎么樣 第二招：另做考慮 第三招：土地熱賣 第四招：全數(shù)買下 第五招：荒謬策略 第六招：探子策略 第七招：置死地而后生 第二節(jié) 轉(zhuǎn)移談判壓力法則 一、買家的策略 二、案例：如何租賃5


平方米辦公室 1、轉(zhuǎn)移談判壓力的方法 2、避免過度的壓力 三、賣方應對策略 第三節(jié) 本·富蘭克林策略 一、一張紙決策法 二、愚蠢錯誤的故事 三、小狗策略（喬吉拉德賣車） 四、門把手決策法 五、丟鈔票的把戲 第四節(jié) 談判的施壓點 第一個施壓點：時間。（強勢一方可使用時間壓力） 第二個施壓點：信息壓力。（占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方） 第三個施壓點：時刻準備離開。（談判高手懂得隨時準備離開） 第五節(jié) 故意犯錯策略 精明的騙子往往都具有愚蠢、憨傻的包裝。裝傻的含義是：擺低姿態(tài)，變得謙虛，換句話說，就是瞞住你的聰明。越是聰明的人越有裝傻的必要。 第六節(jié) 洛克菲勒談判法則 一、談判談的是利益 二、交易的真諦是交換價值 三、提領而頓百毛皆順 四、合作都是初交 五、合作只是一種獲利戰(zhàn)術 第二講 采購經(jīng)理談判技巧 第一節(jié) 三個蘋果的故事（看你是否適合做采購） 三個蘋果的故事由國際心理學大師策劃編寫，測試準確，是針對采購的職業(yè)適應性綜合測評。以下七題每題有三個答案，請從中選擇一個你認為正確的。 第二節(jié) 談判的利潤杠桿效應 美國人說：“世界上賺錢最快的不是搶銀行，而是談判！” 原因在于采購存在“利潤杠桿效應”。 所以企業(yè)的管理者們總是想方設法在采購上下功夫，為企業(yè)“擠”出更多的利潤，也正是因為如此才使得采購部門越來越受到，微利時代的企業(yè)高層們更多的重視。 第三節(jié) 采購經(jīng)理必備的能力 一、成本意識與價值分析能力 二、預測能力（指對價格和供應量的預測） 三、表達能力 四、良好的人際溝通與協(xié)調(diào)能力（與供應商、與管理部門、與營銷部門、與生管部門、與品管部門、與生產(chǎn)現(xiàn)場、與財務部門、與技術部門、與倉儲部門） 五、怎么樣來挑選新的供應商呢？ 六、想換供應商，應該怎么處理？ 七、怎樣看待談判價格 八、如何保證供應商的貨期呢？（采購5R原則：適時、適質(zhì)、適量、適價 、適地 。） 九、公司拖欠供應商貨款，怎么應付？ 十、常用物料降價如何采購？ 十一、常用物料漲價如何購買？ 十二、如何規(guī)避采購風險 第四節(jié) 利用談判者的習慣和弱點 一、四種不同類型的談判者 二、最難交往的談判者 三、四種人在談判中的表現(xiàn) 四、談判者的目標差異 五、麥克馬克的石油談判策略 第三講 大宗交易談判技巧 第一節(jié) 洞悉客戶真正需要 約旦的國家采購案例。約旦是一個沙漠國家，資源相對短缺。為了緩解國內(nèi)供電壓力，2

8年，約旦決定建造首個國家核電站，并向全球二十多個國家和公司發(fā)出了招標倡議書。 中國公司也向約旦派出了一個大型“公關”團，團長與副團長都是約旦原子能委員會主席圖坎在海外留學時的同班同學。兩個月后，中國公司首先被淘汰出局。約旦原子能委員會主席圖坎抱歉地對他的兩位團長同學說：“這兩個月來，別的公司都在為工程合作問題不斷做出新的努力，只有你們，除了給咱們送禮請客吃飯，什么實質(zhì)性的工作都沒做�！� 第二節(jié) 李嘉誠：大宗交易談判心得 李嘉誠指出，商業(yè)談判談的不是語言，而是利益。因此，在商業(yè)談判中，談判的組織者要善于避開沖突，各個擊破，將談判推向?qū)ψ约河欣�的方面�? 一、先摘好摘的果子 二、談判中的休息時間 三、要有明確談判截止時間 四、吃飯有利于改善談判氣氛 五、請問，我們二人怎樣才能一餐吃掉1
萬元人民幣。 第三節(jié) 戴爾：供應商的經(jīng)營行為控制 一、使戴爾成功的一句話 二、中國區(qū)總裁沒有辦公室 三、老太太培訓法 四、美女+美食+微笑 五、無風險的采購模式 六、戴爾全球（上海）采購中心 七、供應商的基本入選條件 八、與較少供給商建立較緊密的關系 九、供應商的經(jīng)營能力輔導 十、戴爾的供應商考核 十一、以信息代替存貨 十二、將供應商變成戴爾的生產(chǎn)車間 十三、戴爾供應商的公共倉庫 第五節(jié) 參與政府采購的操作要點 一、挑選適合的招標項目 二、巧妙確定投標報價 三、實實在在響應招標文件 四、精雕細琢投標文件 五、在招標機構(gòu)留下良好記錄 第六節(jié) 香港特區(qū)的政府采購制度 香港沒有《政府采購法》，只有一些政府采購的行政規(guī)章；強調(diào)“物有所值”原則；強調(diào)成本和質(zhì)量的雙重標準。為此他們加強采購人員管理和培訓；建立供應商認證制度；實行高度集中的政府采購模式，除小額物品由各政府部門直接采購外，均由政府部門實行高度集中、直接的政府采購，不涉及任何中介機構(gòu)。 第四講 孔子穿珠的啟發(fā) 第一節(jié) 孔子穿珠的故事 有一天孔子得到了一個稀世寶珠，在寶珠上有彎了九道彎的貫穿的深孔。孔子想給寶珠穿上線，好掛在腰帶上，他反復嘗試都沒有成功。他想，像這樣的事情婦道人家可能會有辦法，于是，便去問一個在附近采桑的婦女。那婦女對他說“密爾思之，思之密爾”，你自己好好想想吧�？鬃踊丶乙院笙肓擞窒耄�終于明白那個婦女的意思，他捉了只大螞蟻，在大螞蟻的細腰上系上了細細的絲線，把螞蟻放進寶珠孔的一頭，并在另一頭抹上蜂蜜，引逗螞蟻。果然，螞蟻帶著絲線從珠孔的這頭爬到了另一頭，就這樣孔子順利把線穿好�？鬃邮菑膵D人對他講的“密”字想到了蜂蜜的“蜜”字，才有了這個辦法。 第二節(jié) 以孔子穿珠拿壟斷權(quán) 一、螞蟻與蜂蜜代表什么 二、最甜美的蜂蜜名叫欲望 三、提交蜂蜜以后的策略 四、考察送蜂蜜者的價值 五、什么人有利，什么人有害 六、你是什么人 七、一張空白銀票 第三節(jié) 戴爾運用孔子穿珠 一、戴爾進入中國市場 陳大偉引逗媒體——媒體引逗大客戶——媒體使戴爾家喻戶曉——戴爾將4


大客戶視為寶珠——招聘最強壯的螞蟻騎士——制造螞蟻們想要的蜂蜜。 二、戴爾刀形服務器 三、穿珠有四大關鍵 第一，要為不同的珠寶找到最強壯的螞蟻，這里的珠寶就是戴爾的大客戶，如電信、電力、鐵路等；最強壯的螞蟻是指能夠打通客戶內(nèi)部各個決策環(huán)節(jié)的關鍵人物，未必是最高領導者。 第二，找到最結(jié)實的絲線，這里的絲線是指銷售團隊。 第三，找到引誘不同螞蟻的蜂蜜，這里的蜂蜜是指關鍵人物的欲望。 第四，螞蟻也有害怕的天敵和害怕的事情，恐懼也會逼迫螞蟻穿珠。 第五講 談判開局規(guī)劃 第一節(jié) 喬·庫爾曼的預約技巧 一、首先推銷的不是產(chǎn)品，而是你自己 二、電話約見法 三、信函約見法 四、訪問約見法 五、五步客戶預約法 六、不要輕視秘書和接線員 第二節(jié) 開價夸大策略 亨利·基辛格是談判桌上的老手，他說：“談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少�！� 一、案例：唐納德•特朗普1小時賺得1

萬 二、開價高于實價的幅度是多少？ 第三節(jié) 不要接受第一次出價 談判初始階段的另一個原則是：永遠不要接受第一次開價或還價。 一、對出價表現(xiàn)出震驚的表情 二、做雜志廣告的案例 三、醫(yī)療設備銷售案例 四、賣主的第一次報價肯定不是真正的底限 第四節(jié) 談判中的情緒管理 一、什么叫談判情緒？ 二、防止感情用事的對策 三、處處受歡迎的訣竅 1、微笑 2、傾聽 第五節(jié) 沉默策略 一、雄辯之中有藝術，沉默之中也有 二、生意中的沉默策略是一個趣味游戲 三、你得再加點 第六講 談判中場的較量 第一節(jié) 請示領導策略 一、使用上級領導策略的前提條件 二、買主使用上級領導策略的收獲 三、賣方的對策 四、賣方的上級領導策略 五、買方的對策 第二節(jié) 避免服務貶值 一、服務完畢立刻貶值 二、賣方的對策 三、過河拆橋的故事 四、卸磨殺驢的故事 五、貨到地頭死 1、應對國內(nèi)的騙局：貨到地頭死 2、應對海外港口騙局：貨到地頭死 第三節(jié) 不要提出折中方案 一、折中策略的運用原理 二、關鍵點是，你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。 第四節(jié) 燙手山芋策略 一、誰有權(quán)決定這個預算呢 二、把問題拋給別人 三、賣方的對策 第五節(jié) 禮尚往來策略 一、禮尚往來策略運用方法 二、不要制造對立的情緒 三、賣方的對策 第六節(jié) 黑臉白臉策略 一、黑臉／白臉策略的運用 二、買家用黑臉/白臉策略對付你 三、反制對策 第七講 談判沖刺與收關 第一節(jié) 步步為營 一、蠶食談判的高手 二、蠶食策略起作用的原理 三、應對蠶食的對策 第二節(jié) 讓步方法 一、四種錯誤的讓步方法 二、正確的讓步方法 三、用小恩小惠安慰對方 第三節(jié) 草擬書面合同 一、談判一結(jié)束要盡快簽約 二、電腦合同簽字前必須重讀 三、草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢 四、對策。如果對方主動提出草擬合同，你應該對他說：“看，我們得把這個內(nèi)容寫進去；但還是別浪費精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了。”即使我得給律師付錢，我也覺得最好是由我來草擬合同。 第四節(jié) 拖船成交法 一、林肯的耐力 二、唐駿的沉默談判法 第五節(jié) 談判中的圈套和陷阱 一、圈套 二、紅鯡魚策略 三、摘櫻桃策略 四、拖欠策略 五、編造信息 第六節(jié) 擺脫談判困境 一、消除對抗 二、買主把東西硬加給你 三、如何打破僵持 1、談判團隊的幾種選擇 2、扭轉(zhuǎn)僵局要點 第七節(jié) 信譽比價格更重要 北宋著名政治家和文學家范仲淹說，欺騙別人可能會一時獲利，心理上有一時的滿足。但靠欺騙經(jīng)商的人絕對做不了大生意，為什么呢？ 欺騙別人就失去了信譽，而信譽卻是最大的資本。 第八節(jié) 孔子：商道五字訣 第一個字是恭敬的“恭”，恭則不侮，對別人必恭必敬，就會保持生命的尊嚴。 第二個字是“寬”，越能寬容他人，就能獲得更多人的愛和支持。 第三個字是“信”，誰有信譽，做事守諾言，誰就會得到他人的信任，自己的職業(yè)生涯就會一帆風順。 第四個字是“敏”，誰用智慧提升自己的勞動效率，就會在世界上建功立業(yè)。 第五個字是“惠”，一個團隊的領導用恩惠之心去面對他的每一個員工、下屬，他就能夠使用所有人做成大事。 “恭”和“寬”教我們?nèi)绾巫鋈�，“信”和“敏”則教我們?nèi)绾巫鍪拢�“惠”教我們怎樣做官�? 二天課程結(jié)束�。�！

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