廣告媒介江湖行銷之四把刀

開課地點(diǎn)：	成都
授課時(shí)間：	2008-8-26
授課顧問：	彭小東
開課時(shí)間：	2008-8-23
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-06-18 10:36:10

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷人員，客戶代表，業(yè)務(wù)人員等

課程目標(biāo)

為企業(yè)，廣告，傳媒培養(yǎng)高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理人才

課程內(nèi)容

廣告媒介江湖行銷之四把刀 沒有賣不出去的廣告，只有賣不去廣告的人 (課程大綱) 培訓(xùn)對(duì)象: 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者 媒體的管理者 營(yíng)銷經(jīng)理主管 人力資源經(jīng)理 培訓(xùn)講師專員 銷售業(yè)務(wù)代表 廣告人傳媒人 品牌推廣經(jīng)理 策劃人市場(chǎng)人 想干銷售的人 想做內(nèi)訓(xùn)的人 想多賺錢的人 想干事業(yè)的人 想成功的人 想做CEO的人, 想銷售媒體廣告的人 …… 第一講:認(rèn)識(shí)媒介認(rèn)識(shí)江湖認(rèn)識(shí)行銷: 認(rèn)識(shí)是一個(gè)過程行銷江湖是什么?高級(jí)業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì),業(yè)務(wù)人員你的工作機(jī)會(huì)和報(bào)酬嚴(yán)格的講都是客戶給你的.你的老板是是客戶和產(chǎn)品.價(jià)格是你的寶劍,折扣是你的暗器:銷售人才的五種微生素客戶厭惡的24種銷售人員畫像,做人必先檢討自己! 第二講:媒介廣告形式及媒介廣告行銷要素: 廣告的分類及區(qū)別和各種廣告形式,抓住客戶的18招數(shù),沒有不好的媒介只有不適合的媒介,媒介銷售是感性的,媒介廣告真的有效果嗎?如何做到自己的廣告不浪費(fèi),首先就要找到屬于自己客戶,就像婚姻一樣跟你結(jié)婚的只有一個(gè)人 第三講。廣告主需要什么; 1.老板式推銷,2.行業(yè)相關(guān)知識(shí)及同行廣告投放和媒體選擇;3.我的該怎么做什么時(shí)候做,做了有什么效果,4.什么時(shí)候做最有效果,5.如何保證廣告效果; 第四講。廣告是科學(xué)更是藝術(shù)； 什么是廣告廣告的表現(xiàn)形式劃分;(一)1.理性廣告(以理服人) 2.感性廣告(以情打人)，根據(jù)廣告的直接目的劃分;1.銷售廣告 2.觀念廣告 3.公共廣告 4.求購(gòu)廣告創(chuàng)意---------廣告的靈魂 靈感---------廣告的情人文化----------廣告的歸屬和家園 懸念---------廣告的心臟起博器 初戀---------心中有了她 熱戀---------心中只有她 失戀----------她已經(jīng)結(jié)婚了,但新郎不是我 第五講:如何避免銷售中的錯(cuò)誤: 你要成長(zhǎng)還是要成功,成長(zhǎng)需要出丑,出丑就是成長(zhǎng),成功是你優(yōu)勢(shì)的最大發(fā)揮，失敗是你缺點(diǎn)的長(zhǎng)期累積。銷售時(shí)應(yīng)避免的11大常見錯(cuò)誤; 1.沒有約定下次見面的時(shí)間, 2.不核實(shí)你信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性, 3.不會(huì)把銷售升級(jí), 4.忽略客戶特殊性, 5.不在兩周前做好拜訪計(jì)劃時(shí)間安排表. 6.只注視那些肯定的答復(fù), 7,離開時(shí)不提出下次見面的時(shí)間, 8.不了解潛在客戶的需求,就試圖成交, 9.不問你自己明智的問題, 1
.過于依賴科技或產(chǎn)品; 11,對(duì)自己公司不能正確認(rèn)識(shí); 第六講：媒體廣告銷售就是觀念銷售： 關(guān)系第一，專業(yè)第二，勤奮第三，做銷售其實(shí)就像人生一樣不是你想干什么和知道干什么而是你現(xiàn)在在干什么？因此我說媒體廣告并不是你投了1

萬就要賣1


萬的產(chǎn)品。其實(shí)媒體廣告是不能這么算的，就像品牌不是一兩個(gè)廣告就形成的一樣！銷售是賣產(chǎn)品么?營(yíng)銷人員要從“我要怎樣賣出去”的思維反向思考，先了解“客戶為什么購(gòu)買”，才能進(jìn)行銷售。 首先是“態(tài)度”。從來沒有不好的日子，只有不好的態(tài)度。不景氣都是來自自已不好的態(tài)度，而態(tài)度的呈現(xiàn)則來自你的人生觀。 第七講：整合營(yíng)銷傳播及媒體推廣理理念： 廣告主需要什么？你能為你的產(chǎn)品找十個(gè)理由嗎？什么是整合營(yíng)銷傳播，媒體推廣理念的形成及要素，整合營(yíng)銷就是把自己整個(gè)賣給別人，整合推廣就是把自己整個(gè)介紹給你,包括思想,行為學(xué)歷特長(zhǎng)愛好祖籍等； 什么是整合營(yíng)銷傳播以及起源及發(fā)展歷史, 整合營(yíng)銷傳播(簡(jiǎn)稱IMC協(xié)同作用),美國(guó)威雅廣告公司的全蛋經(jīng)營(yíng)概念,奧美廣告公司的行銷合奏概念和安歷琴?gòu)V告集團(tuán)推出的行銷網(wǎng)絡(luò)概念,他們的這些實(shí)踐都類似于后來提出的整合營(yíng)銷傳播概念, 整合營(yíng)銷傳播的意義; 4C取代4P(4P密歇根州立大學(xué)麥考錫教授產(chǎn)品.價(jià)格.渠道.促銷;4C消費(fèi)者成本.便利.溝通.2
世紀(jì)9
年代勞特朋,主要是賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)PDCA計(jì)劃.執(zhí)行.檢查 行動(dòng)) 第八講。你的銷售優(yōu)勢(shì)及絕招形成： 你的賣點(diǎn)是什么，SWOT分析，STPS營(yíng)銷自己客戶為什么選擇你不選擇他，生命要有絕招如何形成絕招，又如何在自己的身上發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)并形成絕招，每個(gè)人都有絕招？你發(fā)現(xiàn)了嗎？（微笑，言行一致，廣發(fā)名片。勤奮。。。。。。） 第九講：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，錯(cuò)都在你： 聰明的人發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，愚蠢的人才發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，欣賞一個(gè)人就是把他的優(yōu)點(diǎn)最大化，討厭一個(gè)人就是把他的缺點(diǎn)最大話，促成交易的十一種方法，避免銷售的十大誤區(qū)，客戶拒絕理由試析，盡量創(chuàng)造與客戶見面的機(jī)會(huì)； 第十講：如何做好細(xì)節(jié)推銷： 我經(jīng)常在講,我們做銷售,其實(shí)就是在做一些細(xì)節(jié)工作,包括你的言行舉止,行為和理念,甚至還包括你的穿衣和打扮,所以要做好銷售,實(shí)際上就是要做好細(xì)節(jié)工作,我們甚至可以這樣講沒有細(xì)節(jié)就沒有銷售;沒有銷售也就沒有細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)是什么，細(xì)節(jié)就是小事，細(xì)節(jié)推銷就是把一件件小事做好，細(xì)節(jié)決定成敗,細(xì)節(jié)決定銷售,執(zhí)行在于細(xì)節(jié),推銷在于細(xì)節(jié),這就是我要與大家分享的, 第十一講：培養(yǎng)成功推銷習(xí)慣 培養(yǎng)成功推銷習(xí)慣,攻破客戶心理防御,培養(yǎng)堅(jiān)持不懈的精神,提高自尊心,改掉拖拉的習(xí)慣,沒有天生具有特殊推銷才能的人.推銷是一種技術(shù),像其它技術(shù)一樣,是可以通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐而最終掌握的. 培訓(xùn)前的測(cè)試:1.你從事什么職業(yè)?2.你公司的任務(wù)是什么,3.你現(xiàn)在的收入是多少?4,你所期望的收入是多少?月收入,年收入?5.你能做哪一件是增加自己的收入?6,如果要你做一次推銷,你的開場(chǎng)白說些什么?7.你的產(chǎn)品與服務(wù)最普遍的異議是什么?9,你通常是如何應(yīng)對(duì)這個(gè)異議的?1
.你使用那種最有效的話語結(jié)束,一個(gè)推銷過程, 成功的習(xí)慣:1,重新開始,(從今天開始)2,選擇機(jī)會(huì)或絕望.3.利用自身技能,4,成功與失敗的不同(收入不同),5,用好習(xí)慣取代陋習(xí),6,間隔重復(fù)的重要性,7,規(guī)劃你硬盤,8,建立習(xí)慣的步驟,(需要三步)9.堅(jiān)守承諾,1
,開始新的自己: 第十二講：電話有效拜訪及電話銷售技巧： 電話是工具，也是財(cái)富更是點(diǎn)綴，電話拜訪是沒有時(shí)間和空間的銷售 電話銷售心態(tài)調(diào)整，快速陌生電話約訪，電話中的銷售技巧，電話自我銷售整理以及案例培訓(xùn)；電話預(yù)約被拒絕的處理方法; 1.沒時(shí)間(時(shí)間短 不會(huì)有壓力 客戶沒有任何義務(wù)) 2.沒興趣,(對(duì)產(chǎn)品了解不夠,還需進(jìn)一步了解或面談)3.先送一份資料,同時(shí)強(qiáng)調(diào)資料的特殊性和重要性需面談,4.讓我想想,(已經(jīng)有想法.但有顧慮) 5.沒這個(gè)必要(細(xì)節(jié)當(dāng)面談) 6.已約和其它人商量(你看先商量,我下周再聯(lián)系)7.正準(zhǔn)備出差,那我今天下午簡(jiǎn)單介紹或你看下周什 8.以后再說吧(無論現(xiàn)在需不需要, 我都可以給你送份資料;有需要再聯(lián)系)…….. 第十三講，再次拜訪客戶的二十個(gè)理由; 1.初次拜訪時(shí)不留名片 2.故意向客戶索取名片，3.準(zhǔn)備兩種名片 .4.在拜訪時(shí)故意不留下任何資料; 5.親自送達(dá)一份資 6.當(dāng)一位資料收集員 ; 7.將資料留給客戶約定下次拜訪時(shí)間.8.借口路過特別上門拜訪 9.找一個(gè)自己精通的問題1
.陪同新同事或直接上司拜訪. 11.逢年過節(jié)送上一份禮物12.借題公司新的資料. 13.擬定新的計(jì)劃以供客戶參考14.以生日作為開場(chǎng)白送上一份溫馨 15.舉行說明會(huì).講座親自邀請(qǐng)(如大型活動(dòng)).16.運(yùn)用客戶問卷調(diào)查.; 17.公司價(jià)格變動(dòng)(新價(jià)格) 18.提供相關(guān)行業(yè)的資料供客戶參考. 19.采用特別優(yōu)惠價(jià).折扣；2
.不用找借口,直接拜訪; 第十四講：狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)及建設(shè) 狼知道自己的胃只消化肉,不消化草.狼從小就把生存本領(lǐng)當(dāng)游戲來玩 在所有哺乳動(dòng)物中，最有情感者，莫過于狼；最具韌性者，莫過于狼；最有成就者，還是莫過于狼。”狼性，狼道，狼圖騰讓眾多軍事家羨慕不已，因?yàn)橛欣切�，海爾集團(tuán)董事局主席張瑞敏是這樣評(píng)介《狼圖騰》：“讀了《狼圖騰》，覺得狼的許多難以置信的做法也值得借鑒。 其一，不打無準(zhǔn)備之仗，踩點(diǎn)、埋伏、攻擊、打圍、堵截， 狼的優(yōu)勢(shì)以及我們?cè)撓蚶菍W(xué)習(xí)什么， 如：狼群營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建及合作的過程： 狼性營(yíng)銷 ; a、忍辱負(fù)重； b、整體至上； c、自知自明； d、順?biāo)�行舟�? e、血濃于水； f、表里如一； g、知己知彼； h、原則第一; i、團(tuán)隊(duì)精神； j、持續(xù)基因 第十五講：.優(yōu)秀銷售的八條經(jīng)驗(yàn)； 要成為銷售冠軍，必須要有三個(gè)客戶：現(xiàn)有客戶（Existing Customers）、潛在客戶（Possible Customers）和未來客戶（Future Customers）。 設(shè)定明確目標(biāo)與優(yōu)先級(jí)； a、 塑造團(tuán)隊(duì)精神； b、 一手抓策略一手抓執(zhí)行； c、 客戶沒有高低之分卻有等級(jí)之分； d、 了解客戶并滿足他們的需要； e、 為幫助客戶而銷售而不是為了提成而銷售； f、 事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈活的應(yīng)變； g、 讓客戶談?wù)撟约翰⒄页霾蛔銓ふ也⑼诰蚱涔餐�點(diǎn) (在談話中找到突破點(diǎn)) 第十六講：.從孫子兵法到西點(diǎn)軍校然后與推銷的十大基本原理 我們從不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn).就算我們的敵人不準(zhǔn)備,但我們的對(duì)手一定在準(zhǔn)備 "孫子兵法"的十大原理可以統(tǒng)攝"孫子兵法"十三篇章，這二個(gè)要交互運(yùn)用，最主要的就是掌握住十大原理。根據(jù)這些原理、銷售對(duì)象、銷售產(chǎn)品、銷售狀況來發(fā)展出各種銷售技巧。這些技巧在運(yùn)用的時(shí)候，有沒有符合"孫子兵法"原理？如果這些技巧很符合實(shí)際的狀況，而且又有很好的效果，可是卻又不符合"孫子兵法"里面所說，也沒有關(guān)系，簡(jiǎn)單的講就是：透過實(shí)際的運(yùn)用跟技巧，由原理和兵法來思考產(chǎn)生。然后去體驗(yàn)、觀察它的效果怎樣？彼此互相融合，你就會(huì)對(duì)于"孫子兵法"的原理，還有"孫子兵法"的內(nèi)容如何運(yùn)用，越來越成熟，而且你所思考出來的技巧也會(huì)越來越高超，這樣一定能夠發(fā)揮很好的銷售佳績(jī)，甚至于變成TOP Sales。 孫子兵法的闡述 :隨機(jī)應(yīng)變.用兵如神; 孫子兵法;商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),市場(chǎng)之戰(zhàn)實(shí)際就是人心之戰(zhàn)(戰(zhàn)場(chǎng)上只有勝利者沒有失敗者,失敗者就意味著丟掉生命;只是死的偉大與渺小) 第十七講，你在營(yíng)銷策略上的可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤; 1.被自己的光環(huán)罩住. 2.不為客戶找一個(gè)購(gòu)買的理由. 3.不會(huì)用聯(lián)盟的戰(zhàn)術(shù), 4.沒能讓對(duì)方兌現(xiàn)諾言, 5.讓難下決定的客戶絆住手腳 6.因推銷而失去友誼. 7.錯(cuò)用激將法. 8.不敢冒險(xiǎn). 9.不能突破思維局限. 11.不能與客戶有效互動(dòng). 12.不合理的報(bào)價(jià). 第十八講，WOW(最有力的銷售武器---------與眾不同) 什么是 WOW WOW就是銷售. WOW讓強(qiáng)者從弱者中勝出;WOW讓誠(chéng)懇者從不誠(chéng)懇中勝出;WOW區(qū)分銷售的優(yōu)劣;WOW區(qū)分接受和拒絕;WOW讓銷售強(qiáng)者成為更強(qiáng)者; WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺: 1.要特別有耐性, 2.對(duì)潛在客戶有完全的了解, 3.充分準(zhǔn)備, 4.早到十分鐘, 5.表現(xiàn)的專業(yè), 6.迅速進(jìn)入主題,然后提問,聆聽.再提問, 7.把你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賓主區(qū)別開來, 8.對(duì)自己的所說所為十足的信心, 9.不要害怕使用銷售手段, 1
.對(duì)自己驚呼喔; 第十九講，提升執(zhí)行力原則及方法： 執(zhí)行細(xì)節(jié)第一; 1.細(xì)節(jié)決定執(zhí)行成敗.2.執(zhí)行細(xì)節(jié)重于策劃創(chuàng)意.3.大處先著想,細(xì)處多著手, 執(zhí)行的八字方針; 1.認(rèn)真第一.聰明第二.制度第一.能人第二; 2.結(jié)果提前,自我落后;鎖定目標(biāo),簡(jiǎn)單重復(fù); 3.信心第一,成敗第二;決心第一,成敗第二; 4.速度第一,完美第二;結(jié)果第一,理由第二; 強(qiáng)化執(zhí)行的尺度,速度和力度.企業(yè)執(zhí)行力的系統(tǒng)管理,正確決策選擇---- 結(jié)合戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整組織結(jié)構(gòu),確定崗位設(shè)置; 選擇適合人員,流程建立與再造,企業(yè)高層的言行原則與執(zhí)行的制度的保障; 第二十講：能成為CEO的十三種人 不是每個(gè)人都能做CEO，CEO是權(quán)利是身份是地位更是責(zé)任和義務(wù)，你能成為CEO，你有基礎(chǔ)嗎？如何才能做到，CEO是先天還是后天形成的，沒有失敗就沒有成功。成功一定有方法失敗一定有原因！失敗一定要檢討，失敗的是身體還是心靈： 記住:如何使自己成長(zhǎng) • 一.私下說壞話,就是出賣自己的肉體和靈魂 • 二.遇到問題你就說是別人的原因,你就立刻開始原地踏步(自殺); • 三.公司找你來是解決問題的,沒問題你立刻失業(yè); • 四.記住這是你的工作,你享受榮譽(yù)得到了收入,那么你也應(yīng)該承受相應(yīng)的委屈和責(zé)任: 培訓(xùn)講師簡(jiǎn)介：彭小東,男,出生于7
年代,新聞學(xué)士,MBA畢業(yè),資深廣告,傳媒人;知名培訓(xùn)師,主要講授成功銷售,市場(chǎng)營(yíng)銷,職場(chǎng)人心態(tài),創(chuàng)業(yè)并不難.廣告銷售就是觀念銷售等,講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大;有八年的實(shí)際銷售工作經(jīng)歷，集豐富的本土營(yíng)銷及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)與扎實(shí)的基礎(chǔ)功底于一身的綜合型人才，具有1
多年在知名企業(yè)中從普通工人到總經(jīng)理的經(jīng)歷，其中從事廣告銷售近8年，尤其對(duì)媒體廣告銷售頗有心得(有一天簽五張合同,有三個(gè)月完成全年銷售額,一個(gè)人完成整個(gè)公司一半的銷售業(yè)績(jī))，屢創(chuàng)銷售奇跡，,曾做過記者,編輯,廣告業(yè)務(wù)員,副總編,媒體銷售,策劃等工作;2

3年創(chuàng)辦東方神鳥傳媒機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理,兼任三友集團(tuán)副總裁,成都電臺(tái)FM94.文化休閑頻率(飛揚(yáng)之聲)營(yíng)銷總監(jiān)（注：授課會(huì)配以其本人大量的銷售事例98
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