大客戶銷售＆營銷渠道管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	8月29-31日
授課顧問：	崔偉、余大洪
開課時(shí)間：	2008-8-29
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-08-12 15:34:22

　　

學(xué)習(xí)對象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、等中高層管理者

課程目標(biāo)

如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對大客戶的能力； 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； 如何構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺(tái)，如何與大客戶中高層互動(dòng)； 如何用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突； 如何用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵(lì)經(jīng)銷商；

課程內(nèi)容

大客戶銷售＆營銷渠道管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班 營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立與大客戶的戰(zhàn)略營銷管理已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時(shí)大客戶營銷在競爭激烈的營銷市場上，精確掌握大客戶營銷循環(huán)前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務(wù)，也是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約2
％的大客戶往往是企業(yè)銷售額8
％的來源，對企業(yè)而言，如何才能順利攻關(guān)大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時(shí)間縮短？如何將一個(gè)小項(xiàng)目做成一個(gè)大項(xiàng)目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？因此大客戶的銷售策略也至關(guān)重要!為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家崔偉與余大洪老師親授真經(jīng)，歡迎參加！ 【學(xué)員受益】 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對大客戶的能力； 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； 如何構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺(tái)，如何與大客戶中高層互動(dòng)； 如何用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突； 如何用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵(lì)經(jīng)銷商； 【參會(huì)對象】 董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、等中高層管理者。 【講師介紹】 崔 偉 曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、運(yùn)作經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團(tuán)公司首席代表；現(xiàn)任北京大學(xué)商務(wù)電子學(xué)習(xí)項(xiàng)目特聘培訓(xùn)顧問；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為: “融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的“經(jīng)驗(yàn)到流程”理論是綜合施樂等著名公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論及豐富自身實(shí)踐，把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，以此快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。策劃實(shí)施了2
余項(xiàng)全國性營銷活動(dòng)；曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。 余大洪 北京大學(xué)碩士，北京大學(xué)EMBA班特聘教授。曾任方正集團(tuán)副總經(jīng)理，蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理，惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理，康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理。成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式，惠普打印機(jī)的“水平市場”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊(duì)伍在“擂臺(tái)式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日報(bào)、羊城晚報(bào)等數(shù)十家大報(bào)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成項(xiàng)目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊(duì)等大行業(yè)的諸多項(xiàng)目投標(biāo)戰(zhàn)。服務(wù)過的客戶有：ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韓國浦項(xiàng)制鐵），Areva（阿�，m），Grace（格雷斯）、OSRAM（歐司朗照明）、Buchi(瑞士步琪實(shí)驗(yàn)設(shè)備)，Knauf（可耐福）、中電投、中化進(jìn)出口、聯(lián)想集團(tuán)、方正集團(tuán)、清華同方、神州數(shù)碼、電科院、TCL、美的電器等多家企業(yè)。 【課程大綱】 《現(xiàn)代營銷渠道開發(fā)與管理》 主講：崔 偉（8月3
日） 一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？ 1、渠道的特征、原則和導(dǎo)向 2、如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？ 3、運(yùn)作渠道必須要解決的難題 二、渠道識(shí)別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？ 1、識(shí)別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn) 2、規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向 3、顧客采購特點(diǎn)和渠道選擇 4、渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式 5、衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo) 6、案例：中國市場消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇 三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工 1、多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào) 2、渠道營銷的必要條件和部門職責(zé) 3、渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù) 四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則 1、道層級管理制度和成本趨勢 2、制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容 3、渠道滿意因素 4、政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案 5、案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀 五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法 1、渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性 2、渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn) 3、自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法 4、需要了解哪些數(shù)字 5、渠道過濾器：輸入、約束和輸出 6、案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？ 案例：二級市場開發(fā)實(shí)例中的問題及解決 六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向 1、高科技對渠道的影響 2、從物流到信息流 3、電子商務(wù)對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn) 4、渠道趨勢和新興渠道 《關(guān)系型大客戶銷售與管理》 主講：余大洪（8月31日） 一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值 怎樣評估大客戶的價(jià)值？ 二、戰(zhàn)略視野——大客戶銷售理念 1、營銷——銷售 營銷思想的演變 營銷體系 推——拉 個(gè)人銷售——組織營銷 2、大客戶是關(guān)鍵 大客戶采購的特點(diǎn) 3、銷售模式的分類 產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征 三、與高層互動(dòng)的秘訣 分析關(guān)鍵人物與決策者 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo) 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持 高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通 大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖 怎樣向最高決策者銷售 四、如何挖掘客戶需求 1、沒有需求，就沒有價(jià)值 2、組織利益——個(gè)人利益 3、判斷客戶需求與興趣點(diǎn) 五、如何建立客戶信任 掌控心理 銷售心理學(xué) 蝶形圖 賣點(diǎn)、買點(diǎn) 官階——影響力 六、銷售談判與客戶關(guān)系管理 誰先開價(jià)? 降價(jià)節(jié)奏 應(yīng)對4種砍價(jià)的技巧 讓步曲線 贏的感覺 客戶資料收集 廣度管理與深度管理 1-1營銷 七、如何管理大客戶 精細(xì)化管理 報(bào)表管理 看板管理 走動(dòng)式管理 漏斗管理 【學(xué)習(xí)指引】 開課時(shí)間：2

8年8月3
-31日（2天） 上課地點(diǎn)：北京清華大學(xué) 課程費(fèi)用：￥298
元 /人（含2天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)、） 同一單位3人以上報(bào)名可享受9.5折優(yōu)惠； 8月2
日之前報(bào)名可享受9.5折優(yōu)惠。

師資力量

備注信息