銷售團(tuán)隊(duì)選/育/用/留管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2009-5-12
授課顧問(wèn)：	劉曉亮
開(kāi)課時(shí)間：	2009-5-12
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-04-03 16:46:37

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、辦事處主任、銷售帶隊(duì)的業(yè)務(wù)經(jīng)理

課程目標(biāo)

1、了解銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和定位。 2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。 3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。 4、建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績(jī)。 5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？ 6、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。 7、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？

課程內(nèi)容

一、直面挑戰(zhàn)： 1、銷量下滑，銷售人員消極不振，怎么辦？ 2、銷量好的不執(zhí)行你的政策，不填工作日志，怎么辦？ 3、下屬工作區(qū)域調(diào)動(dòng)時(shí)別人說(shuō)你任人唯“親”，怎么辦？ 4、跟隨你轉(zhuǎn)展南北多年的兄弟業(yè)績(jī)考核不過(guò)關(guān)，怎么辦？ 5、對(duì)違反銷售紀(jì)律與截留費(fèi)用的銷售人員,如何進(jìn)行“雙規(guī)”？ 6、擅長(zhǎng)拍馬屁的銷售人員對(duì)你“打蛇上樹(shù)”要求特權(quán)，怎么辦？ 7、如何炒公司考核不合格銷售人員的魷魚(yú)，令他對(duì)你還感激不盡？ 8、銷售人員小富即安，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率低，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)品牌意識(shí)，怎么辦？ 9、生產(chǎn)部抱怨你銷售沒(méi)計(jì)劃，導(dǎo)致出貨拖欠多；財(cái)務(wù)部不理解市場(chǎng)，怎么辦？ ……… 銷售管理者每天都會(huì)遇道類似問(wèn)題，要快速提升銷量還真不容易。在全球經(jīng)濟(jì)下行之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)、讓企業(yè)持續(xù)盈利并有效開(kāi)源節(jié)流？這就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)升華。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？用什么方式跟蹤？作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè)。如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？ 二、課程目標(biāo)： 1、了解銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和定位。 2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。 3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。 4、建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績(jī)。 5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？ 6、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。 7、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？ 三、培訓(xùn)對(duì)象： 營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、辦事處主任、銷售帶隊(duì)的業(yè)務(wù)經(jīng)理 四、授課形式： 理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練 五、培訓(xùn)投資: 45

元/2人，6


元／3人（歡迎老板與銷售總監(jiān)一起報(bào)名，效果更快！公司團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠更多。） 六、培訓(xùn)大綱：（2天12小時(shí)） 第一單元：如何成為銷售人員的“老船長(zhǎng)” 一、測(cè)試：你有領(lǐng)導(dǎo)魅力嗎？ 二、成功銷售團(tuán)隊(duì)主管的八大條件。 三、研討與發(fā)表：銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”？ ●案例分析：××彩電銷售部陸總監(jiān)離職后為什么整個(gè)銷售部門(mén)變成空城。 第二單元：銷售管理者如何在團(tuán)隊(duì)中復(fù)制“董存瑞” 一、招聘哪種人適合你？ 1、不要忽視面相與性格測(cè)試 2、性格測(cè)試工具運(yùn)用 二、公司銷售人員培訓(xùn)預(yù)算很少，怎么辦？ 1、OJT銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大方法。 2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會(huì)降低客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)。 ●案例分析：××果汁2


名銷售人員不做培訓(xùn)造成了不堪設(shè)想的后果。 三、堅(jiān)決推行銷售目標(biāo)與計(jì)劃。 1、如何制定合理目標(biāo)與落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃？ 2、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對(duì)公司定多少目標(biāo)都無(wú)所謂，三分鐘“一劍封喉”術(shù)？ ●案例分析：××照明營(yíng)銷總監(jiān)的苦惱“區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法”有什么錯(cuò)嗎？ 四、牢牢抓好銷售人員日常管理 “三張表”： 1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析報(bào)表》+《日活動(dòng)報(bào)表》 2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。 ●案例分析：××服裝銷售人員對(duì)銷售經(jīng)理的N種不理解與走馬觀花式的拜訪。 五、運(yùn)用PDCA銷售管理循環(huán)圈，使你的管理漸入佳境： “P計(jì)劃→D執(zhí)行→C檢查→A改善”的現(xiàn)場(chǎng)案例實(shí)操。 ●案例分析：××陶瓷公司銷售部經(jīng)理一人養(yǎng)活1
個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，累死！ 第三單元：改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼” 一、你知道銷售人員激勵(lì)的六大誤區(qū)嗎？ 二、取消按銷售額提成，以地區(qū)增長(zhǎng)率獎(jiǎng)勵(lì)？ 三、再談馬斯洛五層需求論及銷售管理上的激勵(lì)。 四、人性之迷：使銷售人員自己愿意玩命干的秘密？ 五、銷售管理者激勵(lì)銷售人員干勁沖天的“五子登科法”。 六、不要老開(kāi)會(huì)、下文件，而是調(diào)整激勵(lì)辦法，與企業(yè)發(fā)展相匹配。 ●案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵(lì)高招：讓業(yè)務(wù)員自動(dòng)自發(fā)拼命干兩把“利劍”。 第四單元：學(xué)會(huì)與生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部“抱團(tuán)打天下” 一、都是銷售無(wú)計(jì)劃惹的禍。 二、認(rèn)同企業(yè)共同的執(zhí)行文化。 三、激勵(lì)制度、標(biāo)語(yǔ)、標(biāo)識(shí)無(wú)處不在。 四、正確理解各職能部門(mén)不同的生存空間。 五、各部門(mén)成員日常溝通與協(xié)作的六個(gè)必遵原則。 ●案例分析：戴爾電腦××辦事處經(jīng)理打造銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作典范的秘密武器。 第五單元：給銷售管理者帶兵打仗的七把“尚方寶劍” 一、銷售人員在你面前不執(zhí)行，當(dāng)你不存在，怎么辦？ 二、擅長(zhǎng)拍馬屁的銷售人員對(duì)你“打蛇上樹(shù)”，怎么辦？ 三、下屬工作區(qū)域調(diào)動(dòng)時(shí)別人說(shuō)你任人唯“親”，怎么辦？ 四、跟隨你轉(zhuǎn)展南北多年的兄弟業(yè)績(jī)考核不過(guò)關(guān)，怎么辦？ 五、如何對(duì)故意違反銷售制度與紀(jì)律的銷售人員進(jìn)行“雙規(guī)”？ 六、如何炒公司考核不合格銷售人員的魷魚(yú)，令他對(duì)你感激不盡？ 七、生產(chǎn)部總抱怨你訂單沒(méi)計(jì)劃，出貨拖欠多；財(cái)務(wù)部不理解市場(chǎng)，怎么辦？ ●案例分析：××電器營(yíng)銷總監(jiān)在家族企業(yè)各高層間得心應(yīng)手的溝通與處事良策。 七、講師簡(jiǎn)介： 劉曉亮 先生 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家 經(jīng)銷商贏利模式設(shè)計(jì)專家 中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師 大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師 飛利浦照明特聘零售講師 香港國(guó)際商學(xué)院EMBA 客座教授 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)；他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長(zhǎng)4年；美資跨國(guó)電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國(guó)零售培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過(guò)全球最大咨詢公司麥肯錫中國(guó)PAI營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問(wèn)。 劉曉亮先生是國(guó)內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。專注于渠道營(yíng)銷管理，對(duì)品牌廠家全國(guó)經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營(yíng)銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→代理商→分銷商→銷售員→店長(zhǎng)→導(dǎo)購(gòu)”的渠道鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績(jī)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣(mài)”的問(wèn)題，經(jīng)銷商用六分力還是用十分力來(lái)推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)還是二流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)將形成兩個(gè)完全不同競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經(jīng)銷型企業(yè)贏利模式、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理、大客戶開(kāi)發(fā)策略、商務(wù)談判、金牌店長(zhǎng)、店面銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績(jī)效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的客戶包括： 飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、3M醫(yī)療、華潤(rùn)涂料、逸臣連鎖、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂(lè)地產(chǎn)、聯(lián)塑管道、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。

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