讓業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)與客戶“談”戀愛--痛并快樂(lè)著

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2009年6月20-21日
授課顧問(wèn)：	汪羅
開課時(shí)間：	2009-6-20
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-06-03 16:27:59

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

欲在國(guó)內(nèi)開展大規(guī)模銷售的企業(yè)/銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和帶領(lǐng)者/銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師

課程目標(biāo)

課程說(shuō)明： 供應(yīng)商與客戶，一供一求，一賣一買，一陰一陽(yáng)，一上一下，干柴烈火，是多么完美的組合，簡(jiǎn)直就是天造地設(shè)的絕配。 絕配，一個(gè)金童一個(gè)玉女，要想成事，只差個(gè)過(guò)程，這就是戀愛。戀愛的過(guò)程，有思念的痛苦，有未達(dá)目的時(shí)的忐忑不安，也可能有失戀的惆悵，但希望在前面，人們毅然決然義無(wú)反顧前仆后繼，因?yàn)閼賽凼翘鹈鄣钠诖�，戀愛之痛就是快�?lè)。 快樂(lè)幸福的戀愛，多么美好的事情，多么經(jīng)典的追求，但未必都有理想的結(jié)局，因?yàn)橛腥瞬簧朴谌�面表現(xiàn)自身的魅力，甚至經(jīng)常會(huì)表現(xiàn)出丑陋的一面，還因?yàn)槊鎸?duì)第三者第四者第五者毫無(wú)辦法，以至芳心旁落。 我們今后的任務(wù)，是幫助業(yè)務(wù)初戀者學(xué)會(huì)戀愛的知識(shí)，本次課的任務(wù)，幫助各位領(lǐng)導(dǎo)和教練，掌握教授業(yè)務(wù)員談戀愛的要領(lǐng)。 祝我們的業(yè)務(wù)員們妻妾成群，祝我們的企業(yè)子孫滿堂多子多福。 回顧：我們?cè)诮M織銷售過(guò)程中遇到的情況，可以歸納為： 團(tuán)隊(duì)組織問(wèn)題，即怎樣組織隊(duì)伍，如招聘、培訓(xùn)、帶領(lǐng)，內(nèi)部配合、后方管理等 心態(tài)引導(dǎo)問(wèn)題，即為何干的問(wèn)題，主要是激勵(lì)體系如政策、環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)等 銷售方法問(wèn)題，即怎樣干的問(wèn)題，具體如開展宣傳、客戶溝通、開發(fā)、服務(wù)等 以前，我們已經(jīng)討論過(guò)心態(tài)引導(dǎo)，已經(jīng)使業(yè)務(wù)員自己想玩命干，也討論過(guò)組織隊(duì)伍，完善了業(yè)務(wù)隊(duì)伍和組織體系。本次課的重點(diǎn)：是整體考慮銷售方案和技巧,使開展業(yè)務(wù)容易起來(lái)。 培訓(xùn)目的： 1．讓產(chǎn)品好賣 2．讓業(yè)務(wù)員會(huì)賣 3．讓客戶成愛人 4．業(yè)務(wù)員全都是戀愛高手 5．讓銷售沒(méi)有難題，讓領(lǐng)導(dǎo)成教練 6．讓銷售團(tuán)隊(duì)成為銷售機(jī)器批量生產(chǎn)客戶

課程內(nèi)容

課程大綱： 第一篇 我們總有困惑——團(tuán)隊(duì)與銷售狀況不盡如人意 第一類問(wèn)題：誰(shuí)在干活？為什么想干？ 第二類問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)組織管理 第三類問(wèn)題：批量開發(fā)客戶 問(wèn)題之十四：客戶怎么這么難纏 1．與客戶談了無(wú)數(shù)次，一切似乎都很好，可是就是簽不下合同，怎么回事？ 2．采購(gòu)員、使用人、沒(méi)完沒(méi)了的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，到底要和客戶的多少人談？ 3．為什么客戶要我們報(bào)價(jià)和給資料之后，就如石沉大海沒(méi)有下文了? 4．客戶為何總嫌我們“貴”，總會(huì)找理由或者干脆無(wú)理由要求降價(jià)？ 5．我們價(jià)格已經(jīng)很低了，可客戶就是要把業(yè)務(wù)給我們的對(duì)手。 6．為什么客戶非要選那些不怎么樣的供應(yīng)商、產(chǎn)品和服務(wù)？ 7．客戶的業(yè)務(wù)沒(méi)有全都給我們，甚至不干了，為什么？ 8．客戶組織招標(biāo)未必是真的，經(jīng)常是暗箱操作。 9．客戶為何總在找我們的毛病總在發(fā)泄不滿？ 1
．客戶總在提出些無(wú)理要求甚至扣貨款? 11．客戶千方百計(jì)拖延付款時(shí)間？ 問(wèn)題之十五：這些業(yè)務(wù)員真無(wú)奈 1．業(yè)務(wù)員很努力，天天在打電話，天天在和客戶談，就是不知何時(shí)能談下來(lái)。 2．幫業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)，可發(fā)現(xiàn)客戶什么都不知，業(yè)務(wù)員連基礎(chǔ)的介紹都沒(méi)做。 3．業(yè)務(wù)員離職之后，沒(méi)有人知道他都和哪些客戶談到了什么程度。 4．業(yè)務(wù)員找客戶總是東一下西一下什么客戶都做，可又做不來(lái)。 5．為什么業(yè)務(wù)員談了一次又一次，就是搞不清客戶到底想什么？ 6．為什么有的業(yè)務(wù)員做好了一個(gè)客戶，可就是不會(huì)做第二個(gè)？ 7．為什么業(yè)務(wù)員就會(huì)請(qǐng)示降價(jià)，弄得我們幾乎沒(méi)有利潤(rùn)？ 8．為什么業(yè)務(wù)員總被拒絕，甚至連約見都做不到？ 9．為什么業(yè)務(wù)員大量送出的資料客戶根本不看? 1
．業(yè)務(wù)員就不能與客戶建立良好個(gè)人關(guān)系？ 11．女業(yè)務(wù)員也許更好？不會(huì)有麻煩吧？ 問(wèn)題之十六： 管銷售咋就這么難 1．到底銷售任務(wù)計(jì)劃定多少合適？大家能不能不拍腦門，完全心中有數(shù)？ 2．總有完不成的銷售任務(wù)，如果今年勉強(qiáng)完成了，明年就更難辦了。 3．合同經(jīng)常出亂子，呆帳壞帳幾乎變成了家常便飯，怎么回事? 4．有的客戶明明做不下來(lái)，可業(yè)務(wù)員死活都不放手，占著坑。 5．整天問(wèn)送禮送什么，我怎么知道！只會(huì)選2
響手榴彈？ 6．該死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧還是怕不安全。 7．整天就是吃，簡(jiǎn)直是吃貨�；�了應(yīng)酬費(fèi)就能簽合同？ 8．應(yīng)酬費(fèi)居高不下，到底有多少進(jìn)了自己肚子？ 9．怎么和客戶形同夫妻默契配合共同發(fā)展？ 1
．怎么讓客戶對(duì)我們?cè)絹?lái)越滿意？ 11．怎么對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 問(wèn)題之十七：有沒(méi)有簡(jiǎn)單的辦法成批開發(fā)客戶 1．我們?cè)趺磶ш?duì)伍快速規(guī)�；�開展業(yè)務(wù)？ 2．怎么知道客戶開發(fā)的真實(shí)進(jìn)度和情況？ 3．怎么依托團(tuán)隊(duì)整體的力量開展業(yè)務(wù)？ 4．能不能讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都是最高水平？ 5．能不能讓產(chǎn)品自己成為推銷員？ 6．能不能流水線式批量生產(chǎn)客戶？ 如果您遇到過(guò)這些情況之一二，則來(lái)對(duì)了！ 第八篇 想法決定人生 想法之一：幾乎沒(méi)有產(chǎn)品不需要人來(lái)促銷——我們永遠(yuǎn)被需要 想法之二：企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點(diǎn) 想法之三：盤點(diǎn)自己——將經(jīng)驗(yàn)并升華為知識(shí) 第三類問(wèn)題研究——銷售運(yùn)行方法 第九篇 客戶是女朋友，需要追需要哄，這就是愛 戀愛的過(guò)程，是兩個(gè)人的將各自的目標(biāo)、習(xí)慣、觀念等，進(jìn)行了解、研究和討論的 過(guò)程，當(dāng)多次碰撞后雙方逐漸趨于一致形成共識(shí)，則戀愛成功，將干事了。 銷售的過(guò)程，是供求雙方對(duì)條件、性能、價(jià)格等互相了解、研究、討論的過(guò)程， 當(dāng)多次碰撞后，雙方逐漸趨于一致形成共識(shí)，則生意成功雙方握手。 戀愛與銷售的道理完全一樣，但我們的銷售，處在買方市場(chǎng)，類似的產(chǎn)品滿天飛， 只能是賣方研究買方的需求并盡量滿足，逐漸向買方靠攏，有一點(diǎn)賣方求買方的意思， 誰(shuí)使客戶感到滿意，誰(shuí)將獲得合作。就像戀愛時(shí)，看中的對(duì)象有N個(gè)追求者，怎敢 不小心翼翼細(xì)致入微，怎敢不多到準(zhǔn)丈母娘家多表現(xiàn)多干活。 為此，我們先要詳細(xì)研究客戶的需求，按此需求描述和改善我們的產(chǎn)品，以期最大 限度地使之滿意。當(dāng)然，客戶不是專家，可能不會(huì)平衡各種復(fù)雜條件，有些要求 也未必全然合理，此時(shí)，我們要幫助其進(jìn)行選擇，請(qǐng)注意，不是“說(shuō)服”而是“幫助”。 客戶正確之一 產(chǎn)品同質(zhì)化——我們有壓力更有機(jī)會(huì) 故事：太陽(yáng)鍋巴 故事：跳槽之后 客戶正確之二 客戶在想什么？——滿足自身利益 故事：大地瓜洗衣機(jī) 客戶正確之三 客戶需求分析方法——設(shè)身處地 故事：選擇對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn) 客戶需求分析要素提綱 客戶正確之四 幫助式銷售——進(jìn)入高端銷售模式 第一種模式：說(shuō)服式銷售——業(yè)務(wù)員“贏”，客戶簡(jiǎn)單接受 第二種模式：滿足需求式銷售——客戶與業(yè)務(wù)員“雙贏” 第三種模式：幫助式銷售——多贏 故事：戰(zhàn)斗機(jī)采購(gòu) 客戶正確之五 運(yùn)轉(zhuǎn)幫助式銷售——和客戶一起研究需求和解決方案 故事：速印機(jī)？復(fù)印機(jī)？ 故事：文件夾改成訂書機(jī) 客戶正確之六 提交解決方案計(jì)劃書——正式高檔 故事：釣鉤，為美女 客戶正確之七 管理你的售后服務(wù)——每次服務(wù)是下次成交的基礎(chǔ) 故事：雞蛋里有骨頭 模板：皆大歡喜，下次還有 第十篇 客戶也需要愛 做人大于做事，老生常談，無(wú)論水平高低，會(huì)做人，生意成了99%。在銷售中怎樣做人， 每個(gè)行業(yè)都有其特征，但畢竟道不同理同，掌握些通用的理論與技巧，可以作為銷售 行為的引導(dǎo)。我們?cè)诤拖聦佟傲摹惫ぷ鲿r(shí)，能把與客戶的關(guān)系講清楚，教導(dǎo)下屬 “做人”，往往會(huì)被評(píng)論為：“有理論基礎(chǔ)”、“有深度”、“有發(fā)展空間”，在同事 之中，包括上司心中，樹立良好形象和威信。 愛客戶之一 銷售是人文關(guān)愛，是情感交流 思想：謝謝你給我的愛 愛客戶之二 透視“客戶關(guān)系” 戴姆勒.奔茨名言：政府是客戶 故事：宋江殺閻婆惜之后 愛客戶之三 戀愛是“談”出來(lái)的 故事：約會(huì)，談什么好，難道討論上床？ 手段：男人不壞 愛客戶之四 努力稱贊別人 故事：高帽子 思想：被夸獎(jiǎng)的感覺(jué)真好 愛客戶之五 讓客戶順耳一點(diǎn)——與客戶立場(chǎng)一致的推銷語(yǔ)言 辦法：先把自己丟掉 回頭：人不為己天誅地滅 愛客戶之六 對(duì)客戶的投入永遠(yuǎn)是有道理的——要有“禮” 送禮的故事1——尋找機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)需求 送禮的故事2——設(shè)身處地體貼入微 送禮的故事3——誠(chéng)意和努力比禮物更重要 送禮的故事4——家人比本人還重要 送禮的故事5——禮品不在價(jià)格高低 送禮的故事6——重重地感謝安全地到達(dá) 送禮的故事7——連續(xù)服務(wù)效果加倍 送禮的故事8——回歸直接 送總結(jié)禮：安全第一，有禮有利有節(jié)，長(zhǎng)期合作。 愛客戶之七 傭金是要辦的 故事：臺(tái)灣武器采購(gòu)案 思路：桌子底下的事情 本篇小結(jié)：做人是長(zhǎng)久之計(jì)。 第十一篇 武裝到牙齒 銷售準(zhǔn)備之一 配置全面宣傳方案——工欲善其事 案例：看看國(guó)際巨頭 目標(biāo)：讓我們的產(chǎn)品好賣起來(lái) 銷售準(zhǔn)備之二 永遠(yuǎn)用《服務(wù)計(jì)劃書》——親切、專業(yè)和方便 案例：天天做標(biāo)書 效果：競(jìng)爭(zhēng)者找不到北 銷售準(zhǔn)備之三 制定營(yíng)銷計(jì)劃——可執(zhí)行可達(dá)成 經(jīng)驗(yàn)：肯定可靠可完成都滿意的銷售計(jì)劃 銷售準(zhǔn)備之四 玩轉(zhuǎn)價(jià)格的魔方——巧妙平衡多種因素 故事：進(jìn)口牙還是國(guó)產(chǎn)牙 辦法：勾引？ 銷售準(zhǔn)備之五 制定“選擇客戶原則”——先易后難 想法：先吃甜的還是酸的 見地：原來(lái)世界這么大 銷售準(zhǔn)備之六 設(shè)立《洽談框架條件》暨《新入客戶審批標(biāo)準(zhǔn)》——幫助客戶判斷價(jià)值 故事：金華火腿 辦法：我當(dāng)然知道能干 銷售準(zhǔn)備之七 理順銷售渠道——借力發(fā)力 故事：沃爾瑪牌汽水 思想：大家是一頭的 銷售準(zhǔn)備之八 客戶個(gè)性化服務(wù)——客戶幸福乃長(zhǎng)久之道 故事：鐵背心 示范：專項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) 第十二篇 帶領(lǐng)隊(duì)伍開干 執(zhí)行細(xì)節(jié)之一 客戶信息調(diào)查與評(píng)價(jià)——批量化標(biāo)準(zhǔn)化快速化 思想：不操心就好 模型：生產(chǎn)客戶流水線 執(zhí)行細(xì)節(jié)之二 透徹研究客戶需求——成功銷售的基礎(chǔ) 故事：1萬(wàn)元1只雞 辦法：你的就是我的 執(zhí)行細(xì)節(jié)之三 與客戶“商量”價(jià)格——“好說(shuō)好說(shuō)，一切都能談” 故事：賣白菜 故事：買個(gè)北京故宮結(jié)婚吧 案例：戀愛結(jié)婚生孩子一次辦 執(zhí)行細(xì)節(jié)之四 拜訪重要客戶——經(jīng)理最多的日常工作 疑問(wèn)：怎么可能丟客戶 模型： 經(jīng)理是高手 執(zhí)行細(xì)節(jié)之五 應(yīng)對(duì)團(tuán)購(gòu)——成批雙贏 故事：人有私心真可怕 辦法：妻妾成群 客戶正確之八 積極投標(biāo)——參與公平競(jìng)爭(zhēng) 故事：怎么可能不中標(biāo) 案例：評(píng)標(biāo)的都是我家的 執(zhí)行細(xì)節(jié)之六 客戶合作中溝通——使客戶放心滿意 故事：就是不告訴你，氣死你 模型：您就瞧好吧 執(zhí)行細(xì)節(jié)之七 客戶開發(fā)流水線——成批做業(yè)務(wù) 故事：最后是清潔工簽的銷售合同 架構(gòu)：生產(chǎn)客戶 銷售工作整體模塊 執(zhí)行細(xì)節(jié)之八 銷售管理執(zhí)行力——執(zhí)行決定達(dá)成，細(xì)節(jié)影響成敗 故事：明年的今天抵達(dá) 模型：銷售隊(duì)伍是機(jī)器 第十三篇 流程化管理業(yè)務(wù) 流程化管理之一 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查 管理學(xué)故事之四：互相幫助保障質(zhì)量 流程化管理之二 工作計(jì)劃和總結(jié)制度——通過(guò)溝通完成幫助與督促 樣板：業(yè)務(wù)管理制度 流程化管理之三 有效的會(huì)議制度——運(yùn)用集體的智慧群策群力 模型：業(yè)務(wù)會(huì)議 流程化管理之四 銷售工作區(qū)域管理——細(xì)化市場(chǎng)資源分配 辦法：區(qū)域劃分 流程化管理之五 標(biāo)準(zhǔn)化銷售合同——規(guī)范、形象、方便 示范：標(biāo)準(zhǔn)化合同 流程化管理之六 客戶檔案管理與運(yùn)用——提升檔次保障安全 說(shuō)明：檔案管理制度 流程化管理之七 銷售管理流程化——解除后顧之憂 故事：發(fā)貨，錯(cuò)了？對(duì)了？

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