金牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵(lì)考核寶典

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	匡曄
開課時(shí)間：	2009-9-12
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-07-31 18:01:25

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員者。

課程目標(biāo)

1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位； 2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員； 3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率； 4、建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。 5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？ 6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？ 7、如何提升銷售執(zhí)行力

課程內(nèi)容

培訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)：8月29-3
日 廣州 培訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)：9月12-13日 深圳 認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)6

元/人；高級(jí)8

元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納比費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納 備注: 1. 凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者，頒發(fā)(國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)) <<營銷管理師>>國際國內(nèi)雙職業(yè)格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／網(wǎng)上查詢） 2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片！ 3．課程結(jié)束后15個(gè)工作日內(nèi)將證書快寄給學(xué)員。 前 言： 親愛的企業(yè)家與銷售團(tuán)隊(duì)管理者: 如何建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營銷人的夢想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號(hào)脈�？锢蠋熗ㄟ^對(duì)國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中主要存在以下幾大問題： 1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位 ； 2、有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)； 3、人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下； 4、人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒少； 5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走； 6、惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì) ； 7、自利、短期行為，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場 ； 8、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場秩序 。 銷售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或…… 作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測 ……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？ 本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績效管理者而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌�。� 課程主要內(nèi)容： 第一部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉 一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡” 1、 業(yè)而優(yōu)則仕的流弊 2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 3、建立“懶人”文化 4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家 案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長的一天/案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位 二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘 1、招募銷售人員的主要途徑 2、銷售人員甑選的程序與方法 3、掌握面試技巧 4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代 案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘技術(shù) 案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享 三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練 1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？ 2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn) 3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為 4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧 5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧 6、SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo) 7、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練 故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？/案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？ 四、銷售人員日常管理 1、銷售會(huì)議管理 2、銷售人員管理表格 3、應(yīng)收賬款回收管理 4、銷售人員飛單管理 5、對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧 6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策 案例：小王應(yīng)收賬款之道/案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例/案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例 第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績效——用績效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向 一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn) 1、讓薪酬為銷售人員加油 2、如何確定薪酬 3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路 4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段 5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 6、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì) 7、如何避免吃大鍋飯 8、如何避免兩極分化 二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo) 1、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些 2、銷售績效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì) 3、銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定 4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo) 5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工 三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析 1、嬰兒期考核模式設(shè)計(jì) 2、少年期考核模式設(shè)計(jì) 3、青年期考核模式設(shè)計(jì) 4、盛年期考核模式設(shè)計(jì) 5、穩(wěn)定期考核模式設(shè)計(jì) 6、貴族期考核模式設(shè)計(jì) 四、不同行業(yè)績效考核設(shè)計(jì)模型 1、服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 2、快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 3、工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 案例：服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型 案例：快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型 案例：工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型 五、市場營銷人員薪酬與考核 1、銷售總監(jiān)薪酬與考核 2、銷售經(jīng)理薪酬與考核 3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核 4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核 5、終端銷售代表薪酬與考核 6、銷售內(nèi)勤銷售與考核 案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示/案例：公司與員工考核博弈之道 六、薪酬與考核實(shí)施方略 1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通 2、績效溝通面談要注意哪些問題 3、銷售人員績效考核如何進(jìn)行實(shí)施 4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣 七、薪酬與考核方案評(píng)估 1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配 2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性 3、是否達(dá)到了投資回報(bào) 4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo) 案例分析： 第三部分：激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人 一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念 1、馬斯洛的需要層次理論 案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式 弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論 2、銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū) 案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表揚(yáng) 二、激勵(lì)的原則 1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則 2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單 a.信任與贊美 b.物資激勵(lì) c.情感激勵(lì) d.精神激勵(lì) e.榜樣激勵(lì) f.授權(quán)激勵(lì) g.危機(jī)激勵(lì) e.高壓式管理之流弊 g.建立銷售企業(yè)文化 3、激勵(lì)低收入員工六法 4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū) 5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長 案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法 案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？ 案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì) 案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法 討論：我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議 第四部分：如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—1
1%完成既定銷售任務(wù) 一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因 1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成 2、管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn) 3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從 4、制度本身不合理 5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制 二、如何提高執(zhí)行力 1、要營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化 2、執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃 3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn) 三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力 案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力/案例：某企業(yè)執(zhí)行文化 講師介紹： 匡曄先生，實(shí)戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授,曾任跨國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過12年的營銷管理管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)�？锢蠋熢陂L期的教學(xué)實(shí)踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿意率保持95％以上。曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動(dòng)、21CN.COM、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級(jí)社、廣州汽車集團(tuán)股份公司、上海平安保險(xiǎn)、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團(tuán)、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國電話電報(bào)廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾長城涂料等等。

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