區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷突圍高級(jí)研修班（第3期）

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2010-3-13
授課顧問(wèn)：	劉曉亮
開(kāi)課時(shí)間：	2010-3-13
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-01-26 16:44:26

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、以及渴望快速掌握營(yíng)銷突圍策略的人士

課程目標(biāo)

1、系統(tǒng)掌握區(qū)域市場(chǎng)突圍的六大模式：戰(zhàn)略/品牌/產(chǎn)品/渠道/終端/團(tuán)隊(duì)。 2、創(chuàng)新品牌競(jìng)爭(zhēng)策略：重視“四兩撥千金，支點(diǎn)撬地球”思維。 3、做好SWOT分析，找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，快速掌握銷量增長(zhǎng)的規(guī)律。 4、打造高銷量、高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)的“三高”零售終端。 5、學(xué)會(huì)在有限資源條件下的“營(yíng)銷突圍”競(jìng)爭(zhēng)模式。 6、掌握一套讓跟隨型企業(yè)快速突圍的策略工具。 7、借力經(jīng)銷商ROI進(jìn)行區(qū)域優(yōu)化操作方法。 8、快速提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

課程內(nèi)容

一、直面挑戰(zhàn)： 1、品牌價(jià)值鏈缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，怎么辦？ 2、資源有限又分散，無(wú)法形成終端拉動(dòng)力，怎么辦？ 3、跟隨型品牌很難打破領(lǐng)先型品牌壟斷市場(chǎng)的游戲規(guī)則，怎么辦？ 4、中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、釘子市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)的區(qū)域規(guī)劃亂，怎么辦？ 5、銷售人員客戶開(kāi)拓與維護(hù)能力參差不齊，不懂借力渠道優(yōu)化市場(chǎng)，怎么辦？ 6、企業(yè)不同成長(zhǎng)階段選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的困惑與多品牌多元化發(fā)展的陷阱，怎么辦？ …… 縱觀“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，數(shù)著滿城大大小小同質(zhì)化的品牌，你是否感到很茫然？是單點(diǎn)發(fā)力？是區(qū)域聚焦？還是全面開(kāi)花？一線品牌如何持續(xù)確保領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌包圍的紅海中殺出？為什么有的品牌經(jīng)過(guò)短短幾年時(shí)間的發(fā)展，就從后來(lái)者成為省級(jí)市場(chǎng)的“領(lǐng)頭羊”，從二線品牌向一線品牌成功突圍，成為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，打造出行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)上的第一品牌？而有的品牌卻節(jié)節(jié)敗退，越做越差？大多數(shù)中小企業(yè)資源有限、人力有限、資金有限，品牌知名度不高，降價(jià)等于自殺，不降價(jià)是等死，我們?nèi)绾芜M(jìn)行營(yíng)銷突圍？集德能渠道學(xué)院的咨詢顧問(wèn)根據(jù)多年的營(yíng)銷管理咨詢和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，深入調(diào)研了國(guó)內(nèi)外15
多家知名中小企業(yè)的成功突圍之路，發(fā)現(xiàn)了企業(yè)在成長(zhǎng)時(shí)期如何以小博大，以弱勝?gòu)?qiáng)的內(nèi)在規(guī)律。并由此提煉出了一套中小型企業(yè)在低成本運(yùn)作條件下，如何對(duì)行業(yè)領(lǐng)先者進(jìn)行挑戰(zhàn)和顛覆的系統(tǒng)營(yíng)銷模式。那么，這些跟隨型企業(yè)的突圍秘訣究竟是什么呢？他們又是如何在最短的時(shí)間內(nèi)不斷殺出區(qū)域重圍快速提升市場(chǎng)份額的呢？ 二、培訓(xùn)收益： 1、系統(tǒng)掌握區(qū)域市場(chǎng)突圍的六大模式：戰(zhàn)略/品牌/產(chǎn)品/渠道/終端/團(tuán)隊(duì)。 2、創(chuàng)新品牌競(jìng)爭(zhēng)策略：重視“四兩撥千金，支點(diǎn)撬地球”思維。 3、做好SWOT分析，找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，快速掌握銷量增長(zhǎng)的規(guī)律。 4、打造高銷量、高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)的“三高”零售終端。 5、學(xué)會(huì)在有限資源條件下的“營(yíng)銷突圍”競(jìng)爭(zhēng)模式。 6、掌握一套讓跟隨型企業(yè)快速突圍的策略工具。 7、借力經(jīng)銷商ROI進(jìn)行區(qū)域優(yōu)化操作方法。 8、快速提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。 三、適合對(duì)象： 總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、以及渴望快速掌握營(yíng)銷突圍策略的人士 四、課時(shí)安排： 兩天一晚（白天講師上課，晚上營(yíng)銷沙龍，討論自己公司帶來(lái)的營(yíng)銷困惑問(wèn)題） 五、培訓(xùn)投資： 28

元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)），（限招36人，小班課程，專家一對(duì)一輔導(dǎo)）。 六、課程大綱： 第一單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍“一套戰(zhàn)略”——“區(qū)域規(guī)劃”定天下 一、區(qū)域規(guī)劃的戰(zhàn)略意義： 1、“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 2、真正做到“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣” 二、區(qū)域規(guī)劃的兩個(gè)基礎(chǔ)： 1、進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷策略的市場(chǎng)調(diào)查分析 2、考慮好公司的整體戰(zhàn)略和分區(qū)域戰(zhàn)略相互關(guān)系 三、區(qū)域規(guī)劃應(yīng)主要考慮三個(gè)因素： 1、市場(chǎng)容量及市場(chǎng)潛量 2、占有率 3、競(jìng)爭(zhēng)程度 四、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃六部曲： 1、市場(chǎng)調(diào)研 2、四類市場(chǎng) 3、分解目標(biāo) 4、界定對(duì)手 5、客戶建檔 6、四大管理 五、如何指導(dǎo)部屬制定與實(shí)施一套有效的《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷作戰(zhàn)方案》？ ●分組PK：根據(jù)提供的××公司情景材料，扮演該公司的營(yíng)銷總監(jiān)提出你的區(qū)域規(guī)劃操作書(shū)。 第二單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍“兩條路線”——“單點(diǎn)發(fā)力”穿云宵 一、“機(jī)會(huì)聚焦”路線 1、了解自己的市場(chǎng)、了解自己的位置、了解自己的優(yōu)劣勢(shì) ①、做深SWOT分析 ②、在此基礎(chǔ)上才能選擇出適合市場(chǎng)需要的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 2、抓好“機(jī)會(huì)”的兩個(gè)層面內(nèi)涵： ①、一是市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：領(lǐng)先型品牌的非重點(diǎn)市場(chǎng)，這就是巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) ②、二是市場(chǎng)切入的機(jī)會(huì)：抓住市場(chǎng)上隨時(shí)出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未注意的機(jī)會(huì)點(diǎn) 3、通過(guò)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研、分析，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)性市場(chǎng)進(jìn)行突圍： ①、“價(jià)值機(jī)會(huì)性”市場(chǎng)：通過(guò)“重組價(jià)值鏈“來(lái)獲得新的機(jī)會(huì) ②、“資源機(jī)會(huì)性”市場(chǎng)：根據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源分布的差異獲得機(jī)會(huì) ③、“相反機(jī)會(huì)性”市場(chǎng)：敢于與強(qiáng)大對(duì)手提出相反價(jià)值主張，用對(duì)立改變游戲規(guī)則 ④、“空白機(jī)會(huì)性”市場(chǎng)：中國(guó)更大的“機(jī)會(huì)”在于競(jìng)爭(zhēng)不夠充分的三、四線縣級(jí)市場(chǎng) 4、如何分析目前行業(yè)老大的商業(yè)模式并找到龐大背后的薄弱環(huán)節(jié)，攻其不備，以小博大？ ●案例分析：××襯衫如何在有限的資源、人力有限的條件下,用3年時(shí)間低成本挑戰(zhàn)行業(yè)老大，并超越行業(yè)老大十年的業(yè)績(jī)? 二、“產(chǎn)品聚焦”路線 1、正確理解企業(yè)戰(zhàn)略下的產(chǎn)品定位 2、明確產(chǎn)品的角色與使命：樹(shù)形象的、主推的、跑量的等五種 3、不同產(chǎn)品扮演不同的角色相應(yīng)地在市場(chǎng)上就有不同的目標(biāo)和推廣資源 4、如何快速建立“拳頭產(chǎn)品”的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，之后再帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品組合群的提升？ 5、采取“單點(diǎn)發(fā)力”模式，利用整體解決方案賣出法，把你“品牌專賣店”里別家產(chǎn)品趕出去 ●案例分析：××小家電成功切入海爾、美的、步步高等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，以豆?jié){機(jī)作為拳頭產(chǎn)品聚焦資源進(jìn)行推廣，在市場(chǎng)上迅速打開(kāi)品牌知名度和銷量。 第三單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍的“三中全會(huì)”—— 品牌“仙女”快“下凡” 一、品牌到底是什么？ 現(xiàn)狀：“品牌在天上，仙女難下凡” 二、從產(chǎn)品名稱到品牌塑造要常開(kāi) “三中全會(huì)”： 從“眼中會(huì)”到“手中會(huì)”再到“心中會(huì)” 1、品牌塑造的關(guān)鍵要素：核心價(jià)值觀的提煉與推廣 2、魔鬼藏在細(xì)節(jié)中，品牌推廣者如何“做實(shí)在的事，讓顧客感覺(jué)到”？ 三、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的三個(gè)有效操作方法： 1、將品牌的核心價(jià)值化入消費(fèi)者的視覺(jué)生活中，是品牌落地的第一個(gè)關(guān)鍵 2、將品牌的核心價(jià)值化為有意義的活動(dòng)，是品牌落地的第二個(gè)關(guān)鍵 3、將品牌的核心價(jià)值化為符號(hào)似的東西，是品牌落地的最高境界 四、品牌維護(hù)：如何維護(hù)品牌系統(tǒng)？/如何讓品牌長(zhǎng)期保鮮？/老品牌如何煥發(fā)新活力？ 五、小組研討與發(fā)表：低成本推廣品牌，提升經(jīng)銷商門店客流量的十大有效方法是什么？ ●案例分析：xx著名運(yùn)動(dòng)品牌“一切皆有可能”的品牌核心價(jià)值觀與品牌門店落地的困惑解碼。 第四單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍的“四個(gè)優(yōu)化”——發(fā)揮好“四類市場(chǎng)”的無(wú)窮力量 一、渠道管理創(chuàng)新 1、渠道合作模式的創(chuàng)新： ①、如何由“代理品牌”向“經(jīng)營(yíng)品牌”轉(zhuǎn)變？ ②、如何由“貿(mào)易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的持續(xù)發(fā)展？ 2、幫助培訓(xùn)經(jīng)銷商，提升內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力： 提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理競(jìng)爭(zhēng)力要過(guò)“九座橋” 3、快速提升經(jīng)銷商的ROI贏利模式： 區(qū)域經(jīng)理的三級(jí)跳遠(yuǎn)：由“忽悠打款”到“壓貨促銷”到“用ROI管理經(jīng)銷商” ●案例分析：××建材品牌通過(guò)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的周密調(diào)研，確定了全國(guó)市場(chǎng)一盤棋策略，以縣級(jí)渠道扁平“一級(jí)化策略”成功超越同行。 二、做好渠道規(guī)劃，優(yōu)化四類市場(chǎng)： 1、優(yōu)化中心市場(chǎng)——抓好自己的大本營(yíng)，當(dāng)心被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偷襲 2、優(yōu)化重點(diǎn)市場(chǎng)——盯住重點(diǎn)市場(chǎng)，確保品牌持續(xù)增長(zhǎng) 3、優(yōu)化樣板市場(chǎng)——樹(shù)立榜樣市場(chǎng)，帶動(dòng)周邊 4、優(yōu)化目標(biāo)市場(chǎng)——釘子市場(chǎng)要從長(zhǎng)議計(jì) 三、中心市場(chǎng)的確立與重點(diǎn)市場(chǎng)的優(yōu)化 1、明確戰(zhàn)略與重新布局中心市場(chǎng) 2、有效運(yùn)用《九種病態(tài)市場(chǎng)診斷表》 3、經(jīng)銷商評(píng)估與“分手”的三大技巧 4、因地制宜，一地一策，區(qū)域市場(chǎng)調(diào)整的七大策略 5、跟蹤，總結(jié)，再跟蹤，再總結(jié)；鞏固你的區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化成果 ●案例分析：××服飾品牌浙江省辦事處6個(gè)人，有12個(gè)地級(jí)代理商，年銷量1


萬(wàn)，但盈利率低；優(yōu)化后專注杭嘉湖地區(qū)，人員減少一半，光杭州一地就達(dá)成1


萬(wàn)年銷量。 四、如何快速打造區(qū)域樣板市場(chǎng)？ 1、選擇樣板市場(chǎng)的六個(gè)關(guān)鍵 2、做好PDCA管理循環(huán)圈使樣板市場(chǎng)不斷升級(jí) ●案例分析：作為國(guó)內(nèi)最大游泳館熱水工程---南昌大學(xué)游泳館2

噸太陽(yáng)能熱水工程的承建者，××太陽(yáng)能深知未來(lái)熱水市場(chǎng)中“樹(shù)立典范工程，帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)“的作用。 第五單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍的“五大法寶”——拉動(dòng)終端銷售的“風(fēng)火輪” 一、理解水平增長(zhǎng)的方式：覆蓋更多的終端門店 二、掌握垂直增長(zhǎng)的方式：提升單店銷量 三、提升終端銷量的八個(gè)KPI指標(biāo)： 1、生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗(yàn)率×客單價(jià)×成交率×回頭率×轉(zhuǎn)介率 2、每項(xiàng)指標(biāo)提升1
%，不難吧？算算生意額可以翻幾倍？ 四、快速提升單店銷量的五大法寶： 1、品牌推廣——酒好也怕巷子深 2、氛圍營(yíng)造---人貨場(chǎng)生動(dòng)化氛圍的營(yíng)造 3、銷售服務(wù)---注重價(jià)值營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售原則 4、隱性渠道---發(fā)揮多渠道立體化線上線下齊銷售 5、促銷策劃---創(chuàng)新促銷方法，引爆區(qū)域市場(chǎng)銷量倍增 ●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道，打造“商商聯(lián)盟計(jì)劃”，快速拉動(dòng)終端。 第六單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍的“六項(xiàng)執(zhí)行”——認(rèn)同 “上下同欲者勝” 團(tuán)隊(duì)觀 一、為什么企業(yè)團(tuán)隊(duì)難以形成？ 1、團(tuán)隊(duì)精神沒(méi)有落地量化指標(biāo) 2、跨部門溝通與協(xié)作6個(gè)障礙沒(méi)有清除 二、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因： 1、用“考勤管理”取代了“活動(dòng)量管理”，錯(cuò)！ 2、公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成 3、不了解銷售人員的需求動(dòng)機(jī) 4、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓銷售無(wú)所適從 5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制 三、“141團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”徹底解決銷售執(zhí)行難問(wèn)題： 1、“一個(gè)原則”：執(zhí)行以身作則的領(lǐng)導(dǎo)原則 2、“四個(gè)量化”：執(zhí)行量化目標(biāo)、量化責(zé)任、量化動(dòng)作、量化考核的操作 3、“一個(gè)工具”：執(zhí)行PDCA圈。PDCA圈是營(yíng)銷執(zhí)行力的救世主！ ●案例分析：××著名電腦銷售人員嚴(yán)格推行營(yíng)銷日活動(dòng)量管理制度,最高營(yíng)銷主管的決心塑造了強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力,不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 （本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說(shuō)明：培訓(xùn)后的內(nèi)化要求企業(yè)高層作相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售管理體系調(diào)整。戰(zhàn)略內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括戰(zhàn)略內(nèi)化的18個(gè)重點(diǎn)工具及其操作要領(lǐng)。這樣才能達(dá)到參加本次研修班的最大化收益。） 七、講師簡(jiǎn)介： 劉曉亮 先生 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家 F6營(yíng)銷突圍模式創(chuàng)始人 中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師 清華大學(xué)總裁研修班專家講師 劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過(guò)1
年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有1
年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能渠道學(xué)院，以“為中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理人才”為使命！專注于中國(guó)快速成長(zhǎng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷管理的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競(jìng)爭(zhēng)突圍”問(wèn)題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。 劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷突圍》、《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《三道防線銷售》、《打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。劉曉亮老師近年培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的部分客戶包括： 通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、松日電器、金立手機(jī)、朗能電器、TCL電器、松下洗衣機(jī)、創(chuàng)維集團(tuán)、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、愛(ài)浪音響、福田電器、富達(dá)鐘表、華陽(yáng)集團(tuán)、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛(wèi)浴、雙虎家私、麗星家具、江南家居、四海家具、通興地毯、華潤(rùn)涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、小豬班納、威絲曼服飾、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、建設(shè)銀行、中國(guó)移動(dòng)等著名企業(yè)。

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