徹底解決銷售團隊長期激勵與績效考核——從2010年起使業(yè)務員自己想玩命干

開課地點：	上海
授課時間：	2010年5月29-30日
授課顧問：	汪羅
開課時間：	2010-5-29
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-04-28 15:06:14

　　

學習對象

企業(yè)負責人、銷售團隊負責人、人力資源負責人1．欲在國內開展大規(guī)模銷售的企業(yè)2．銷售內部政策制定者3．銷售團隊管理者.如果企業(yè)管理層集體參加，則可迅速共同提升達成一致

課程目標

問題排列：您遇到過這些情況之一二？ 1．為什么有些業(yè)務員就是不努力？ 2．為什么有些人干到一定業(yè)績就不再努力？ 3．業(yè)務員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。 4．為什么總是最好的業(yè)務員走掉？他們想要什么？ 5．為什么新人成才率很低，年流動率很高，怎么辦？ 6．留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？ 7．為什么團隊中有“亮點”，但多數人就是不行？怎么讓強手起到帶領作用？ 8．團隊各級都有負責人，但實際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？ 9．“飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”，為什么總會有人“干壞事”？ 1
．獎金永遠是太少地，費用永遠是不夠地，任務永遠是太多地 11．怎樣讓業(yè)務員保持對企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？ 12．怎么能使業(yè)務員自己愿意玩命干？有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題？ 培訓目的：以成套政策制度為主體，用一系列手段達成長期激勵 1．明晰人們玩命干的基本道理 2．了解控制人們不敢做壞事的思路 3．熟練運用銷售政策和制度掌控全局 4．創(chuàng)造理想內部環(huán)境 5．研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當個好領導 讓企業(yè)中每個人各自發(fā)揮所長的同時，又互相幫助配合，成為名副其實的銷售團隊 簡單價值：如果我們的隊伍中有一個業(yè)務員有一個月不努力，則我們將至少損失2,


元工資和費用，如果多一個人努力，則我們可能多掙2
,


元

課程內容

第一篇 我們總有困惑——團隊狀況不盡如人意 現實情況之一： 老板養(yǎng)活業(yè)務員還是業(yè)務員養(yǎng)活老板？ 故事：5
個業(yè)務員 現實情況之二： 年輕人錯位的心態(tài) 故事：自報工資 現實情況之三： 員工對社會地位的期望遠遠高于自身的能力 故事：不會用計算機 現實情況之四： 錢未必是吸引人的主要手段 故事：我爸給我錢 現實情況之五： 人員頻繁跳槽 故事：流動率3

% 現實情況之六： 溝通和融合的難度 故事：開寶馬上班，我爸給錢，比你有錢 現實情況之七： 我會去告你 故事：不干你也得發(fā)工資 現實情況之八： 我要當老板 社會調查：有多少人想當老板？為什么要當老板？ 現實情況之九： 人才從來就是稀缺資源 現象：人才市場 現實情況之十： 誰來帶新人？誰能帶新人？ 怎樣帶新人？ 故事：挖溝去 問題歸納： 第一類問題：誰在干活？為什么要干？ 第二類問題：團隊組織管理 第三類問題：批量開發(fā)客戶 不是問題的問題 第二篇 銷售人員心態(tài)分析——團隊管理的思路和模型 管理模型之一： 人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)？ 故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義 管理模型之二： “兔子”是動力是關鍵 故事：賽狗 管理模型之三： 給自己干活才有勁 故事：天安門搶花事件 管理模型之四： 最符合中國人習慣的方式是？ 故事：中國改革的起點與成功——毛澤東、鄧小平 管理模型之五： 利益鏈條 故事：互相幫助保障質量 管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引導人們努力 故事：大家全都一樣 第三篇 整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制 案例：梯次銷售政策 銷售政策第一部分：設立階梯式任務與收入，拉開差距 （示范與分析）銷售政策第一部分：工資與獎金 第一節(jié) 任職資格與任務 第二節(jié) 薪酬構成與計算方法（方法1：工資與獎金分列法） 第二節(jié) 薪酬構成與計算方法（方法2：總薪酬法） 第二節(jié) 薪酬構成與計算方法（方法3：重疊薪酬法） 第三節(jié) 輔助崗位工資與獎金規(guī)定 銷售政策第二部分：業(yè)績計算與薪酬發(fā)放 業(yè)績計算范本： 練習：制定政策，游戲：尋找規(guī)律 銷售政策第三部分：銷售費用——管好兜里的錢 故事：邯鋼經驗 故事：便后沖水 費用管理之一： 費用政策原則與基本方法——額度加比例 （范本） 故事：別向我要錢 費用管理之二： 各種費用項目報銷標準 費用管理之三： 費用使用規(guī)定 （范本） 費用管理之四： 新入員工薪酬與費用規(guī)定 銷售政策第四部分：明年后年怎么辦 案例：一次做5年的制度，好使就不換 第四篇 人在其位——人力資源 人力資源之一 構建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關系 故事：我怎么這么多上司 案例：基本組織架構 人力資源之二 構建個人職務規(guī)范——任職資格•崗位職責•任職考評（范本） 人力資源之三 把他們綁在一起 故事：小腳老太太PK警察 人力資源之四 招聘與入職規(guī)定——用人無憂 故事：公司的電話丟了 案例：看你敢干壞事 范本：擔保、保密、喜報 人力資源之五 在職培訓 范本 人力資源之六 工作區(qū)域與產品劃分 人力資源之七 招聘與入職規(guī)定 人力資源之八 人員移動 人力資源之九 團隊拆分與合并 人力資源之十 在職培訓 人力資源之十一 福利 人力資源之十二 獎勵 本篇小結：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎，是管理的基礎。 第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量 互動：你來試試老板的苦處 精神體系之一： 讓員工體會當老板——留人和做大的最好辦法 案例：你才應該找工作 精神體系之二： 文化體系——企業(yè)之魂 精神體系之三： 企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經站在制高點 精神體系之四： 員工心理管理——輕松快樂工作 精神體系之五： 人要有希望 故事：有車有房有美女 第六篇 制定游戲細則——完善日常管理 故事：隨地方便 行政事務之一 日�；�礎管理制度——有序一般行政事項 行政事務之二 財務管理規(guī)定——規(guī)范財務工作 行政事務之三 車輛管理制度——鼓勵運用先進工具 第七篇 第九篇 創(chuàng)造理想環(huán)境——家里最好 案例：銷售團隊辦公室 理想環(huán)境之一 辦公室硬環(huán)境——視覺沖擊化 故事：光宗耀祖 理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化 故事：誰出魚翅錢 案例：獎勵手段 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競爭表面化 案例：打出辦法 理想環(huán)境之四 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 案例：玩吧，揍我一頓 理想環(huán)境之四 成功是最好的激勵 故事：天天成功 第八篇 第十篇 你是好領導——既當爹又當媽 案例：到底誰怕誰 好領導之一： 知道自己是誰——有危機有機會 好領導之二： 耳朵比嘴多一個——先學會聽 好領導之三： 稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的 好領導之四： 有效溝通——戀愛是談出來的 好領導之五： 好領導是大服務生——幫助所有的人 好領導之六： 讓他們成功吧——保姆式幫助 好領導之七： 合理用權——雙刃劍 故事：沒事了的困惑 好領導之八： 支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來 故事：鉛筆 好領導之九： 張弛有道——玩也是道理 好領導之十： 身先士卒——榜樣的力量 第九篇 找到合適的人比淘汰人重要（介紹） 案例：留下的只有1% 第十篇 新人培訓與帶領——正風正氣正事（介紹） 第十一篇 流程化管理業(yè)務——互相幫助和檢查（簡介） 故事：GMP認證 流程化管理之一 工作計劃和總結制度——通過溝通完成幫助與督促 計劃與總結制度（示范）： 第十二篇 客戶永遠是正確的（介紹） 第十三篇 客戶也需要愛（介紹） 第十四篇 武裝到牙齒（介紹）

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