大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2010年5月14-16日
授課顧問：	鮑英凱、張嫣
開課時(shí)間：	2010-5-14
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-05-13 15:39:02

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、 市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者

課程目標(biāo)

課程收益 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。 懂得如何進(jìn)行品牌及終端營(yíng)銷，了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用。 加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵(lì)機(jī)制，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)。 課程背景： 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷用短短2
多年時(shí)間走過西方上百年的路子，本土企業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)雨洗禮，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在糾錯(cuò)中成長(zhǎng)，相當(dāng)一部分企業(yè)掌握了營(yíng)銷管理的理論精髓和實(shí)踐中的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；然而，有一些曾經(jīng)紅遍我國(guó)大江南北、在市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的知名企業(yè)，卻由于在營(yíng)銷管理上存在著諸多的誤區(qū)，而最終沒能走出由輝煌到失敗的低層次輪回！總體而言，失敗或難以突破的企業(yè)存在的問題體現(xiàn)在：在市場(chǎng)的開拓中，缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開發(fā)策略與區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)范管理，在市場(chǎng)的突破方面缺乏對(duì)大客戶的有效挖掘和系統(tǒng)管理；內(nèi)部管理方面，缺乏一支強(qiáng)有力一線銷售隊(duì)伍，這導(dǎo)致本土企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)跨越式成長(zhǎng)。 本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富5

強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程內(nèi)容

第一天（張嫣） 成功大客戶銷售顧問的全腦博弈 課程目的： 您在日益競(jìng)爭(zhēng)的銷售時(shí)代，您是否碰到過這樣的問題： 2
%的客戶總是提出各種要求，公司資源卻支持有不足； 面對(duì)大客戶不斷降價(jià)的要求，要么被動(dòng)，要么難以應(yīng)對(duì)； 面對(duì)客戶不斷變化的需求,要么疲于響應(yīng),要么是讓利潤(rùn)縮了水. 面對(duì)客戶決策層上移，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)越來越專業(yè)的今天，我們的銷售人員越來越感覺到力不從心，資源匱乏。 在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰(shuí)是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島； 花了大把精力與客戶建立關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 大項(xiàng)目一步一步向前，何時(shí)向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展； 企業(yè)8
%的利潤(rùn)是由2
%的大客戶創(chuàng)造的。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，不斷追逐新客戶已經(jīng)不是聰明的策略了。由于開發(fā)一個(gè)客戶的成本，遠(yuǎn)比留住一個(gè)客戶的成本來的高，為了使企業(yè)穩(wěn)定成長(zhǎng)，維系與開發(fā)大客戶，就成了企業(yè)發(fā)展中之重要事項(xiàng)。而且客戶對(duì)于公司的價(jià)值應(yīng)該在于其使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的終身價(jià)值。 序言： 大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度 動(dòng)機(jī)問題--組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī) 已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī) 決策影響--多因素與多力量綜合 決策周期 -競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 -銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì) 理性的左腦實(shí)力: ★認(rèn)真準(zhǔn)備――沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是在計(jì)劃失��！ →銷售前的四大準(zhǔn)備與如何制作一份成功的銷售計(jì)劃 →客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。 →銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息 →如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。 本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。 確定需要什么樣的客戶信息 大客戶銷售前的準(zhǔn)備 →組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析 →了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層 →設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？ →布局,定點(diǎn),與撒網(wǎng)----有效接觸客戶 →如何建立與確定對(duì)決策人最有效的影響渠道 →把握決策成員之間的微妙關(guān)系 →如何借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件 →如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)與組織動(dòng)機(jī) →客戶性格特點(diǎn)及溝通方式 →分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性 ★把握重點(diǎn)――客戶需求: 了解需求，滿足需求，有時(shí)還要?jiǎng)?chuàng)造需求，在大額項(xiàng)目銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求 需要我們的銷售顧問針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。 　 在大客戶銷售中,客戶沒有問題就沒有銷售,因此客戶問題的探尋與鑒定是左腦實(shí)力的重中之重 →如何有效進(jìn)行訪前策劃與調(diào)研 →如何激發(fā)潛在客戶的興趣 →如何幫助潛在客戶認(rèn)識(shí)與承認(rèn)問題 →如何診斷問題并創(chuàng)建解決方案的愿景. →需求探尋的6大工具與流程設(shè)計(jì) →有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵 →制造獲取客戶信息的工具—提問庫(kù) 　 →憧憬與忍受,讓潛在客戶產(chǎn)生行動(dòng)？ →頭痛問題:如何進(jìn)行報(bào)盤與降價(jià)問題 ★.明確優(yōu)勢(shì)――確立與展現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 現(xiàn)在的大客戶銷售面臨著客戶決策層上移，客戶的采購(gòu)層越來越專業(yè)，分權(quán)越來越明顯的狀況下，我們的也將從個(gè)人銷售逐步轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)銷售，這對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)配合的默契程度，規(guī)范的銷售流程都提出了新的要求。 →團(tuán)隊(duì)銷售的四大要點(diǎn) →客戶的信任是大客戶銷售的核心 →信任度建立的三個(gè)層次。（組織信任個(gè)人信任信任保障） →利用好你的資源――建立組織信任的九大方法 →建立個(gè)人信任的五個(gè)臺(tái)階十大方法 →客戶需求與解決方案的結(jié)合――方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法 ★感性的右腦實(shí)力 ◎?qū)�客戶�?gòu)買決策過程的了解與把握 　　 學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大客戶中的具有不同購(gòu)買向和心理的購(gòu)買決策人要用不同 的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。 　　 →了解客戶在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用 　　 →學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng) 　　 →強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性 　　　　 客戶關(guān)系種類 親近度關(guān)系 　　　　 信任度關(guān)系 人情關(guān)系 ◎提升客戶關(guān)系四大技能 　　 →建關(guān)系（建立良好溝通氣氛） 　　 →做關(guān)系（加深良好關(guān)系） 　　 →拉關(guān)系（加滿良好關(guān)系） 　　 →用關(guān)系（運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源） 　　 →分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法 　　 →接觸時(shí)機(jī)與方法技巧 　　 →利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件 　　 （角色演習(xí)） ★在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。 　　本章節(jié)通過對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。 　　 →判斷最佳的成交時(shí)機(jī)(案例分析) 　　 →分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣？ 　　 →判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī) 　　 →達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝最 佳方案推進(jìn)？ 　　 →應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買的心理與性格障礙 　　 →總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾 　　 →投標(biāo)注意事宜 ★回顧與總結(jié) →總結(jié)所學(xué)知識(shí) →提問與解答 →課程評(píng)估 第二天（鮑英凱先生） 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理 ★區(qū)域市場(chǎng)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 區(qū)域市場(chǎng)中的地理概念 區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念 區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀 采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素 區(qū)域營(yíng)銷策略 ★區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略 市場(chǎng)潛力評(píng)估 ① 消費(fèi)者狀況分析 ② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 ③ 行業(yè)分析 ④ 企業(yè)自身資源分析 2、營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃 ① 顯性指標(biāo) ② 潛性指標(biāo) ③ 區(qū)域定位 ④ 攻防定位 3、營(yíng)銷策略制訂 ① 產(chǎn)品組合策略 ② 價(jià)格策略 ③ 渠道策略 ④ 營(yíng)銷傳播策略 ⑤ 案例： 4、區(qū)域市場(chǎng)整體部署策略（面的管理） ①區(qū)域條件的運(yùn)用 ②設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略 ③寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn) ④深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn) 5、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng) ① “造勢(shì)”進(jìn)入 ② “攻勢(shì)”進(jìn)入 ③ “順勢(shì)”進(jìn)入 ④ “逆勢(shì)”進(jìn)入 ⑤區(qū)域市場(chǎng)核心攻略 6、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖 ①分析現(xiàn)狀 ②設(shè)定目標(biāo) ③制作銷售地圖 ④市場(chǎng)細(xì)分化 ⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ⑥對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 ⑦案例： ★區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略 ①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略 ②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 2、線的管理——路線 ①路線銷售的設(shè)計(jì)與管理 ②路線的規(guī)劃原則 ③銷售拜訪效率與距離的關(guān)系 ④配送周期與銷售距離的關(guān)系 3、點(diǎn)的管理——終端 ①銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn) ②終端隊(duì)列 ③終端促銷 ④終端氛圍 ★分銷商攻略 分銷商規(guī)劃的雷達(dá)法 分銷商選擇的頭羊法則 分銷商考核與評(píng)估 分銷商服務(wù)與支持 分銷商管理積分卡 第三天（鮑英凱先生） 打造特種銷售隊(duì)伍 ★銷售隊(duì)伍規(guī)劃 l 銷售隊(duì)伍的常見病與病理 ※銷售隊(duì)伍的核心價(jià)值與成長(zhǎng)階段 ※銷售隊(duì)伍病征判斷及原因分析 ①針對(duì)隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng) ②針對(duì)銷售過程中的管理控制不夠 ③針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位 ※系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路 ①有效的系統(tǒng)規(guī)劃 ②營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解 ③關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理 ④銷售組織與職能界定 ⑤營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員編制的確定 銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求 ※銷售模式的二元分類 ※效能型及效率型管理風(fēng)格及主要特點(diǎn) 銷售目標(biāo)分解與銷售組織 ※市場(chǎng)劃分的方式 ※銷售目標(biāo)分解的標(biāo)準(zhǔn)與思路 ※銷售流程與銷售專業(yè)化 ※組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé) 銷售薪酬與銷售指標(biāo)設(shè)定 ※銷售管理的核心 ※“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì) ※“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì) ※“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì) ★銷售隊(duì)伍組建 銷售人員甄別 ※銷售人員選擇的原則 ①有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則 ②面試的典型問題及誤區(qū) ③選擇有慧根的人，因?yàn)橛谢鄹�的人才“�?huì)跟” ④銷售人員的匹配方式 ⑤個(gè)性與企業(yè)的發(fā)展階段適合 ⑥個(gè)人經(jīng)歷適合 ⑦價(jià)值觀適合 ⑧期望適合 ⑨“思維”適合 ★銷售人員專項(xiàng)訓(xùn)練 ※銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的5大誤區(qū) ①無培訓(xùn)體系做依托 ②團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付 ③采用“師傅帶徒弟”的單一模式 ④忽視案例與文本化的積累 ⑤只學(xué)習(xí)，少?gòu)?fù)習(xí)，不練習(xí) ※“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練 ①將工作的學(xué)習(xí)化與學(xué)習(xí)的工作化相統(tǒng)一 ②如何根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)為團(tuán)隊(duì)加滿油 ※培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的方法 ①系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程” ②上崗前的強(qiáng)化訓(xùn)練、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練、隨崗培訓(xùn)、集訓(xùn)與輪訓(xùn) ③OJT指導(dǎo)法、觀念啟發(fā)法、系統(tǒng)栽培法 ④如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練 ⑤案例分析： ★團(tuán)隊(duì)文化與感召力 ※工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖 ※團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人目標(biāo) ※整體任務(wù) Vs 個(gè)人薪酬 ※個(gè)人能力 Vs 團(tuán)隊(duì)職位 ※目標(biāo)置換 Vs 群體思考 ★銷售隊(duì)伍管控 銷售隊(duì)伍管控要點(diǎn) ※銷售人員的四維管理模式 ※銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) ※ 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn) ①你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜
”？ ※如何防范誠(chéng)信危機(jī) ①如何消除團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙 ②如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策 ※如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑 ①授權(quán)的原則、效用、步驟 ②對(duì)授權(quán)者心里有數(shù) ③做對(duì)授權(quán)者的“減法” ④讓成員做“自己的事情” ⑤走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人” 管理表單與執(zhí)行力 ※管理控制表格的要點(diǎn) ※基礎(chǔ)管理表格 ※如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)員工工作中的問題 ※如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀員工的管理 ※灌輸各盡其才、協(xié)作取勝的觀念 ※尋找積極的品質(zhì) ※有效“護(hù)短” ※讓優(yōu)秀員工適才適所 ※讓命令更有效的幾種使用技巧 銷售員述職與溝通 ※業(yè)務(wù)代表的工作述職 ※業(yè)務(wù)代表的工作溝通 ★銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與成長(zhǎng) 銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與管控工具運(yùn)用的綜合運(yùn)用 ※三種類型的銷售隊(duì)伍 ※有效控制的四個(gè)工具 ※有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì) ①如何通過業(yè)績(jī)競(jìng)賽來激勵(lì)銷售 ②有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng) ③如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工 ④優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限怎么辦？ ⑤通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì) ⑥巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化） ⑦尋找榜樣的力量 ⑧對(duì)“問題員工”的5道激勵(lì)“菜譜” ⑨案例分析 銷售團(tuán)隊(duì)總體評(píng)價(jià) ※讓團(tuán)隊(duì)成員揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) ※駕馭團(tuán)隊(duì)中的“野馬” ※安置“特別員工” ※降伏“妖魔員工” ※塑造團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀員工 ※做現(xiàn)代“田忌” 銷售人員的在崗評(píng)價(jià) ※三維度評(píng)價(jià)法 ※評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作 銷售隊(duì)伍在崗輔導(dǎo) ※隨崗輔導(dǎo)的重要意義 ※隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容 ※銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序 銷售隊(duì)伍激勵(lì)方式 ※員工成長(zhǎng)的過程 ※激勵(lì)的原理與方法

師資力量

備注信息