工業(yè)品營(yíng)銷高級(jí)研修班

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2011年8月19-21日
授課顧問(wèn)：	丁老師
開(kāi)課時(shí)間：	2011-8-19
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-07-22 15:53:42

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、客車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機(jī)床等；工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等專業(yè)人士

課程目標(biāo)

【培訓(xùn)背景】 面對(duì)風(fēng)云變幻的競(jìng)爭(zhēng)格局 面對(duì)同質(zhì)嚴(yán)重的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí) 工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略 工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在實(shí)效實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù) 工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在精兵強(qiáng)將的執(zhí)行 我們拒絕紙上談兵的“高空表演” 我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵” 我們拒絕照抄理論的“本本主義” 當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視售后服務(wù)，客戶購(gòu)貨非常小心，人與產(chǎn)品缺一不可等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)，工業(yè)品企業(yè)普遍存在銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；營(yíng)銷精英難以尋覓；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定；企業(yè)用人成本過(guò)高；人員流動(dòng)過(guò)于頻繁；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問(wèn)題。 在這樣的背景環(huán)境下，我們秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向、改善營(yíng)銷管理模式、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”的經(jīng)營(yíng)理念，力邀全國(guó)資深工業(yè)品營(yíng)銷專家，采用經(jīng)典工業(yè)品營(yíng)銷案例專業(yè)教學(xué)模式，舉辦本次高級(jí)研修班，以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)、實(shí)效”的系統(tǒng)化營(yíng)銷精品課程。致力于鍛造一批高素質(zhì)、高能力、懂管理、業(yè)務(wù)強(qiáng)、本土化的國(guó)際營(yíng)銷管理人才，為中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷管理者創(chuàng)造開(kāi)闊的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)。從而為提升中國(guó)工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻(xiàn)。 【培訓(xùn)收益】 ●創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)的游戲規(guī)則，清晰規(guī)劃公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷，成為行業(yè)有影響力的卡位制造者 ●建立有效的營(yíng)銷管控體系，避開(kāi)“英雄人物”，靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作，讓系統(tǒng)流程來(lái)推動(dòng)企業(yè)良性運(yùn)行 ●提升大客戶的貢獻(xiàn)度，創(chuàng)造利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，挖掘大客戶的新價(jià)值，建立五大戰(zhàn)略性合作的體系 ●提煉企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，塑造差異化賣點(diǎn)，創(chuàng)造新的品牌形象，利用“九陰真經(jīng)”來(lái)系統(tǒng)品牌推廣 ●建立復(fù)合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤(rùn)，渠道伙伴迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，承包制提高積極性，項(xiàng)目性銷售建立標(biāo)準(zhǔn)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)營(yíng)銷更快更廣地建立新的盈利模式

課程內(nèi)容

第一部分：卡位戰(zhàn)略 一、卡位--開(kāi)辟市場(chǎng)新藍(lán)海 ●客戶究竟在關(guān)注什么 ●如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣 ●卡位，定位的再升華 ●應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提 ●“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想 二、明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者） ●顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法 ●案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶?duì)比 ●建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線 ●案例：日本大金向開(kāi)利微笑的資本 ●集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng) ●案例：IBM曾經(jīng)的傷痛 ●明確定位的三重攻略 ●案例：諾基亞“科技以人為本” ●定位的四個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題 ●案例：緊箍咒，唐僧給孫悟空的防線 三、挖掘優(yōu)勢(shì)（差異化） ●優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn) ●案例：湖南衛(wèi)視“超女”的成功 ●價(jià)值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì) ●案例：招商銀行的“因您而變” ●WT原則，不要讓你的優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì) ●案例：美國(guó)通用的最大敗點(diǎn) ●創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟 ●案例：菲利普“讓我們做得更好” ●如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織 ●案例：白金漢的核心觀點(diǎn) 四、做到最好（聚焦） ●做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ●案例：?jiǎn)?唐吉拉德的諫言 ●聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn) ●案例：你無(wú)法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦 ●完美的外包裝，形象策略 ●換個(gè)方式給客戶介紹 ●案例：腦白金的宣言 ●變幻策略，唯一不變的是變化 ●案例：半杯水的寓意 五、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力） ●團(tuán)隊(duì)的三種定義 ●案例：溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型 ●團(tuán)隊(duì)，從領(lǐng)隊(duì)抓起 ●案例：杜邦的團(tuán)隊(duì)思維 ●不僅需要狼性團(tuán)隊(duì)，更加需要和諧團(tuán)隊(duì) ●案例：TCL的最佳陣容 ●團(tuán)隊(duì)的沖突與績(jī)效 ●案例：惠普的解決方案 ●用新一代的語(yǔ)言激勵(lì)團(tuán)隊(duì) ●案例：微軟的新方式 六、卡位戰(zhàn)略的三大形式 ●作精卡位 ●作準(zhǔn)卡位 ●案例：商務(wù)通的一線通 ●作活卡位 ●案例：海爾空調(diào)的“星級(jí)服務(wù)” 第二部分：組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控 一、組織營(yíng)銷的四大體系 ●組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì) ●組織營(yíng)銷的角色分工 ●組織營(yíng)銷的信息管控 ●組織營(yíng)銷的人員管控 ●討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系” 二、組織營(yíng)銷與流程管理的四大原則 ●控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要 ●該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到 ●預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理 ●營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 ●案例：“IBM---營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)” 三、組織營(yíng)銷與流程管理的“天龍八部” ●第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（1
%） ●第二部：深度接觸（2
%） ●第三部：方案設(shè)計(jì) （25%） ●第四部： 技術(shù)交流 （3
%） ●第五部：方案確認(rèn)（5
%） ●第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%） ●第七部：商務(wù)談判（9
%） ●第八部：簽訂合同（1

%） ●案例：”ABB --天龍七部” 四、項(xiàng)目性營(yíng)銷的管理運(yùn)用 ●客戶經(jīng)理的自我工作評(píng)估 ●如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作 ●協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn) ●客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作 ●技術(shù)與銷售人員之間的矛盾 ●案例：華為的項(xiàng)目管控 五、制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃 ●制訂銷售目標(biāo)的方法 ●如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃 ●制定銷售行動(dòng)計(jì)劃 ●制訂階段行動(dòng)策略 ●制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃 ●案例：銷售目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)體系 六、公司內(nèi)部的銷售管控 ●銷售費(fèi)用管理 ●銷售費(fèi)用失控原因分析 ●建立“菜鳥(niǎo)”到“老鳥(niǎo)”的四個(gè)秘訣 ●建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成 ●建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性體系 ●案例：“丹佛斯的銷售手冊(cè)” 第三部分：品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣 一、前言：工業(yè)品品牌推廣的七項(xiàng)基本原則 ●目標(biāo)清晰 ●一種聲音 ●為品牌加分 ●持之以恒 ●自內(nèi)向外 ●考慮成本 ●誠(chéng)信為本 二、工業(yè)品品牌傳播的七種武器 1）第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣 ●技術(shù)交流會(huì) ●巡回展 ●論壇 ●競(jìng)賽 ●研華案例討論 2）第二種武器：廣告 ●廣告媒體的選擇 ●廣告創(chuàng)意的方式 ●幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄? ●工業(yè)品廣告欣賞 ●廣告效果評(píng)估 3）第三種武器：人員拜訪 ●人員拜訪中的品牌傳播策略 ●參觀考察策略 ●產(chǎn)品展示策略 ●核心賣點(diǎn)提煉 4）第四種武器：公共關(guān)系與事件營(yíng)銷 ●定義 ●公共關(guān)系的典型操作模式 ●事件營(yíng)銷 ●中集案例 ●特靈空調(diào)案例 5）第五種武器：體育營(yíng)銷 ●三星體育營(yíng)銷案例 ●低成本體育營(yíng)銷 6）第六種武器：口碑營(yíng)銷 ●口碑營(yíng)銷的操作模式 ●口碑營(yíng)銷的典型應(yīng)用案例 7）第七種武器：展會(huì)營(yíng)銷 ●展會(huì)營(yíng)銷的基本原則 ●展會(huì)營(yíng)銷的策劃與組織 ●經(jīng)典展會(huì)營(yíng)銷案例分析 三、年度品牌傳播策略規(guī)劃與實(shí)施 ●明確傳播目標(biāo) ●媒介與市場(chǎng)研究 ●選擇針對(duì)不同群體的策略：設(shè)計(jì)院、業(yè)主、渠道 ●進(jìn)行年度品牌傳播策略規(guī)劃 ●傳播規(guī)劃的成本預(yù)算 ●傳播規(guī)劃的實(shí)施 第四部分：大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵 ●前言：大客戶對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值 ●大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵 ●大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任 ●分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值 ●戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階 ●三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值 ●怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？ ●案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？ 二、大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略 ●前言：塑造營(yíng)銷戰(zhàn)略的十六字秘訣 ●戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù) ●三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配 ●尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略 ●戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次 ●如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次 ●案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟 三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃 ●前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步 ●行業(yè)分析 ●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ●需求分析 ●個(gè)性化分析 ●服務(wù)分析 四、與高層互動(dòng)的秘訣 ●前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步 ●分析關(guān)鍵人物與決策者 ●關(guān)鍵人物影響圖 ●關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo) ●怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持 ●高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通 ●大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖 ●怎樣向最高決策者銷售 ●討論分享：“七劍下天山”搞定高層 五、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷平臺(tái) ●前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃 ●內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別 ●流程再造的概念和操作原則 ●如何構(gòu)建大客戶營(yíng)銷平臺(tái) ●案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu) 六、整合大客戶品牌推廣 ●前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶 ●整合大客戶品牌的必要性 ●大客戶品牌推廣八大招數(shù) ●必須從影響客戶購(gòu)買決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式 ●是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏 ●結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式 ●品牌推廣的方式 ●案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶 第五部分：項(xiàng)目性營(yíng)銷與渠道管理 一、項(xiàng)目性銷售與流程管理 1）項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制方式 ●項(xiàng)目性銷售流程的體系與架構(gòu) ●銷售漏斗是項(xiàng)目性銷售流程的基礎(chǔ) ●客戶關(guān)系管理是項(xiàng)目性銷售流程的體現(xiàn) ●項(xiàng)目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ) 2）找對(duì)人--分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 ●分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 ●分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) ●分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色 ●找到關(guān)鍵決策人 3）說(shuō)對(duì)話--發(fā)展關(guān)系，建立信任 ●客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 ●客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 ●四大死黨的建立與發(fā)展 ●忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的 4）做對(duì)事--4P問(wèn)問(wèn)題技巧 ●銷售中確定客戶需求的技巧 ●有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵 ●需求調(diào)查提問(wèn)四步驟 ●如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng) 5）項(xiàng)目性銷售分析與管理 ●如何協(xié)助銷售人員來(lái)提升銷售階段 ●如何分析與診斷銷售狀態(tài) ●如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn) ●如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作 二、渠道拓展與管理 1）進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵 ●渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) ●渠道層級(jí)的設(shè)計(jì) ●渠道成分的設(shè)計(jì) ●渠道職能的設(shè)計(jì) ●渠道的評(píng)估系統(tǒng) ●案例分享：方正的渠道建設(shè) 2）分銷商開(kāi)拓篇 ●擬定分銷策略 ●挑選與審核分銷商 ●識(shí)別分銷商 3）分銷商管理篇 ●對(duì)分銷商的管理 ●對(duì)渠道的扶植與發(fā)展 ●典型的渠道沖突與價(jià)格 ●提升溝通能力促進(jìn)市場(chǎng)份額 4）如何與分銷商建立伙伴關(guān)系 ●管理分銷商的五條原則 ●供應(yīng)商的銷售人員所需的技能 ●分銷商的銷售人員所需的技能 ●如何為分銷商的業(yè)務(wù)增值 ●改善分銷商關(guān)系的有效途徑

師資力量

備注信息