銷售主管2天1夜強化訓練營

開課地點：	廣州
授課時間：	2011年10月22-23日
授課顧問：	何煒
開課時間：	2011-10-22
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-09-05 09:49:35

　　

學習對象

總經理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英。

課程目標

銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力。 銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。 銷售主管如何激勵、考核銷售團隊。 銷售主管如何合理地安排時間和銷售流程。 銷售主管如何進行客戶管理，業(yè)績分析與管理。 銷售主管學完《銷售主管2天1夜強化訓練》掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升。

課程內容

第一部分，銷售主管的自我管理 一、銷售主管的角色定位 1. 銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應該是什么？ 銷售主管工作的幾個特點，銷售主管工作習慣要求. -- 案例分析：這個主管該如何做？ 2. 銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關系定位. 銷售主管與下屬應該是什么關系？ -- 刺猬理論 銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？ 3. 做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學性與藝術性 案例分析：這個主管為什么會失��？ 二、銷售主管的自我提升 1. 我們?yōu)槭裁磿�被提升�?-我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？ 2. 管理者要當心的陷阱 職場陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解 3. 提高自己管理技能的幾個方法 4. 管理者的自我學習--我們是否真的意識到學習的重要性？ 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？ 三、銷售主管的自我激勵 1. 主管也需要激勵 2. 如何進行自我激勵？ 第二部分，銷售團隊管理 一、銷售人員的挑選 1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？ 不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員 2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道 3. 面試銷售人員要注意的問題 4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？ 二、銷售人員的輔導 1. 銷售主管的主要職責之一，教練 2. 教導下屬的三步驟 3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題 -- 心理學實驗案例 三、銷售人員常見問題與解決 1. 害怕拜訪新客戶 2. 不知如何完成銷量 3. 不知如何跟進客戶 四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？ 1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？ 2. 如何留住優(yōu)秀人才？ 五、銷售過程、客戶管理 1. 如何破解銷售人員管理難題？ 銷量沒辦法提升，怎么辦？ 優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？ 銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？ 2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結果 3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理 4. 銷售報告的利與弊 銷售日報還要嗎？如何解決？ 六、銷售人員的時間管理 1. 銷售人員哪些時間是無效的？-- 直接效率時間、間接效率時間 2. 銷售人員時間管理的原則 3. 如何提高時間效率 第三部分，銷售團隊的激勵與考核 一、銷售人員的激勵 1. 主管必須了解的幾個激勵原理---- 案例分析馬斯洛需求層次理論 -- 案例分析保健因素與激勵因素理論、公平理論 2. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？--案例分析幾個低成本的激勵方法 4. 如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程 二、銷售團隊的激勵 1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？--業(yè)績競賽的利與弊 2. 如何建立團體精神？ 3. 愿景的建立--什么是愿景？為什么需要愿景？ 三、銷售團隊的考核 1、銷售中的關鍵指標 如何考核下屬？--口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化 關鍵業(yè)績指標—KPI介紹 考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標 運用關鍵業(yè)績指標的幾個注意點 2、銷量計劃管理 銷售計劃制定的注意點-- SMART原則 季節(jié)曲線與區(qū)域曲線 3. 銷售指標如何分解到人？ 4. 銷售業(yè)績與計劃不符時怎么辦？ 5. 如何監(jiān)控銷售目標的完成 --把銷量化整為零 -- 銷量分解公式 四、銷售中的懲罰 1. 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論 2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作 練習：試試批評別人 3. 如何管理“刺頭”？ 為什么會有“刺頭”？ 如何避免直接的沖突 4. 下屬不配合新主管，怎么辦？ 利用“鯰魚效應”---- 案例分析 第四部分，銷售會議的管理 1. 你是否知道銷售會議的作用？ 2. 哪些會議一定不要開？ 3. 銷售會議講什么？ 4. 銷售會議前的準備工作 5. 會后要做什么? 6. 銷售會議的幾個注意點

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