決勝巔峰——銷售精英魔鬼訓(xùn)練營

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2011年11月5-6日
授課顧問：	臧其超
開課時(shí)間：	2011-11-5
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-10-29 17:52:56

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想要馬上提升業(yè)績的銷售界人士。

課程目標(biāo)

在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場”！ 在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練！ 在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔！ 沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，就是客戶殺手，是企業(yè)最大的成本，他們每天都在得罪客戶，讓公司業(yè)績、形象受損。由于銷售基本功不扎實(shí)，銷售人員整個(gè)銷售過程充斥著迷茫、痛苦，不知道客戶在哪里，不知道如何去開發(fā)客戶，每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單，垃圾單！ 對于企業(yè) 每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊(duì)！ 每一支成功的銷售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷售高手！ 銷售高手意味著成功、榮耀、成就感…… 一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊(duì)，將為企業(yè)帶來：利潤！自信！市場份額！對未來的無限憧憬！ 每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊(duì)，努力的代價(jià)是：不惜代價(jià)！ 對于個(gè)人 你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？ 你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？ 你想在拜訪時(shí)一見如故，傾心成知己嗎？ 以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？ “我們帳上沒有錢”、“老總不在”，我們怎么辦？ 成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？…… 銷售是一場戰(zhàn)爭，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過硬的心理素質(zhì)，才能在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地！

課程內(nèi)容

訓(xùn)練大綱 第一單元 改變—銷售人員唯有在變中成長 銷售命運(yùn)走勢圖——從哪里改變命運(yùn)？ 改變的切入點(diǎn)和區(qū)別 非認(rèn)知性的改變過程 什么才叫真正的改變 研討：如何改變自己？找出行動(dòng)計(jì)劃 第二單元 銷售激勵(lì) 職業(yè)價(jià)值觀決定職業(yè)生涯 “將銷售進(jìn)行到底” 營銷人的8大價(jià)值體現(xiàn) 愛拼才會(huì)“營” 營銷精英陽光心態(tài)打造 營銷精英的信念深植 活動(dòng)：自我激勵(lì) 第三單元 銷售流程技巧全攻略 一、充分的銷售準(zhǔn)備 二、拜訪的基本禮節(jié) 三、有特色的自我介紹 情景模擬： 1對1的自我介紹 四、如何建立輕松和諧的氛圍 作業(yè)：設(shè)計(jì)建立輕松和諧氛圍的話術(shù) 五、寒暄問候、打開話題 顧問式銷售的流程 成功的啟動(dòng)三步驟 成功的開場白——打開話題的技巧 如何贏得客戶的好感 如何快速建立信賴感、構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威 研討：尋找構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威的方法 六、了解和深挖客戶需求 如何了解客戶需求 銷售中確定客戶需求的技巧 開放式問題與封閉式問題 成功的SPIN需求調(diào)查分析 情境型問題如何更加有針對性 問題型問題如何挖掘 內(nèi)含型問題如何深入 需要型問題如何展開 運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn) 情景模擬：銷售漏斗原理 情景模擬：結(jié)合所學(xué)進(jìn)行1對1模擬練習(xí) 七、價(jià)值陳述和方案呈現(xiàn) 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 FAB-E分析 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 如何推銷產(chǎn)品的益處 作業(yè)：結(jié)合所學(xué)做出產(chǎn)品價(jià)值陳述與方案 八、解除抗拒 客戶常見的六種異議 客戶異議處理的五步驟 價(jià)格異議案例 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬 情景模擬：1對1模擬如何解除抗拒： 你們產(chǎn)品太貴了？ 我要考慮考慮！ 別家更便宜！ 超出預(yù)算(比較) 很滿意目前產(chǎn)品…… 九、快速成交技巧 直接成交技巧 假設(shè)成交法 附加值成交法 封閉式成交法 “滿足客戶”成交法 感性打動(dòng)成交法 威脅式成交法 情景模擬：結(jié)合所學(xué)和行業(yè)1對1模擬 十、約定下次見面時(shí)間 十一、銷售服務(wù) 為客戶服務(wù)，引發(fā)轉(zhuǎn)介紹—讓客戶價(jià)值最大化 回饋客戶，做好客戶管理—讓客戶價(jià)值終生化 自我評估，總結(jié)反省—讓自己服務(wù)能力最大化 作業(yè)：結(jié)合自己企業(yè)設(shè)計(jì)客戶檔案表

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