深度營銷與大客戶管理

開課地點：	上海
授課時間：	12小時
授課顧問：	高老師
開課時間：	2012-8-15
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-18 16:07:57

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標

1．本課程以講師授課，大型案例分析，討論分享等形式為主，學(xué)員將通過對復(fù)雜組織客戶的分析研究，從而在掌握戰(zhàn)略和策略的理論框架體系外，同時擁有技術(shù)層面的細節(jié)能力；
2．全面提升作為一個企業(yè)的營銷負責(zé)人對自身組織的控制和調(diào)整能力，與客戶展開更為有效的營銷互動。

課程內(nèi)容

【課程描述】
企業(yè)營銷工作的好壞，常常決定著企業(yè)的成或敗。面對激烈的競爭和客戶的需要升級，銷售人員一味要求降價。有什么不降價的替代策略？客戶關(guān)系管理無疑是企業(yè)控制價格和附加價值的重要方法。在本課程中，擁有多年實戰(zhàn)經(jīng)歷的資深培訓(xùn)師高老師詳盡地介紹了現(xiàn)代市場營銷的系統(tǒng)知識及抵御競爭的策略，并針對客戶關(guān)系管理做了全面的分析。課程內(nèi)容以業(yè)績和競爭力為根本，既重理念提升，又強調(diào)實戰(zhàn)，是提升企業(yè)營銷工作效果不可多得的視聽工具。

【課程大綱】

一、營銷深度與深度營銷
1.營銷行為vs客戶影響
2.業(yè)務(wù)模型與營銷特征
3.營銷的距離頻率深度
4.覆蓋廣度與營銷深度
5.深度營銷的必要與可能
6.深度營銷與富不過三代效應(yīng)

二、深度營銷的設(shè)計與度量
1.調(diào)研深度非營銷深度
2.渠道營銷深度的控制
3.大眾可以深度營銷嗎
4.雙向互動高頻率接觸
5.深度營銷的極致——大客戶

三、關(guān)于大客戶
1.大客戶戰(zhàn)略
2.認識大客戶
3.單一與組合性大客戶戰(zhàn)略
4.大客戶組織戰(zhàn)略
5.企業(yè)組織的戰(zhàn)略目標
6.大客戶管理的實質(zhì)

四、大客戶組織戰(zhàn)略
1.應(yīng)對大客戶的組織結(jié)構(gòu)
2.甄選與訓(xùn)練與核心要件
3.相關(guān)人員的穩(wěn)定與流動
4.大客戶戰(zhàn)略對流程要求
5.大客戶的營銷形式
6.服務(wù)與反饋機制
7.高層——首席客戶經(jīng)理
8.客戶經(jīng)理制與大客戶戰(zhàn)略

五、大客戶的開發(fā)
1.耕者有其田：一圖兩表
2.定期訪問與基本工具
3.大客戶操作流程總圖

六、大客戶的需求分析
1.客戶組織結(jié)構(gòu)五維分析
2.理解組織需求與個人需求
3.陌生大客戶冷拜訪的進入策略

七、關(guān)系營銷的布局策略
1.關(guān)系布局策略
2.關(guān)系發(fā)展策略
3.產(chǎn)品/業(yè)務(wù)布局
4.國家營銷與政府關(guān)系

八、大客戶銷售策略
1.大客戶的采購流程的認知
2.對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的重新理解
3.產(chǎn)品導(dǎo)入與關(guān)系的互動

九、客戶忠誠度管理
1.客戶組織的動蕩與變革
2.關(guān)系的質(zhì)量變化與控制
3.強化關(guān)系的“聯(lián)姻”活動
4.客戶忠誠的六項努力
5.強大的客戶忠誠計劃

師資力量

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