冠軍之道金牌店長特訓(xùn)營——為連鎖企業(yè)打造全能店長方案班

開課地點：	長沙
授課時間：	2012年11月22日至2012年11月23日
授課顧問：	李建軍
開課時間：	2012-11-22
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-11-09 10:42:29

　　

學(xué)習(xí)對象

運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長、督導(dǎo)、儲備店長、資深導(dǎo)購等課程目標(biāo)

如何成為銷售型店長？

如何升級管理型店長？

如何打造經(jīng)營型店長？

店面靈魂級導(dǎo)師店長？

【授課風(fēng)格】

專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、錄像分享

【課程特色】

實戰(zhàn)實效的咨詢式培訓(xùn)，以解決問題為導(dǎo)向的培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實戰(zhàn)營銷的實踐者以“實戰(zhàn)”指導(dǎo)“實戰(zhàn)”，從實業(yè)到培訓(xùn)反復(fù)錘煉，為企業(yè)量身定做咨詢式培訓(xùn)方案，讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果

【培訓(xùn)方式】

緊貼工作，對于提升終端的策略上力求簡明實戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)。課程穿插互動，游戲，案例分析、演講、小組討論,并結(jié)合案例數(shù)據(jù)分析共享等

【解決的核心問題】

店長如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？

掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動

如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？

店員重復(fù)工作自然卷怠，如何有效激勵？

解決人才缺失，實現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制？

店面執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)化？

掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？

如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？

掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略

系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具

由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手

課程內(nèi)容 p>

【課程大綱】

模塊

重點收獲

銷

售

型

店

長

復(fù)

制

冠

軍

【解決的核心問題】

 提升如何絕對成交能力？如何快速復(fù)制銷售精英？現(xiàn)場賣產(chǎn)品，情景演練？

一、修煉絕對成交

1. 挖掘顧客購買的關(guān)鍵按鈕

2. 專業(yè)導(dǎo)購銷售流程七大步

3. 成交是問出來的，問對問題賺大錢

4. 絕對成交的秘籍

1) 成交絕技一： 3+1+1YES成交法

2) 成交絕技二：：反敗為勝成交法

【情景演練】 我是成交高手

二、復(fù)制銷售精英的模式與方法

【案例分析】阿迪達(dá)斯國際運動品牌連鎖終端導(dǎo)購快速復(fù)制秘訣分析

管

理

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長

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組

織

效

能

一、 “從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L”：店長的角色定位

【解決的核心問題】

 店長的角色定位與職責(zé)

1. 店長如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？

2. 店面“靈魂”人物店長的“八大”角色

⑴溝通者⑵激勵者 督導(dǎo)者 ⑶培訓(xùn)者文化貫徹者⑷管理控制者

⑸經(jīng)營分析者 ⑹士氣⑺管理⑻目標(biāo)實現(xiàn)者

【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長崗位分析

二、管理溝通提升團(tuán)隊效能

【解決的核心問題】

 掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率

 掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動

1. 管理溝通的總的原則

2. 溝通中8
%的矛盾來自誤解

3. 管理溝通的兩大方法：

（1) 溝通四解法

（2) 同理心溝通

4. 溝通激勵的7把小飛刀

【案例分析】如何化解上下矛盾

【情景演練】溝通激勵情景演練

三、團(tuán)隊激勵的快樂工作法

【解決的核心問題】

 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？

 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題

 如何讓員工自動自發(fā)的快樂工作

1. 店面團(tuán)隊的常見問題與解決方法

問題：⑴人才流失忠誠度低 ⑵投入打折歸屬感差

⑶重復(fù)工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大

方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)？⑵減少流失率的方法？

⑶激發(fā)歸屬感12個工具：讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂工作法

2. 快樂工作法1——快樂規(guī)劃

（1) 團(tuán)隊結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊活力？

（2) 人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？

3. 快樂工作法2——快樂招聘

（1) 適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么？

（2) 人才是吸引來的，如何營銷人才？

（3) 如何讓店員珍惜機(jī)會的感覺？

（4) 入職面談，如何讓店員人過門“心”過門？

4. 快樂工作法3——快樂執(zhí)行

（1) “競爭氛圍”如何設(shè)置？：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄” ！

（2) 企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？

（3) 如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？

（4) 如何設(shè)計工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)？

【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊管理案例分析

人

才

復(fù)

制

的

模

式

與

方

法

【解決的核心問題】

 如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過程中人才缺失的問題？

 如何從組織和訓(xùn)練上實現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制？

1. 組織：復(fù)合式組織設(shè)計形成人才蓄水池

2. 店員不同成長階段的特點及領(lǐng)導(dǎo)方法

3. 輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟 ⑵問題員工輔導(dǎo)

4. 訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng) ⑵魚缸式訓(xùn)練法

【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法

明

確

行

動

的

目

標(biāo)

管

理

【解決的核心問題】

 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？

 如何增強(qiáng)店員自動自發(fā)的行動力？

 工具表單應(yīng)用

1. 設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用

2. 銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理

（1) 銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成

（2) 目標(biāo)時間分解法、人員分解法、客戶分解法

（3) 如何增強(qiáng)店員的行動力

（4) 目標(biāo)執(zhí)行過程的雙向反饋

3. 服務(wù)目標(biāo)實施與激勵

（1) 店鋪之間評比

（2) 店鋪內(nèi)部評比

（3) 神秘客人項目的操作流程

4. 工具應(yīng)用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

【方法工具】月計劃、周計劃、工作日志執(zhí)行表單

高

效 執(zhí) 行 的 標(biāo) 準(zhǔn) 化 管 理

【解決的核心問題】

 如何提升員工的執(zhí)行力？掌握一套復(fù)制的工具

 店面業(yè)績不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績的持續(xù)性？

 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？

1. 如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問題？

2. 連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素？

3. 連鎖經(jīng)營和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容？

4. 用一流的流程來武裝三流的員工

5. 店長的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動業(yè)績增長

（1) 門店日營業(yè)流程要點？

（2) 店長每周、每月的工作要點？

（3) 早會是推進(jìn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

（4) 早會流程內(nèi)容設(shè)計與激勵要點

【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運營流程分析

經(jīng) 營 型 店 長

組

織

效

能

到

經(jīng)

營

效

益

的

蛻

變

一、店面診斷與業(yè)績提升

【解決的核心問題】

 店面診斷與分析的思路

 店面業(yè)績改善的執(zhí)行策略

1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善

2. 營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價

3. 業(yè)績分析

（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規(guī)劃、促銷POP、商品組合

（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力

（3) 客單價的影響因素：商品組合、組合銷售

二、經(jīng)營分析與策略調(diào)整

【解決的核心問題】

 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析

1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

（1） 數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

（2） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

（3） 店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析

營業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價、坪效率、人效率、入店率、連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）

2. 店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率

3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？

（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

（2） 單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

（3） 營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長

（4） 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5） 員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥

4. 如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？

（1） 《銷售日／周／月報表》

（2） 《月商品銷售分析表》《月度銷售對比表》《同期銷售對比表》

（3） 《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》

5. 客戶分析

（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對比表》、《同期客戶狀況對比表》

（2) 了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策

6. 收支分析

（1) 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

（2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？

7. 產(chǎn)品分析

（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法

（2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

（3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策

三、業(yè)績持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級銷售管理漏斗

【解決的核心問題】

 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的銷售管理工具

1. 銷售流程分析與控制

（1) 銷售流程設(shè)置

（2) 銷售漏斗制作

2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升

（1) 沉淀概率

（2) 持續(xù)提升超級銷售管理漏斗

【管理案例】聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應(yīng)用

師資力量

備注信息