區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理
| 開課地點： |
廣州 |
| 授課時間： |
2013年6月22-23日 |
| 授課顧問： |
馬堅行 |
| 開課時間： |
2013-06-22 |
| 市場報價： |
0
|
| 購買價格： |
0 |
| 審核時間： |
我要報名2012-12-04 14:54:13 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
課程目標(biāo)
1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素。
2.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結(jié)合實際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。
3.掌握銷售渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。
4.能夠通過科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
5.學(xué)會運(yùn)用激勵、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。
6.掌握妥善解決價格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創(chuàng)造公平、積極、善意競爭的合作氛圍。
課程內(nèi)容
第一單元、區(qū)域市場的規(guī)劃
1、你有以下三大難題嗎
（1）“市場開發(fā)屢不成功”
（2）“開發(fā)成功沒有銷量”
（3）“有銷量卻沒有利潤”
2、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃
（1）學(xué)會SWOT分析
（2）領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略
（3）區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法
（4）如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》
3、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑
（1）新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場
（2）面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃
（3）立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
第二單元、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
（1）明確公司銷售政策
（2）調(diào)查區(qū)域市場特征
（3）走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
（4）甄選的關(guān)鍵要素
（5）談判簽約經(jīng)銷商
3、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
第三單元、批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
1、你的招商方式落后了嗎
2、如何進(jìn)行低成本的招商會議策劃
3、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點
第四單元、吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作
1、“一套思路”出發(fā)
（1）與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
（2）“只有雄獅才能吃到野�！�
（3）“上對轎子嫁對郎”
2、“兩項特質(zhì)”武裝
（1）銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心
（2）空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
（3）善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
3、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
（1）情感防線---如何建立信任感？
（2）邏輯防線---如何建立利益感？
（3）倫理防線---如何建立品德感？
4、“四大問題”促成
（1）四大問題
（2）應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
5、“五面鏡子”返照
（1）哪來“五面鏡子”
（2）放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
（3）引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
（4）不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
第五單元、有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
1、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)
2、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
（1）“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了
（2）如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴
（3）用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
3、激勵經(jīng)銷商的積極性
（1）明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
（2）經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
（3）“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
4、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
（1）有效防止回款風(fēng)險
（2）經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理
（3）有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
（4）勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
（5）建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
5、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
（1）不評估就沒有渠道持續(xù)增長
（2）照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
（3）實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
（4）經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
（5）用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
6、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場
（1）區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略
（2）按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊
（3）經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”
（4）年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”
第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
1、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎
（1）贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
（2）如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式
（3）終端門店最有效的七種贏利模式
2、快速提升零售終端銷量五大緯度
（1）宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”
（2）氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”
（3）銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”
（4）隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”
（5）促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”
3、如何提升零售終端忠誠度
（1）得終端者得天下
（2）提升零售終端忠誠度的十大方法
（3）零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作
（4）做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理
師資力量
備注信息
