經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時間：	2013-6-28
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2013-6-28
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-01-09 09:03:00

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程目標(biāo)

1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具。 2、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。 3、掌握區(qū)域市場不合格經(jīng)銷商調(diào)整技巧，做好管控和輔導(dǎo)。 4、提升區(qū)域市場渠道團(tuán)隊的工作熱情和工作績效。 5、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。

課程內(nèi)容

【課程大綱】 第一單元：如何制定一份有效的營銷計劃？ 一、認(rèn)識營銷計劃的重要性： 1、什么是營銷計劃？ 2、區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果 3、如何按計劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？ 二、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃 1、點(diǎn)評：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》 2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》 第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？ 一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律： 1、渠道發(fā)展過程中的五種形式 2、銷售渠道扁平化類型與特征 3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化 二、渠道設(shè)計六大目標(biāo) 三、渠道規(guī)劃的五部曲 四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？ 1、三名工程：“名廠名商名品”三位一體 2、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 五、案例分析：××白酒品牌上市時間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)劃立體渠道，快速取得成功的？ 第三單元：如何有效掌控區(qū)域市場“刺頭”經(jīng)銷商？ 一、經(jīng)銷商管理的３大目的 二、經(jīng)銷商管理中的７個難點(diǎn): 1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶？ 2、區(qū)域間“竄貨”及控制？ 3、經(jīng)銷商為何不賺錢？ 4、經(jīng)銷商低價傾銷？ 5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ 6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？ 7、如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源？ 三、渠道沖突的來自五大問題： 1、銷售政策管理問題 2、價格體系設(shè)計問題 3、三種返利政策問題 4、信用政策設(shè)計問題 5、區(qū)域管理要素問題 四、掌控經(jīng)銷商的七大策略 1、渠道掌控的目的 2、如何避免“客大欺店”? 3、掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么？ 五、案例分析：深圳JL手機(jī)如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級大戶“獅子開大口”？ 第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的６種技術(shù)？ 一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？ 1、五類市場需要優(yōu)化 2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場 3、經(jīng)銷商績效評估的五大方法 二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商？ 1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型 2、更換經(jīng)銷商的5個準(zhǔn)備 3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù) 三、小組研討與發(fā)表：渠道績效評估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”？ 1、跳過你，只找老板的，怎么辦？ 2、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？ 3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？ 第五單元：如何做好經(jīng)銷商終端管理，快速提升銷量？ 一、經(jīng)銷商門店的日常管理 1、日常拜訪的原則 2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù) 銷售產(chǎn)品/市場維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系 3、拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作－七看八問九動手 4、KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法 5、不同性格與銷售風(fēng)格應(yīng)對 二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商快速提升店面業(yè)績？ 第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題？ 一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”： 1、 品牌要落地在顧客心智里 2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié) 3、正確落實品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋” 二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦？ 1、 專業(yè)市場門店選址十大策略 2、 目標(biāo)客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？ 三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？ 1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā) 2、制定分銷組合工具:決策樹 3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)從門店類型出發(fā) 四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作 1、 閃亮的門店形象很重要 2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法 3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣 4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作 5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作 6、競爭時代，單一守店營銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？ 五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略？ 1、認(rèn)識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？ 2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個方法 3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？ 4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱 5、26種終端促銷創(chuàng)新活動 6、促銷ROI分析 案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億 第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留？ 一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店 1、店面氛圍是什么東西？ 讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！ 2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略： 人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化 3、情景點(diǎn)評二例 二、生動化陳列與SKU策略 1、根據(jù)購物動線與習(xí)慣陳列 2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略 3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢 三、門店節(jié)日化氛圍營造 1、終端賣場的1234策略 2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘 小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？ 第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫？ 1、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用： 費(fèi)比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法 2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù) 課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《1

種顧客應(yīng)對策略》 第4招：售后服務(wù)——如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念？ 一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值 1、失去一個顧客的5個代價 2、滿意顧客帶來的1
大價值 二、提升售后顧客滿意度的十個方法 1、顧客對售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？ 三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人 四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練 五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊》，以及要注意的細(xì)節(jié) 第5招：顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關(guān)系管理？ 一、會員制顧客管理的戰(zhàn)略意義 二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸 三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？ 四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略 1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi)，怎么辦？ 2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動策劃 五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略 案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍

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