銷售精英激勵與實戰(zhàn)技能提升

開課地點：	杭州
授課時間：	2013-10-19
授課顧問：	許晉
開課時間：	2013-10-19
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-02-27 14:26:38

　　

學習對象

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理

課程目標

銷售是企業(yè)的靈魂所在。本課程的目標在于傳授如何賣出商品，如何打造品牌，如何讓銷售精英更精英，如何讓銷售菜鳥成為銷售人才的秘訣。

課程內(nèi)容

一、理解銷售 1、什么是銷售？ 2、銷售的本質(zhì)是什么？ 在市銷售中的客戶銷售 一、理解客戶銷售 1、客戶銷售與一般產(chǎn)品的銷售區(qū)別是什么？ 2、客戶銷售為什么要有對內(nèi)銷售與對外銷售？ 二、客戶銷售中的對內(nèi)銷售 1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？ 2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？ 三、客戶銷售中的對外銷售 1、銷售中一定要思考的三個角色是什么？ 2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？ 市場細分并鎖定客戶 一、對自己負責——制定銷售目標與計劃 1、目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路 2、銷售的第一大工作是選擇而不是努力 3、怎么制訂自己的銷售目標和銷售計劃 4、推動自己目標實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表） 二、鎖定目標客戶 1、目標客戶的細分及量化方式； 2、目標客戶的資料來源及分析 1）客戶來源七種渠道分析 2）創(chuàng)建關(guān)系的四種最佳方式 3、目標客戶深度挖掘的方法技巧 1）公司內(nèi)部搜索法 2)人際連鎖效應(yīng)法 3)供應(yīng)鏈延伸法 4)聯(lián)動銷售推動法 三、目標客戶角色細分與分析 1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位 2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者） 3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？ 如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？ 4、如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？ 案例分享:世界5

強STAR TV中國區(qū)總裁李××業(yè)務(wù)成功銷售實例。 四、市場銷售渠道的建立方法 如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力 一、溝通技巧在銷售中的重要性 1、中國特有的“三”的思維 2、達成共識 3、互動高效 4、溝通方式比溝通內(nèi)容更重要 二、認識你的客戶性格及溝通方法 1、視覺型、觸覺型、聽覺型 2、三種類型的溝通方式 3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機、變動規(guī)律 4、九型人格在銷售中的應(yīng)用 三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切） 四、學會聆聽 1、聽的目的 2、傾聽不良的原因 3、聽的方法 4、聽的三個層次 5、聽的三個法寶 五、溝通中的有效表達 1、多問少說 2、表達的目的 3、常用方法 4、借助工具 六、溝通互動技巧訓練 1、微笑是溝通中最具魅力的武器 2、保持什么樣的目光？ 3、運用肢體語言 4、保持恰當?shù)臏贤ň嚯x 深度建設(shè)客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起 一、理解客戶三的思維 1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)； 2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型； 3、三客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）； 二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧； 1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）； 2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）； 3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）； 4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）； 5、實戰(zhàn)練習：建立一份客戶的檔案； 實戰(zhàn)練習：建立一份客戶的“頭腦份額”評分表 實戰(zhàn)練習：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖 客戶的成交與異議處理技巧 一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧 1、興趣不滿足原則 2、恰當?shù)膲毫�體現(xiàn) 3、找到共同點 4、SPIN的應(yīng)用 二、方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧 1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒 2、如何用下降式介紹法介紹 3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣 4、如何用互動式介紹法介紹 三、客戶常見的異議處理技巧 1、常見的客戶異議分析 A、不認可銷售服務(wù)人員； B、不認可公司或者產(chǎn)品； C、客戶有太多的選擇； D、客戶暫時沒有需求； E、客戶想爭取更多的利益； 2、處理成交異議的具體話術(shù) 3、具體方法與處理話術(shù) 四、客戶成交的幾種暗示 客戶關(guān)系維護與投訴處理 一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度 1、何謂客戶滿意度 2、何謂客戶忠誠度 二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略 1、全員動員服務(wù)客戶 2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候） 3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù) 4、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù) 5、形式比內(nèi)容更重要 三、客戶深度開發(fā)技巧 1、客戶重復(fù)銷售技巧 2、客戶交叉銷售技巧 3、客戶轉(zhuǎn)介紹銷售技巧 短片觀看及案例分析：麥當勞讓客戶快樂重復(fù)消費、轉(zhuǎn)介紹消費案例 銷售人員的培養(yǎng)系統(tǒng) 一、銷售人員負責人的領(lǐng)導(dǎo)者責任 1、如何做人？ 嚴于律己并言傳身教 學會欣賞別人優(yōu)點 擁有包容和欣賞別人的心態(tài) 2、如何做事？ 職責、目標、計劃、考核的相互關(guān)系 區(qū)分清楚哪些職責是最重要的事 區(qū)分清楚哪些員工是最需要關(guān)注的人 3、如何學習以應(yīng)對挑戰(zhàn) 1、學習思維（跟誰學、學什么、怎么學） 2、在銷售競爭中，怎么了解客戶與競爭對手動向？ 二、領(lǐng)導(dǎo)力模型及應(yīng)用 1、新生代員工特點及趨勢 2、領(lǐng)導(dǎo)力模型應(yīng)用 三、激勵，提升下屬工作意愿 1．態(tài)度決定一切：成功勵志 2．激勵的基本原理與理論 3．了解員工的需求與工作動機 4．員工激勵實戰(zhàn)（pmpmp） 四、銷售人員的系統(tǒng)培養(yǎng)制度 1、早會、夕會的召開制度及注意事項 2、銷售人員成長階梯 3、銷售人員培訓制度及方法 4、銷售人員常用工具及應(yīng)用 塑造卓越的銷售團隊 一、塑造卓越的銷售團隊之魂 二、卓越銷售團隊的結(jié)構(gòu) 三、團隊建設(shè)的六字訣 四、銷售團隊的目標管理 五、銷售團隊的日常管理 銷售團隊執(zhí)行力訓練 一、影響團隊執(zhí)行的四大因素 1、目標因素——正本清源 2、流程因素——簡單、圖表化 3、人員因素——制度考核 4、文化因素——不是盡量，而是一定 二、團隊中中層干部是團隊執(zhí)行串起這些因素的那根線 1、執(zhí)行的三種境界 堅決執(zhí)行（先僵化、再優(yōu)化、后固化） 執(zhí)行到位（做老板之想） 執(zhí)行完美（做老板還沒有想到的地方） 2、關(guān)于自身執(zhí)行的學問 信念與利益 速度與完美 勝利與公平 結(jié)果與理由 3、關(guān)于影響團隊執(zhí)行的學問 做與說 個人與團隊 四、執(zhí)行中流程的重要性 1、修車行的目標帶來的影響 2、如何設(shè)定合理的流程 3、設(shè)定流程中的參考標準 五、如何根據(jù)目標制定計劃？ 1、認識計劃在管理中的意義 2、建立目標指引下的工作里程碑：分解工作或項目 3、安排計劃中的活動，安排所需 4、工作計劃中常用的幾種工具 六、如何確保計劃的執(zhí)行？ 1、常人的工作心態(tài)？ 2、如何檢查員工的工作？ 3、如何保證計劃的執(zhí)行？ 4、檢查出現(xiàn)偏差的時候常用的三句話 銷售人員心態(tài)修煉 一、銷售人員面對的挑戰(zhàn) 1、客戶的要求變化 2、競爭對手的策略變化 3、新產(chǎn)品的推出變化 二、修煉職業(yè)化的心態(tài) 1、如何修煉積極的心態(tài) 2、如何修煉責任的心態(tài) 3、如何修煉堅韌的心態(tài) 4、如何修煉感恩的心態(tài) 一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在管理中控制自己的情緒，應(yīng)對挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)與大成 三、從乾卦看銷售人員的成長歷程

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