戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時間：	2010年6月17-18日
授課顧問：	翟光明
開課時間：	2010-6-17
市場報(bào)價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報(bào)名2010-06-07 16:11:37

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)高層經(jīng)理、采購部經(jīng)理及相關(guān)人士

課程目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo) 在全球金融危機(jī)環(huán)境下,能源、原材料價格經(jīng)短期大幅下調(diào)后，又大幅上漲，實(shí)體經(jīng)濟(jì)未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業(yè)面臨著部分強(qiáng)勢供應(yīng)商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導(dǎo)致缺貨或積壓，采購部門沖當(dāng)救火隊(duì)，忙于奔命等問題，通過培訓(xùn)、案例討論和模擬談判，使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購思想，優(yōu)化采購渠道，強(qiáng)化供應(yīng)商管理，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購如何前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，打破供應(yīng)商壟斷和降低采購成本從設(shè)計(jì)開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權(quán)的教訓(xùn)，整合內(nèi)部需求資源，打破供應(yīng)商壟斷，實(shí)行統(tǒng)一采購，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達(dá)到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。

課程內(nèi)容

第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位 一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題 二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng) 案例分析：某公司采購成本降低二個百分點(diǎn)，利潤增加十個百分點(diǎn)案例分析 三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進(jìn)行定位 1、 傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū) 2、如何構(gòu)建高效的采購管理體系——采購管理體制發(fā)展的三個階段 案例分析：某企業(yè)從物資供應(yīng)、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析 3、如何構(gòu)建采購（Sourcing）與buyer分離，強(qiáng)化采購的商務(wù)功能——解決采購充當(dāng)滅火隊(duì)問題 案例分析：美的空調(diào)事業(yè)部采購部門同供應(yīng)商簽訂框架協(xié)議，PMC部門實(shí)施ERP網(wǎng)上拉動供應(yīng)商JIT供貨的成功經(jīng)驗(yàn)分享。 四、采購部門如何搞好與其他部門的跨部門協(xié)作 1、采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析 案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。 2、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。 案例分析：某跨國公司如何解決全球采購中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測一致性問題案例分析。 3、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購成本從設(shè)計(jì)開始 4、Sourceing、SQE、物流部門合作參與供應(yīng)商開發(fā)、選擇的運(yùn)作程序 案例分析：美國西屋北京辦事處項(xiàng)目采購運(yùn)作的成功案例 5、Sourceing、SQE、物流部門在后期供應(yīng)商供貨中問題處理的合作 案例分析：廣東北電Sourceing與SQE的默契配合，促進(jìn)供應(yīng)商供貨質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)成功案例分析 第二部分 戰(zhàn)略采購分析 一、需求分析 1、同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析 案例分析：大亞灣核電站對通用件與專用件分類控制，采用不同采購策略降低采購成本的成功案例分析 2、如何構(gòu)建統(tǒng)一采購的采購管理體系 案例分析：廣東移動公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。 3、如何根據(jù)物資采購品種、數(shù)量、成本及風(fēng)險(xiǎn)采用不同的采購方式 案例分析：上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購?fù)獍�）的�?zhàn)略思想分析 二、采購物品戰(zhàn)略分類及對策 1、依供貨商的關(guān)系及物品特性分類及對策 l 杠桿物品采購策略 l 一般物品采購策略 l 戰(zhàn)略物品采購策略 l 瓶頸物品采購策略 2、如何根據(jù)物品金額進(jìn)行ABC分析及采購策略 l 如何對采購物資進(jìn)行ABC分類 l ABC三類物資的不同采購策略 案例分析：寶鋼集團(tuán)利用ABC分析法確定與供應(yīng)商合作策略案例分析 三、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)，降低采購成本從設(shè)計(jì)開始 1、制造企業(yè)推行限額設(shè)計(jì)的必要性——降低采購成本必須從設(shè)計(jì)開始 2、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的程序及業(yè)務(wù)涉及的活動 l 開發(fā)管理 l 供應(yīng)商關(guān)系管理 l 項(xiàng)目管理 l 對新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)范 3、 供應(yīng)商參與開發(fā)的組合關(guān)系四角模型分析及策略 l 開發(fā)類型 l 合作方式 l 風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任 l 參與內(nèi)容 4、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析 l 采購部門與研發(fā)部門對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不同理念 l 產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）的十八共識 案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來的啟示 5、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑（案例操作） 案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例 四、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾 1、ISO9

、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義 2、不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略 3、導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個原因 3、避免質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的四大措施 4、處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個辦法 案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗(yàn)工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量測查分歧。 五、詢價、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析 1、詢價技巧 l 如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行 l 如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。 案例分析：某企業(yè)采購《詢價對比表》分析 l 詢價前準(zhǔn)備十一項(xiàng)細(xì)節(jié)要求 l 案例分析：某企業(yè)從日本進(jìn)口某關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成的成功案例分析。 2、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價的五大途徑 l 化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成 案例分析：某企業(yè)對工程項(xiàng)目采購和非生產(chǎn)物資采購?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成案例分析 l 成本價格指數(shù)變動法——如何采用成本價格指數(shù)變動分析法分析供應(yīng)商底價（案例操作） 案例分析：某汽車總裝企業(yè)分析零部件配套企業(yè)成本構(gòu)成變動的方法介紹 l 產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價 案例分析：上海大眾汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析 l 供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法——如何通過非價格因素費(fèi)用化分析采購綜合成本（案例操作） 案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準(zhǔn)確核算采購成本的成功案例分析 l 量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法（案例操作） 案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤平衡點(diǎn)的方法介紹 3、采購成本控制的12個工具與策略 4、要求供應(yīng)商降價的八大時機(jī) 第三部分 強(qiáng)勢供應(yīng)商、弱勢供應(yīng)商的整合與降低采購成本策略 一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系 1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題 2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別 3、如何進(jìn)行合作關(guān)系定位——五角模型分析法 案例分析：南車集團(tuán)強(qiáng)化供應(yīng)商管理從“不�！钡墓�應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。 二、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的采購策略 1、如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商 l 導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因原因分析 案例分析：達(dá)豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析 l 應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的六大策略 案例分析：廣本汽車發(fā)動機(jī)自產(chǎn)傳動軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。 2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源 l 弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點(diǎn)分析 l 如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開放做起。 案例分析：在
5年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。 3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長期合作 l 伙伴供應(yīng)商的特征 l 如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。 案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。 三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，降低采購成本十大成功案例分析 1、 如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn) 案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車對某汽車零部件企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗(yàn) 2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變 案例分析：TCL電器SQE如何幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例 3、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂 案例分析：廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實(shí)行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策，降低集團(tuán)公司采購成本和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的成功案例分析 4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化 案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級評定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平 5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變 案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。 6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接 案例分析：上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統(tǒng)拉動供應(yīng)商供貨成功案例 7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本 案例分析：徐工集團(tuán)美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨成功案例、照片。 8、如何正確認(rèn)識采購價格成本因素和非價格成本因素 案例分析：沈陽東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價向降低采購成本轉(zhuǎn)化，利用供應(yīng)商資源的成功案例 9、如何由看報(bào)價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂��?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力 案例分析：科泰電子對供應(yīng)商報(bào)價評價標(biāo)準(zhǔn) 1
、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變 案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例 四、物料跟催與缺貨風(fēng)險(xiǎn)控制 1、物料短缺八大原因分析； 2、物料短缺七種預(yù)防對策； 3、確保供應(yīng)商準(zhǔn)時交貨的七個關(guān)鍵； 4、供應(yīng)商準(zhǔn)時交期管理十種方法； 五、e 時代采購策略與采購重點(diǎn)方向 1、e 時代采購的八大策略 2、e 時代的采購八大重點(diǎn)方向 第四部分 如何提升與不同類型供應(yīng)商的談判能力 一、全球金融危機(jī)環(huán)境下的采購談判環(huán)境 1、 供應(yīng)商的五大大弱勢 2、采購方的八大優(yōu)勢 案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低9
億元成本的成功案例 二、 采購談判為何常處于被動地位 1. 采購談判常處于被動接受境地的原因分析 案例分析：上海某公司因采購與需求部門內(nèi)部協(xié)調(diào)不當(dāng)導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)， 2. 如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約 案例分析：某企業(yè)設(shè)備采購存在漏洞給采購談判結(jié)果帶來的損失 3. 談判中如何應(yīng)對供應(yīng)商壟斷 案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運(yùn)輸部門價格談判的成功案例 4. 談判中如何利用供應(yīng)商資源，降低采購成本 案例分析：柳州東風(fēng)汽車如何幫助消化供應(yīng)商呆料，降低備品備件采購成本 三、 雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈 a) 如何建立信任關(guān)系 b) 信任帶來的利益 c) 建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 第五部分 采購談判十大策略 一、 獲取談判對手情報(bào)策略 二、 內(nèi)部授權(quán)策略 三、 價格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略 案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例 四、 角色策略 案例分析：中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購成本的經(jīng)驗(yàn)。 五、 談判進(jìn)程與時間把握策略 六、 談判地點(diǎn)策略 七、 議題與目標(biāo)策略 案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo) 八、 讓步策略 九、 權(quán)利限制策略 十、 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略 1、應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的談判策略 案例分析：上海達(dá)豐電腦OEM物料采購利用客戶資源的優(yōu)勢獲得芯片長期采購合同談判的成功案例 2、應(yīng)對伙伴供應(yīng)商的談判策略 案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗(yàn) 3、 應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的談判策略 案例分析：東軟飛利浦醫(yī)療器械發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，在新供應(yīng)商開發(fā)談判中取得主動的成功案例 第六部分 采購談判十大技巧及案例分析 技巧一：會說不如會聽/技巧二：先苦后甜/技巧三：以退為進(jìn)/技巧四：“托兒”/技巧五：先斬后奏 技巧六：畫餅充饑/技巧七：獲取低價/技巧八：價格談判/技巧九：打破僵局/技巧十：促成交易 第七部分 模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判 （買賣雙方分組模擬談判） 一、 如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢 二、 如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo) 三、談判項(xiàng)目之間相互的價值關(guān)系與互換 四、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo) 五、各談判小組的談判結(jié)果評估 電子版附件： 《供應(yīng)商物流過程評審條例》、《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估辦法》翟光明蒙牛乳業(yè)內(nèi)訓(xùn)視頻《戰(zhàn)略采購與談判技巧》

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