戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧

開課地點：	深圳
授課時間：	2010年07月29日-30日
授課顧問：	翟光明
開課時間：	2010-07-29
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-07-21 10:27:03

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、供應(yīng)部經(jīng)理、供貨商輔導(dǎo)師、質(zhì)量（SQE）及相關(guān)企業(yè)高層經(jīng)理

課程目標

培訓(xùn)背景 在市場能源、原材料價格短期大幅下調(diào)后，又大幅上漲，實體經(jīng)濟未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業(yè)面臨著部分強勢供應(yīng)商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導(dǎo)致缺貨或積壓，采購部門沖當(dāng)救火隊，忙于奔命等問題，通過培訓(xùn)、案例討論和模擬談判，使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購思想，優(yōu)化采購渠道，強化供應(yīng)商管理，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購如何前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品進標準化，打破供應(yīng)商壟斷和降低采購成本從設(shè)計開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權(quán)的教訓(xùn)，整合內(nèi)部需求資源，打破壟斷，實行統(tǒng)一采購，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。 授課內(nèi)容

課程內(nèi)容

第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位 一、目前各企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機遇與十大挑戰(zhàn) 二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應(yīng) ◆某公司采購成本降低兩個百分點，利潤增加十個百分點（案例分析） 三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進行定位 1、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新 2、如何構(gòu)建高效的采購管理體系——采購管理體制發(fā)展的三個階段 3、如何構(gòu)建采購（Sourcing）與buyer分離，強化采購的商務(wù)功能——解決采購充當(dāng)滅火隊問題（美的空調(diào)事業(yè)部案例分析） 四、采購部門如何搞好與其他部門的跨部門協(xié)作 1、采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析 ◆某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標準上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。 2、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大棘手問題 3、Sourceing、SQE、物流部門合作參與供應(yīng)商開發(fā)、選擇的運作程序 ◆美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例 4、Sourceing、SQE、物流部門在后期供應(yīng)商供貨中問題處理的合作 第二部分 戰(zhàn)略采購分析 一、需求分析 1、同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析（大亞灣核電站成功案例分析） 2、如何構(gòu)建統(tǒng)一采購的采購管理體系（廣東移動公司案例分析） 3、如何根據(jù)物資采購品種、數(shù)量、成本及風(fēng)險采用不同的采購方式 ◆上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購?fù)獍�）的�?zhàn)略思想分析 二、采購物品戰(zhàn)略分類及對策 1、依照供貨商的關(guān)系及物品特性分類及對策 ◆ 杠桿物品采購策略 /一般物品采購策略/戰(zhàn)略物品采購策略/瓶頸物品采購策略 2、如何根據(jù)物品金額進行ABC分析及采購策略 ◆ 如何對采購物資進行ABC分類/ABC三類物資的不同采購策略（案例分析） 三、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)，降低采購成本從設(shè)計開始 1、制造企業(yè)推行限額設(shè)計的必要性——降低采購成本必須從設(shè)計開始 2、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的程序及業(yè)務(wù)涉及的活動 1）開發(fā)管理 2）供應(yīng)商關(guān)系管理 3）項目管理 4）對新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)范 3、 供應(yīng)商參與開發(fā)的組合關(guān)系四角模型分析及策略 4、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析的十八共識 1）采購部門與研發(fā)部門對產(chǎn)品設(shè)計的不同理念 2）產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）的十八共識 5、如何推進零件標準化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑（案例操作） 四、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾 1、ISO9

、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義 2、不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略 3、導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個原因 3、避免質(zhì)量檢驗分歧的四大措施 4、處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個辦法 第二部分 戰(zhàn)略采購分析 五、詢價、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析 1、詢價技巧 1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行 2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息 3）詢價前準備十一項細節(jié)要求 2、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價的五大途徑 ◆化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成 （案例分析） ◆成本價格指數(shù)變動法——如何采用成本價格指數(shù)變動分析法分析供應(yīng)商底價（案例操作） ◆產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期各階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價 ◆供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法——如何通過非價格因素費用化分析采購綜合成本（案例操作） ◆量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法（案例操作） 3、采購成本控制的12個工具與策略 4、要求供應(yīng)商降價的八大時機 第三部分 強勢供應(yīng)商、弱勢供應(yīng)商的整合與降低采購成本策略 一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系 1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題 2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別 3、如何進行合作關(guān)系定位——五角模型分析法（案例分析） 二、應(yīng)對強勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的采購策略 1、如何應(yīng)對強勢供應(yīng)商 ◆ 導(dǎo)致供應(yīng)商強勢的八大原因原因分析 ◆應(yīng)對強勢供應(yīng)商的六大策略（案例分析） 2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源 ◆ 弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析 ◆ 如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險從供應(yīng)商開放做起 3、如何同伙伴供應(yīng)商進行長期合作 1）伙伴供應(yīng)商的特征 2）如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力（案例分析） 三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，降低采購成本十大成功案例分析 1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進 2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變 3、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂 4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化 5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變 6、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素 7、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂��?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力 8、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變 9、如何減少供應(yīng)鏈中不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接 1
、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商降低物流成本 四、物料跟催與缺貨風(fēng)險控制 1、物料短缺八大原因分析； 2、物料短缺七種預(yù)防對策； 3、確保供應(yīng)商準時交貨的七個關(guān)鍵 4、供應(yīng)商準時交期管理十種方法； 第四部分 采購談判面臨 需要解決的問題 一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析（案例分析） 二、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約 1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵 2、采購人員如何與授權(quán)者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格 3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位（案例分析） 三、如何拓展采購談判的思路 1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益 2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏（案例分析） 3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系（案例分析） 四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈 游戲帶來的啟示： 1、如何建立信任關(guān)系 2、信任帶來的利益 3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險 第五部分 采購談判十大策略 一、獲取談判對手情報策略 二、內(nèi)部授權(quán)策略 三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略 四、角色策略 五、談判進程與時間把握策略 六、談判地點策略 七、議題與目標策略 八、讓步策略 九、權(quán)利限制策略 十、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略 第六部分 采購談判十大技巧及案例分析 技巧一：會說不如會聽 技巧二：先苦后甜 技巧三：以退為進 技巧四：“托兒” 技巧五：先斬后奏 技巧六：畫餅充饑 技巧七：獲取低價 技巧八：價格談判 技巧九：打破僵局 技巧十：促成交易 第七部分 模擬談判—如何同壟斷供應(yīng)商談判 一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢 二、如何談判目標排序，如何預(yù)測對方目標 三、談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換 四、如何整合談判資源，達到談判目標 五、各談判小組的談判結(jié)果評估 贈送 電子版附件及教材 《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估辦法》、翟光明蒙牛乳業(yè)內(nèi)訓(xùn)視頻《戰(zhàn)略采購與談判技巧》 翟光明編著《采購與供應(yīng)商管理》一書（
9年出版）

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