供應(yīng)商選擇評(píng)估與采購談判技巧

開課地點(diǎn)：	天河
授課時(shí)間：	2012-09-22
授課顧問：	吳老師
開課時(shí)間：	2012-09-22
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-31 11:26:19

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

【課程背景】 隨著我國制造企業(yè)大國地位的確立，及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應(yīng)鏈規(guī)劃，生產(chǎn)流程，采購流程，及庫存策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對(duì)供應(yīng)鏈理論知識(shí)的研究，并結(jié)合曾經(jīng)在多家知名企業(yè)的親身工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《供應(yīng)商選擇評(píng)估與采購談判技巧》課程。 【課程特點(diǎn)及受益】 本次課程詳細(xì)介紹供應(yīng)商開發(fā)與管理的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購與供應(yīng)商管理的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。 1、了解供應(yīng)商開發(fā)與管理的模式及其特點(diǎn)，掌握現(xiàn)代制造業(yè)供應(yīng)商開發(fā)與管理的基本方法與技巧； 2、了解并掌握采購管理、供應(yīng)商開發(fā)與供應(yīng)商管理之間的關(guān)系及管理方法； 3、了解并掌握采購商務(wù)談判的基本方法與技巧； 4、了解并掌握采購與供應(yīng)商管理的績效評(píng)估體系。

課程內(nèi)容

【培訓(xùn)時(shí)間】 共2天 【培訓(xùn)地點(diǎn)】 廣州天河 【培訓(xùn)費(fèi)用】 28

元/人，注：培訓(xùn)費(fèi)中均含培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐茶點(diǎn)費(fèi)等 【課程大綱】 第一部分：供應(yīng)商關(guān)系管理 第1節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理概述 ◇ 從CRM到SRM ◇ 關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系的三大理由 ◇ CPO與供應(yīng)商關(guān)系 ◇ 從買賣關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變 第2節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理的核心 ◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn) ◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn) ◇ 買方/賣方關(guān)系圖譜 ◇ 供應(yīng)定位模型及采購策略分析 第 3節(jié) 影響采購供應(yīng)關(guān)系的因素分析 ◇ 采購關(guān)系生命周期以及沖突管理 ◇ 企業(yè)社會(huì)責(zé)任對(duì)關(guān)系的影響 ◇ 企業(yè)文化對(duì)關(guān)系的影響 ◇ 國際環(huán)境中的關(guān)系管理 ◇ 權(quán)力、依賴性和多級(jí)關(guān)系的管理 第4節(jié) 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系 ◇ 如何測量關(guān)系和它們的發(fā)展 ◇ 如何維護(hù)內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應(yīng)商的關(guān)系 ◇ 如何處理供求關(guān)系帶來的挑戰(zhàn) 第5節(jié) 案例 ★案例：XX公司“采購工作理念”分享； 第二部分：供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證管理 第1節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證概述 ◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開發(fā) ◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的原則 ◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立 ◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹 第 2 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟 ◇ 采購項(xiàng)目的分類 ◇ 搜集廠商資料 ◇ 供應(yīng)商調(diào)查 ◇ 供應(yīng)商評(píng)估 ◇ 送樣和小批量試驗(yàn) ◇ 價(jià)格評(píng)估 ◇ 篩選 …… 第 3 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證辦法 ◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施 ◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn) ◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理 ◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的十個(gè)步驟 第4節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的工具介紹 ◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查 ◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查 ◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力 管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況…) 第5節(jié) 案例 ★案例：SUPPLIER SURVEY SUPPLIER QUALITY STANDARD QSA 檢查項(xiàng)目 QPA 指導(dǎo)方針及項(xiàng)目改善 、追蹤稽核模板品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹)； ★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評(píng)估供應(yīng)商的策略； 第三部分：供應(yīng)商管理與考核 第1節(jié) 供應(yīng)商管理概述 ◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法 ◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系開發(fā)潛在的供應(yīng)商…) ◇ CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹 第2節(jié) 供應(yīng)商管理體系及績效分析 ◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率 ◇ 平均合格率 ◇ 總合格率 ◇ 整體配合度 ◇ 價(jià)格趨勢 …… 第3節(jié) 供應(yīng)商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù) ◇ 供應(yīng)商合同管理 ◇ 供應(yīng)商交期管理 ◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理 ◇ 供應(yīng)商成本管理 ◇ 采購價(jià)格管理 ◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理 ◇ 供應(yīng)商績效考評(píng)和管理 …… 第4節(jié) 案例 ★案例：某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹； ★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系介紹 第四部分：采購談判與心理分析 第 1 節(jié) 采購談判的基本觀念 ◇ 采購談判的定義 ◇ 采購談判的種類 ◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧） 第 2 節(jié) 談判者的心理分析 ◇ 談判者感情的表現(xiàn) ◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象： 膽汁質(zhì)的談判對(duì)象 多血質(zhì)的談判對(duì)象 粘液質(zhì)的談判對(duì)象 抑郁質(zhì)的談判對(duì)象 第3節(jié) 從文化差異分析談判者心理 ◇ 美國 ◇ 日本 ◇ 中國 ◇ 一流談判者的十種性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍 責(zé)任感 幽默感 親和力 靈活但不放棄原則 自律和自我控制 …… 第4 節(jié) 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力 ◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析 ◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo) ◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時(shí)機(jī) ◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析 ◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……） ◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控 ◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng) 第5節(jié) 案例 ★案例：日航低價(jià)購買麥道客機(jī)案例分析； ★案例：課程中會(huì)穿插大量案例； 第五部分：采購談判技術(shù)與技巧 第 1 節(jié) 采購談判的步驟 ◇ 采購談判的資料搜集 了解產(chǎn)品和服務(wù) 買方的議價(jià)能力 賣方的議價(jià)能力 充分的成本和價(jià)格分析 了解賣方 文化差異 ◇ 采購需求分析 ◇ 采購資源的市場分析 供求關(guān)系 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道 產(chǎn)品的競爭狀況 ◇ 潛在供應(yīng)商的情報(bào) 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng) 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況 第 2 節(jié) 采購談判的策略 ◇ 買方優(yōu)勢的采購策略 借勢發(fā)力 化整為零 強(qiáng)勢壓價(jià) …… ◇ 賣方占優(yōu)勢的采購策略 迂回采購 避開中間商，直接向廠商采購 長期合作的采購策略 …… 第3節(jié) 采購談判的原則 ◇ 自愿原則 ◇ 平等原則 ◇ 利益共享原則 ◇ 合作原則 ◇ 合法原則 ◇ 社會(huì)效益原則 ◇ 系統(tǒng)化原則 …… 第4節(jié) 采購談判方案的制定 ◇ 確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方式，采購批量，保險(xiǎn)等和采購相關(guān)的內(nèi)容） ◇ 談判的時(shí)間和議程 ◇ 準(zhǔn)備備選方案 ◇ 基本目標(biāo) 價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期） 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù) 材料和替代品 材料和設(shè)備 運(yùn)輸方式、保證條款 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款 激勵(lì)機(jī)制 ◇ 其他目標(biāo) 支付條款 賠償責(zé)任 服務(wù)細(xì)節(jié) 專利和侵權(quán) 包裝細(xì)節(jié) 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán) 產(chǎn)品損毀和不一致 第6節(jié) 采購談判技巧 ◇ 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱 有備則贏 知己知彼 和對(duì)手共事 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)” …… ◇ 采購談判的禮儀 ◇ 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關(guān)系 ◇ 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步） ◇ 限度和目標(biāo) 明白你還有其它選擇 明白自己的其他選擇是什么 明白你的“否則” 明白如何加固你的限度 ◇ 確定你的底線 ◇ 給自己留有余地 ◇ 控制情緒 在壓力下要暫停 在讓步前要暫停 氣憤時(shí)要暫停 興奮時(shí)要暫停 充足的休息是控制情緒的保證◇ 第5節(jié) 案例 ★案例：一次失敗的采購談判； ★案例：課程中會(huì)穿插大量案例；

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