大項目銷售管理全面運作實務

開課地點：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	蔣中華
開課時間：	2014-03-21
市場報價：	4600
購買價格：	3680
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2014-03-21 2天   上海 2014-03-07 2天
審核時間：	我要報名2014-01-23 10:36:26

　　

 

　　學習對象

　　銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

　　課程背景

　　大項目銷售運作的科學系統(tǒng)鑄就了華為成功

　　三分銷售，七分運作，掌握運作技能，擔當項目大任

　　知己知彼，學會理解客戶，進而黏住客戶、營造優(yōu)勢

　　高層關系如何運作?重大項目如何找到真正的支撐

　　項目信息如何獲得，最容易成功的項目信息如何尋找?如何立項

　　頂尖級的實際大項目，幫助你真正還原現(xiàn)實，掌握最核心的銷售技巧

　　課程內(nèi)容

　　第一部分　項目運作---事關成敗

　　項目越大，運作越關鍵

　　本單元學習目標：通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質(zhì)準備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。

　　一　 平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目!

　　一個成功的運作，可以拿下世界級的項目

　　平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟

　　二　　一個2500萬項目的失敗案例

　　即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司

　　運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動

　　三　 項目運作中問題點和難點

　　1 切入問題

　　問題A：不知道如何切入項目，黏住客戶

　　案例學習:5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。

　　2推進問題

　　問題B：了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目

　　奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。

　　失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導致最終敗局。

　　問題C：在項目的推進過程中，關鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢?

　　奧運項目業(yè)主要設計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標引導成功，最終雙贏

　　問題D：客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單

　　奧運項目中決策者錯綜復雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標到底產(chǎn)生多大影響?

　　問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關系水平，常常出錯

　　奧運項目中常常冒出很多“部級領導支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。

　　問題F 面對高層關系介入，我們?nèi)绾翁幚?

　　的確很多項目中有高層關系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策?

　　問題G　對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：

　　a　失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導致后期處境被動?

　　b 項目運作和管理能力不足，導致白白辛苦。關鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里?

　　c　沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好

　　d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。

　　3收果問題

　　問題H　常見的招標方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標，甚至丟單

　　奧運項目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的?

　　問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機，鎖定意向

　　開始客戶選擇產(chǎn)品的標準對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。

　　第二部分　 意向形成機制

　　打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯

　　本單元學習目標：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。

　　一　項目運作中看不透的困惑

　　一個名牌轎車的招標故事

　　二　意向在項目中的作用

　　招標要做到心中無標

　　三　意向形成機制----決策地圖DMI

　　1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品

　　2、關注態(tài)度，利益平衡

　　3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學

　　4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

　　5、BATT案例，態(tài)度分如何轉化為意向購買行為

　　第三部分　 項目運作基礎

　　軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

　　本節(jié)學習目標：理解在項目運作過程中，關系，產(chǎn)品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關系，并熟悉他們的規(guī)律。

　　一　關系

　　1關系的性質(zhì)和作用

　　2關系的幾個層級

　　3建立支撐性關系

　　4既是顧問，又是朋友

　　5案例：高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃

　　二　產(chǎn)品和服務屬性

　　1產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責

　　2FFAB原則

　　3產(chǎn)品屬性調(diào)研表

　　4案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。

　　三　商務

　　1掌握商務應該學會些什么

　　2價格，關系，技術的權衡

　　3是科學也是藝術

　　4案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

　　四　DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。

　　1決策鏈表

　　2形成機制

　　3如何使用

　　4清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備

　　5案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中

　　五　項目信息的挖掘

　　1案例：某公司行業(yè)研討會的策劃

　　2品牌提升

　　3代理商

　　4技術交流會

　　5主動拜訪

　　6關系介紹

　　7行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關系

　　六　項目運作過程的五個階段

　　1五個階段

　　2不同階段的客戶心理分析

　　3不同階段的判斷和競爭機會分析

　　4不同階段的機會窗信號

　　5保密工作和階段控制

　　6案例：一個大項目的運作過程介紹

　　七　立項

　　1立項的項目運作階段分析

　　案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目

　　2立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析

　　案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。

　　3立項的主因素與價值優(yōu)勢分析

　　案例：一個沒有任何關系背景，靠價值分析判斷來立項的案例，昆明8000萬的燈光案例

　　4立項之客戶行為分析與判斷

　　案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上下，損失了人財物，浪費了大量時間。

　　5立項的幾個基本點總結

　　師資力量

　　蔣中華

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　資深講師，資深顧問;

　　復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理研究生;

　　華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理;

　　港灣公司廣東辦事處主任

　　港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

　　上海廣茂達首席營銷官

　　上海雷士光藝總經(jīng)理

　　成功銷售近10個億的業(yè)績

　　組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

　　蔣老師培訓過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。

　　專業(yè)背景：復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理學研究生，數(shù)學 學士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。

　　實踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經(jīng)驗

　　培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色