顧問式銷售技能訓練

開課地點：	廣州
授課時間：	2天
授課顧問：	郝志強
開課時間：	2014-04-12
市場報價：	3500
購買價格：	2800
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東廣州 2014-04-12 2天
審核時間：	我要報名2014-03-27 09:54:31

　　

　　課程背景

　　有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。

　　有時，銷售越努力，銷售業(yè)績可能越不理想;有時，銷售人員總是不能見到客戶的關鍵人物;有時，看來很有希望，最終卻輸給了對手;有時，你越介紹產(chǎn)品，客戶越不感興趣。其實：

　　1、銷售，就是取得客戶信任的過程，所以比銷售更重要的是，建立客戶對公司的信任，對你的信任。

　　2、銷售，就是不斷了解客戶需求的過程，所以比銷售更重要的是，客戶為什么煩惱。

　　3、銷售，就是引導客戶，而不是說服客戶的過程，所以比說服更重要的是，傾聽客戶的話。

　　4、銷售，就是幫助客戶解決問題的過程，所以比產(chǎn)品更重要的是，完整的解決客戶問題的方案。

　　銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。所以在授課中，不斷地讓學員練習，體會各種 銷售技巧，才會讓學員真正掌握課程內容。

　　本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關技巧，結合心理學的一些理論，比如“接觸效應”，比如“遺忘曲線”，比如“認知失調”，比如“首因效應”，比如“近因效應”等等，讓學員在練習銷售技巧之外，還知道技巧的背后的原理。為今后銷售中的舉一反三，打下基礎。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質，號召銷售人員成為客戶顧問，最終鎖定客戶。

　　培訓對象

　　企業(yè)總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、人力資源經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層管理人員等。

　　培訓收益

　　1、樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。

　　2、探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)。

　　3、掌握以客戶為中心的引導技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。

　　4、掌握服務客戶的要點，讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。

　　課程大綱

　　第一單元：客戶分類、需求分析

　　一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售

　　1、顧問式銷售的核心：需求、價值;

　　2、客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等;

　　3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;

　　4、銷售的三要點：利益、特點、優(yōu)點;

　　能力：客戶購買過程分析

　　知識點：客戶購買四個階段

　　案例：老張賣畫的故事

　　工具名稱：客戶購買循環(huán)

　　訓練：現(xiàn)場練習銷售

　　第二單元：做足準備、制定策略

　　二、拜訪準備：不打無準備的仗

　　1、拜訪前的四個準備;

　　2、計劃與預測清單，預估可能結果;

　　3、拜訪的策劃：目標、策略、辦法等的分析;

　　4、組織客戶的決策分析與應對策略;

　　能力：拜訪客戶準備分析

　　知識點：拜訪客戶的四個準備

　　工具名稱：拜訪客戶準備清單

　　訓練：現(xiàn)場練習填寫

　　第三單元：恰當開場、融洽關系

　　三、恰當開場：展示自我形象，贏得客戶好感

　　1、靠細節(jié)展示專業(yè)形象;

　　2、與客戶溝通的四個區(qū)域;

　　3、閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來;

　　能力：拜訪客戶細節(jié)

　　知識點： 拜訪客戶容易出的5個問題

　　案例：講師現(xiàn)場示范

　　工具名稱：拜訪客戶細節(jié)表

　　訓練：現(xiàn)場討論改善

　　解決問題：

　　做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準備，制定策略，并學會與客戶融洽氣氛的技巧。

　　第四單元：引導客戶、強調利益

　　四、提問引導法：鎖定客戶的需求

　　1、傾聽技巧：聽懂對方的話外音;

　　2、開放問題：引導客戶多說;

　　3、封閉問題：鎖定客戶需求;

　　能力：客戶引導技巧

　　知識點：開放和封閉式問題

　　案例：郝志強買電腦的故事

　　工具名稱：開放和封閉式問題技巧

　　訓練：現(xiàn)場練習銷售

　　五、正面引導法：引導客戶自己下結論

　　1、澄清：當不了解客戶的意思時;

　　2、重復：當明白客戶的意思時;

　　3、引申：把話題從一個點引申到另外的點;

　　4、概括：和客戶一起總結概括;

　　能力：客戶引導技巧

　　知識點：四個問題的引導法

　　案例：郝志強示范引導客戶

　　工具名稱：四個問題引導法工具

　　訓練：現(xiàn)場練習銷售

　　六、反面引導法：暗示客戶解決問題的急迫性

　　1、專業(yè)提問的技巧：詢問法則;

　　2、面對不同客戶使用不同問題;

　　3、必問的幾個背景問題;

　　4、介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價值”;

　　能力：反面引導法

　　知識點：客戶引導的方面法

　　案例：郝志強示范引導客戶

　　工具名稱：反面引導工具

　　訓練：現(xiàn)場練習銷售

　　解決問題：

　　在和客戶談時，學會引導客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。

　　第五單元：六種異議、順利處理

　　七、處理異議：轉換客戶的角度

　　1、客戶產(chǎn)生異議的原因：從你的角度看;

　　2、異議處理的原則;

　　3、處理異議的具體方法;

　　能力：客戶異議處理能力

　　知識點：客戶異議處理的辦法

　　工具名稱：客戶異議羅列表

　　訓練：現(xiàn)場練習處理

　　第六單元：價格談判、達成交易

　　八、成交談判：賣出價值

　　1、成交時機的把握：對方的態(tài)度;

　　2、常用的成交技巧;

　　3、價格談判的要點：報價策略、讓步策略;

　　能力：客戶價格談判能力

　　知識點： 客戶價格談判3個技巧

　　工具名稱：客戶價格談判工具

　　訓練：現(xiàn)場練習銷售

　　第七單元：服務客戶、以客為尊

　　九、超過期望：進行超出客戶希望的服務

　　1、銷售人員的角色分析：代表公司;

　　2、客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意;

　　3、客戶投訴時，承擔個人責任;

　　能力：銷售人員的角色

　　知識點：銷售人員的三大角色

　　工具名稱：銷售人員三大角色表

　　訓練：現(xiàn)場練習銷售

　　講師簡介

　　郝志強

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　中山大學MBA班、總裁班，授課講師

　　清華大學深圳研究生院，授課講師

　　清華大學北京營銷總裁班，授課講師

　　已出版四本書：《原來這才是管理》、《不懂心理學就別當講師》、《培訓這樣最有效》 、《銷售懂管理》，

　　擔任《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界名家》、《成功營銷》、《中國經(jīng)營報》等多家媒體的特約撰稿

　　人，發(fā)表過八十多篇專業(yè)文章，這些文章被各大專業(yè)網(wǎng)站轉載。