經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理策略培訓(xùn)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	陳馨賢
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-18 14:10:41

　　

 

　　培訓(xùn)目標(biāo)

　　掌握科學(xué)實(shí)效的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程與操作方法

　　掌握經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、溝通技巧和談判策略

　　掌握經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理策略、方法

　　全面提升經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量和廠商關(guān)系質(zhì)量

　　建立戰(zhàn)略雙贏的具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道體系

　　培訓(xùn)對(duì)象:區(qū)域經(jīng)理、一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員

　　課程大綱：

　　第一章 經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、服務(wù)與管理

　　一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商

　　1、我們?yōu)槭裁葱枰��?jīng)銷(xiāo)商?

　　2、我們?yōu)槭裁慈狈��?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商?

　　3、我們?yōu)槭裁匆�選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商?

　　二、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系分析

　　對(duì)立型廠商關(guān)系

　　主仆型廠商關(guān)系

　　松散型廠商關(guān)系

　　雙贏型廠商關(guān)系

　　三、經(jīng)銷(xiāo)商的地位分析

　　快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷(xiāo)化

　　經(jīng)銷(xiāo)商的地位是無(wú)可替代的

　　企業(yè)依靠經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏

　　四、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

　　以往的廠商關(guān)系大多是交易型的

　　以往的廠商關(guān)系松散、脆弱甚至對(duì)立

　　要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏型關(guān)系

　　由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)?ldquo;我們”的關(guān)系

　　由“油水”關(guān)系變?yōu)?ldquo;魚(yú)水”關(guān)系。

　　五、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商

　　第一步：經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查

　　1、調(diào)查方式

　　2、調(diào)查內(nèi)容

　　基本情況

　　經(jīng)營(yíng)情況

　　財(cái)務(wù)狀況

　　個(gè)人情況

　　員工狀況

　　第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商

　　選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)

　　經(jīng)營(yíng)理念和思路

　　網(wǎng)絡(luò)實(shí)力

　　信譽(yù)度

　　銷(xiāo)售實(shí)力

　　社會(huì)公關(guān)能力

　　代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

　　了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求

　　起步階段

　　發(fā)展階段

　　成熟階段

　　第三步：考察目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商

　　1、六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商

　　運(yùn)作方式

　　觀察實(shí)力

　　管理能力

　　了解口碑

　　掌握愛(ài)好

　　知道需求

　　2、判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面

　　第四步：經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)流程

　　市場(chǎng)調(diào)研

　　市場(chǎng)細(xì)分

　　目標(biāo)市場(chǎng)

　　市場(chǎng)定位

　　目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商

　　經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)

　　經(jīng)銷(xiāo)商溝通

　　經(jīng)銷(xiāo)商談判

　　交易實(shí)施

　　服務(wù)維護(hù)

　　第五步：經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)

　　拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

　　資料準(zhǔn)備

　　儀容準(zhǔn)備

　　心理準(zhǔn)備

　　時(shí)間選擇

　　進(jìn)店招呼

　　招呼的對(duì)象

　　招呼的語(yǔ)言

　　店情了解

　　確定拜訪(fǎng)目標(biāo)對(duì)象

　　第六步：經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與談判

　　1、約見(jiàn)與拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的方法

　　接近經(jīng)銷(xiāo)商的主要方法

　　拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的最佳時(shí)間

　　五種提高意外拜方訪(fǎng)效率的方法

　　訪(fǎng)后分析的程序

　　2、高效的經(jīng)銷(xiāo)商溝通策略

　　言語(yǔ)溝通策略

　　非言語(yǔ)溝通策略

　　4、經(jīng)銷(xiāo)商溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧

　　5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

　　第二章 企業(yè)管理培訓(xùn)-經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理策略培訓(xùn)之經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理

　　一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任

　　1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)

　　營(yíng)銷(xiāo)即是溝通

　　二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提

　　志趣相投，利益相關(guān)

　　優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享

　　公平公正，平等對(duì)話(huà)(天下齊同)

　　利潤(rùn)的最大化(短期、長(zhǎng)期)

　　利益的最大化(市場(chǎng)、品牌、能力)

　　三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系

　　上帝?信徒!

　　外人?家人!

　　工具?伙伴!

　　利用?利益!

　　敵人?朋友!

　　四、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情

　　加強(qiáng)回訪(fǎng)(業(yè)務(wù)員、中高層管理者)

　　及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題

　　政策兌現(xiàn)及時(shí)到位

　　保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期

　　廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)

　　節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪(fǎng)、

　　業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

　　優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等

　　五、經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與管理

　　(一)、正確理解經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)

　　經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理的本質(zhì)

　　我們能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么?

　　銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

　　銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)

　　銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益

　　管理、服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的五大原則

　　建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”

　　輔助經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)

　　了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)

　　限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任

　　通過(guò)增加價(jià)值激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品

　　重點(diǎn)集中在經(jīng)銷(xiāo)商如何能利用他的資源來(lái)支持我們

　　(二)、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理“面面觀”

　　1、基本角色

　　2、基本途徑

　　3、基本內(nèi)容

　　4、基本工具與方法

　　經(jīng)銷(xiāo)商資料卡

　　銷(xiāo)售計(jì)劃

　　銷(xiāo)售預(yù)估

　　經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售評(píng)估

　　自我評(píng)估

　　(三)、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)

　　1、樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象

　　2、拜訪(fǎng)和協(xié)同拜訪(fǎng)

　　拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的流程

　　協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)終端的流程

　　拜訪(fǎng)和協(xié)同拜訪(fǎng)的行程計(jì)劃表

　　3、全系列推廣

　　4、良好的售后服務(wù)

　　5、有效的銷(xiāo)售管理

　　合理的庫(kù)存

　　強(qiáng)化銷(xiāo)售信息反饋

　　加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理

　　案例：某快消品卓越的經(jīng)銷(xiāo)商管理策略

　　六、提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

　　1、分析經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀

　　經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。

　　經(jīng)銷(xiāo)商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

　　經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱(開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)能力弱)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

　　2、提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力是根本----授之以魚(yú)，不如授之以漁

　　3、企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持

　　經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略

　　經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的成功動(dòng)作策略

　　樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)策略

　　終端經(jīng)銷(xiāo)商生動(dòng)化管理策略

　　4、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的十種能力

　　七、現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)理念與思路創(chuàng)新

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新

　　3、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的方法

　　4、公司化-經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新

　　師資力量：

　　陳馨賢

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師、陳馨賢曾在多家集團(tuán)公司擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)兼人力發(fā)展顧問(wèn)，具有4年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，有6年的人力資源管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。近10年的職業(yè)經(jīng)歷、企業(yè)咨詢(xún)和員工輔導(dǎo)訓(xùn)練，集理論、實(shí)踐于一體，主講近千場(chǎng)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及公開(kāi)課;參訓(xùn)人數(shù)近萬(wàn)人。

　　陳老師始終致力于對(duì)房地產(chǎn)、煙草、醫(yī)療及連鎖零售行業(yè)的不懈專(zhuān)研，對(duì)不同行業(yè)員工管理、員工職業(yè)化塑造有著獨(dú)到的見(jiàn)解。培訓(xùn)課程更加貼近企業(yè)需求，一針見(jiàn)血的企業(yè)診斷與直指人心的授課效果往往贏得企業(yè)管理層與員工的拍手稱(chēng)贊。