銀行對公客戶經(jīng)理談判技巧研習(xí)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2013-12-02 16:20:33

　　

　　前 言：

　　社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾�的課題，而這個目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結(jié)論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計也不是數(shù)學(xué)，沒有公式亦沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但它有一個架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須通過研習(xí)及經(jīng)驗才能心領(lǐng)神會，所以，「談判」應(yīng)該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會豁達(dá)、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。

　　談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。

　　課程設(shè)置的目標(biāo)：

　　了解高效談判的基本理論與架構(gòu)

　　如何作好談判前的準(zhǔn)備

　　規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配

　　通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素

　　運用及應(yīng)對談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱

　　掌握高效談判各階段的技巧與模式

　　透過案例分析與演練落實學(xué)習(xí)效果

　　培訓(xùn)對象銀行對公客戶經(jīng)理

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：何謂談判

　　1、 科學(xué)理論與實際變數(shù)的融合

　　2、 談判是一個過程

　　3、 談判技巧是一種應(yīng)用的工具

　　4、 廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)

　　5、 談判發(fā)生的要件分析

　　6、 談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡

　　7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境

　　8、 正確解讀談判

　　理論講授

　　小組討論

　　案例討論

　　第二單元：高效談判的模型分析

　　1、高效談判的特點

　　2、風(fēng)險與利益的均衡

　　3、高效談判的形式——契約

　　4、高效談判的標(biāo)的(依實際狀況解析)

　　給付義務(wù)

　　對待給付

　　履行方式

　　附隨義務(wù)

　　其它項目

　　5. 高效談判的議題(依實際狀況解析)

　　總結(jié)顯性的議題

　　發(fā)覺隱性的議題

　　不合理議題的成因與判別

　　6、高效談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢，劣勢或均勢

　　7、高效談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系

　　8、從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系

　　9、典型劣勢的成因與實例分析

　　理論講授

　　小組討論

　　案例討論

　　第三單元：談判的策略與技巧

　　1、談判的策略

　　2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

　　3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

　　4、競爭策略

　　風(fēng)險判斷與評估

　　取舍長期與短期的利益

　　總體損益的評估

　　交易范疇的設(shè)定

　　替代方案

　　讓步模式與計劃

　　嚴(yán)守競爭守則

　　運用競爭戰(zhàn)術(shù)

　　5.合作策略

　　信任的基礎(chǔ)

　　確立合作要素

　　切忌一相情愿

　　尋找關(guān)鍵點

　　建構(gòu)資源而非武器

　　選定方案的方法與步驟

　　6、讓步策略—展望未來與誘敵深入

　　7、規(guī)避策略

　　8、妥協(xié)策略

　　理論講授

　　小組討論

　　案例研究

　　第四單元：談判的結(jié)構(gòu)分析

　　1、談判的客觀結(jié)構(gòu)

　　談判的地點選擇

　　談判的溝通管道及運用

　　建構(gòu)溝通管道避免僵局

　　談判的期限及作用

　　2.談判的人的結(jié)構(gòu)

　　談判的對象

　　對方的決策環(huán)境

　　對方的利益與目的

　　決策過程與時間架構(gòu)

　　參與人分析

　　個人利益與整體利益的平衡

　　顯性利益與隱性利益的判別

　　談判中的觀眾

　　談判的中的第三者

　　談判結(jié)果的影響層面

　　協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判

　　理論講授

　　小組討論

　　案例研究

　　3.談判的議題結(jié)構(gòu)

　　議題的分類

　　議題的轉(zhuǎn)變

　　議題的相關(guān)與排斥原則

　　談判的立場與利益

　　隱藏性需求

　　談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)

　　虛設(shè)門檻與交叉對抗

　　理論講授

　　小組討論

　　案例討論

　　案例演練

　　第五單元：談判的準(zhǔn)備階段

　　1.確定談判的目標(biāo)

　　2.正確的談判心態(tài).

　　3.談判信息的收集與整理

　　資料的概念與屬性

　　資料的種類與分類

　　資料的真實性判定

　　4、尋找共同點

　　5、檢驗方案

　　6、定界限

　　7、談判的團隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分

　　8、談判天平上的砝碼

　　9、確定總體戰(zhàn)略與計劃

　　10議題與議程

　　理論講授

　　小組討論

　　案例討論

　　案例演練

　　第六單元：談判的辯論技巧

　　1、 經(jīng)營你自己

　　突顯自我魅力

　　強化你的交往價值

　　2、 經(jīng)營雙贏關(guān)系

　　辨識對方利益的構(gòu)成形式

　　辨識對方所處的局勢

　　換位思考

　　雙贏思維

　　長期合作的要素—相對的雙贏

　　3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽

　　4、 良好的開局

　　5、 影響開局的氣氛因素

　　6、 強化信心的準(zhǔn)則與方法

　　7、 蠶食對方的信心

　　8、 建構(gòu)有利的情勢

　　9、 客觀證據(jù)與主觀判斷

　　10、 如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度

　　11、 暗示與回應(yīng)暗示

　　12、 掌握談判節(jié)奏

　　理論講授

　　小組討論

　　案例討論

　　案例演練

　　第七單元：談判的提案技巧應(yīng)用

　　1、 提案的功能

　　2、 如何判斷議題的進(jìn)展

　　3、 提案的技巧與用語

　　4、 如何回應(yīng)對方的提案

　　5、 拆解議題與組合議題

　　6、 搭配變數(shù)與籌碼

　　理論講授

　　小組討論

　　案例討論

　　案例演練

　　第八單元：談判的交易階段

　　1、 報盤的原則與技巧

　　2、 報盤的誤區(qū)

　　3、 報盤評論與報盤解釋

　　4、 讓步方式與議價技巧

　　5、 識別談判中的困境

　　如何清除對抗

　　如何打破僵局

　　如何扭轉(zhuǎn)僵局

　　6、 結(jié)束的時機與方式

　　7、 避免談判后的蠶食

　　8、 草擬與簽署

　　理論講授

　　小組討論

　　案例討論

　　案例演練

　　第九單元：談判的戰(zhàn)術(shù)分析

　　1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)

　　2、 侵略性戰(zhàn)術(shù)

　　3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù)

　　4、 辨證性戰(zhàn)術(shù)

　　5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用

　　案例討論

　　案例演練

　　第十單元：談判的應(yīng)用

　　1、 案例介紹

　　2、 談判情境演練

　　3、 分析與檢討

　　案例討論

　　案例演練

　　師資力量

　　劉成熙——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣

　　經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長;歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理;臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO;清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。

　　個人簡介

　　臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，10年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(國企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營運，熟悉國內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運營管理，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績)。

　　講師風(fēng)格

　　透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快;講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進(jìn)行解析;授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

　　臺灣劉成熙金融業(yè)(銀行，證券，基金，期貨，保險)授課客戶服務(wù)名單(簡版)：

　　中國建設(shè)銀行(廣州/昆明)

　　中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

　　中國工商銀行(順德分行，杭州西湖支行)

　　中國平安銀行(深圳，上海);

　　深圳發(fā)展銀行總行

　　深圳發(fā)展銀行(深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行)

　　深圳發(fā)展銀行(天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行)

　　深圳發(fā)展銀行(溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次)

　　中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心

　　招商銀行深圳;

　　廣東發(fā)展銀行(廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等)

　　中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司福州總行

　　興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行(領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司西安分行(高效團隊等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部

　　興業(yè)銀行股份有限公司太原分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司成都分行

　　中國郵政儲蓄銀行(九江分行)

　　中國郵政儲蓄銀行深圳分行(支行行長班3個梯次)

　　中國郵政儲蓄銀行廣州分行以及廣東分行(支行行長領(lǐng)導(dǎo)力提升6個梯次以上)

　　中國郵政儲蓄銀行沈陽分行

　　廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行

　　交通銀行蘇州分行

　　中國光大銀行�？诜中�

　　武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社

　　中國銀行山西省分行財富管理中心

　　中國銀行海南省分行

　　浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司

　　深圳威豹金融押運

　　世紀(jì)證券深圳總部(南昌等營業(yè)部)管理課程;證券分析師演講與表達(dá)技巧課程;

　　世紀(jì)證券各營業(yè)部組訓(xùn)TTT和課程開發(fā)課程;

　　世紀(jì)證券組訓(xùn)人員課程開發(fā)等課程合計到30天以上。

　　廣發(fā)證券總部(以及西安/廣州等)營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理

　　廣發(fā)證券總部(以及中山/廣州等)TTT,高效人士7個習(xí)慣等課程類似10梯次提上

　　廣發(fā)證券珠海分公司(3梯次高效執(zhí)行力)

　　廣州證券公司(高績效團隊建設(shè)與溝通以及高效人士7個習(xí)慣)

　　廣發(fā)證券佛山公司

　　深圳天成學(xué)院

　　招商證券股份有限公司

　　中國平安保險集團

　　中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司

　　招商基金股份有限公司

　　中山證券，安信證券，

　　晨星資訊(深圳)有限公司(管理溝通累計幾十天)

　　方正證券股份有限公司，方正期貨

　　信達(dá)奧銀基金

　　恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險有限公司

　　華泰財產(chǎn)保險股份公司

　　客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……

　　臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯(精品課程)

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上140天以上);

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上150天以上);

　　領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問題分析與決策(累計上120天以上);高效管理溝通(累計上120天以上);

　　打造高效團隊(累計上100天以上);

　　商務(wù)談判技巧(累計100天以上)

　　領(lǐng)導(dǎo)力課程(累計上100天以上);執(zhí)行力(累計上90天以上);

　　創(chuàng)新思維訓(xùn)練(累計上95天以上);金字塔邏輯思維(累計上110天以上)

　　創(chuàng)新管理與變革之道(累計上80天以上)高效人士7個習(xí)慣(累計上90天以上);

　　基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧(累計90天以上)

　　非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程(累計70天以上);卓越績效管理(累計60天以上);

　　簡報與演講技巧，商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧(累計80天以上)

　　TTT-內(nèi)部講師(初階中階高階累計100天以上);

　　課程開發(fā)與設(shè)計實戰(zhàn)(累計成功達(dá)60個課程);

　　高端客戶營銷與溝通技巧(累計70天以上)

　　市場營銷與團隊管控+大客戶銷售技巧(累計50天以上)

　　高端客戶營銷心理學(xué)(累計50天以上)

　　績效面談與部屬培育系列(累計70天以上)

　　企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃(累計70天以上)